電力鐵塔公司營銷戰略探討

摘 要：隨著我國人民物質生活水平不斷提高，用電需求不斷增加，對電力鐵塔需求量也急劇上升。本文綜合分析了電力鐵塔公司當前的營銷環境，提出了營銷策略的制定方案，并闡述了相關方案在實施過程中應著重處理的問題。

關鍵詞：電力鐵塔；營銷戰略；策略實施

DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2016.17.112

0 引言

電力鐵塔產品的應用范圍主要包括兩大方面：一是電力公司的高壓、超高壓、特高壓輸電線路建設，二是移動、聯通等通訊公司的微波通訊網絡建設。當前，我國國民經濟水平不斷提升，對于電的需求量急劇增長，因此，絕大多數地區均積極開展電網的改造和建設工作，對電力鐵塔的需求量逐步加大。此外，隨著科技水平的不斷進步，人們對于現代化通訊設備的使用需求不斷提高，移動、聯通等通訊公司也逐步完善微波通訊網絡，進而對鐵塔產品的需求量也有所提升。但由于鐵塔產品所需資金投入較少、技術要求較低，貨款方面也具有較為安全、容易回收的特點，導致大批量的廠商加入，為維持公司的穩定，采用價格戰來獲取更高銷售額，惡性競爭，如此往復，使得眾公司無利益甚至虧損。所以，為保證公司在該行業的長久立足，電力鐵塔公司營銷策略的探討與制定必不可少。

1 電力鐵塔公司營銷環境分析

外部環境方面，近年來我國經濟飛速增長，工商業用電、家用電量不斷增大，電力鐵塔的需求量不斷增加，各方資金在電力建設方面的投入不斷加大，生產廠家急劇增加，并采取價格戰，惡性競爭，加之鋼材、鋅錠等原材料價格的增長，電力鐵塔公司幾乎是無利益，甚至虧損。內部環境方面，在電力鐵塔制造行業中，常熟風范電力設備股份有限公司，南京大吉鐵塔制造有限公司和浙江盛達鐵塔有限公司在生產能力、技術水平等方面都處于行業標桿，處于市場領導地位，遠高于其他電力鐵塔公司。多數電力鐵塔公司內部人員結構參差不齊，從業經歷較為豐富人員較少，生產能力和資產規模較小，流動資金較少，資金周轉壓力較大，加工成本過高，在營銷管理模式上，缺乏相關業務考核標準，營銷活動空間較小，無法調動營銷人員積極性。

2 電力鐵塔公司營銷策略的制定

2.1 產品和服務策略

當前電力鐵塔公司多數進行角鋼鐵塔加工，競爭極為激烈，利潤較小，而設計單位近年來對鋼管鐵塔的青睞程度不斷提高，因此可以轉變加工模式，配制鋼管鐵塔的生產設備，增加鐵塔產品組合，增強市場競爭力。在產品包裝方面應積極考慮使用單位的實際需求，加強產品的防護工作；限制包裝長度及重量以利于吊裝；保證清點工作的有效性，減少錯件、少件等。在產品定價方面，100%的廠家考慮市場競爭因素，90%廠家考慮自身成本及資金周轉問題，僅有10%廠家考慮市場需求因素。在國內工程投標定價中，應結合對國家電網公司和南方電網公司集中招標標的情況的分析，使用競爭導向定價，結合目標利潤與中標概率的分析組合進行定價，提高中標率。在產品服務方面，應增加走訪次數，協調交貨時間、批次、進度等，減少交貨期間的分歧；加強與施工單位溝通，對于出現的問題及時解決，提高客戶滿意度。

2.2 營銷渠道策略

電力鐵塔產品通常采用直接銷售到客戶和通過代理商銷售到客戶兩種分銷渠道，這兩種銷售途徑各具優缺點（見表1）。從一定程度上來說，當前各電力鐵塔公司應采用直銷策略進行省內、及國內外工程的投標，產品不經任何中間商，直接銷售至客戶手中。

3 電力鐵塔公司營銷策略的實施

3.1 增加流動資金，提升生產能力

當前多數電力鐵塔公司在固定資產方面區別不大，此種條件下，公司流動資金的多少就決定著該公司的生產能力。流動資金較多的企業，墊資能力相對較強，可以大量庫存常規鋼材，尤其是當鋼材價格處于低位時，從而降低成本并增加生產能力。若流動資金相對較小，則對生產周轉、生產能力均有所影響，不利于中標。電力鐵塔公司可以與所在省份的電力公司或所屬集團進行溝通協商，爭取一定數額的資金支持，增加流動資金，減輕資金周轉壓力。

3.2 調整組織結構，重組業務流程

當前多數電力鐵塔公司，與電力鐵塔關系較為密切的主要有四個部門：營銷部門、物資供應部門、生產部門、質量服務部門。營銷部門主要負責產品銷售等工作；物資部門主要負責原材料的采購供應、倉庫管理及生產進料；生產部門主要負責生產、技術及進度把控等；質量服務部門主要負責質量把關、售前、售后等相關服務。但在部分職能上存在交叉或空缺，例如客戶回訪等，業務流程較為混亂。以此，在組織結構上應進行各部門職能的重新規劃，適當添加新的部門，對每一部門的具體工作進行嚴格的規定，保證其各司其職，避免重復工作或無人工作。例如，將發貨和售后工作交與營銷部門，成立采購中心，負責原屬于物資供應部門職能范疇的原材料采購。

3.3 配置營銷人力資源

在營銷部門的人力資源配置上，建議分為國內、國外、發貨售后三個部分，改變原有人員結構不合理現狀。當前營銷人員年齡多為40歲以上，年紀偏大，學歷水平偏低，銷售觀念落后，無法及時適應現代營銷形勢變化。因此在人員招聘上，應具有多年營銷經驗，國內業務人員應與電業局有較多往來，熟悉當地政策，并具有電路等相關專業知識背景，國外業務人員需要知識面較廣，語言溝通能力強，商務禮儀、營銷等專業知識過硬，熟悉當地的行業標準及政策。

4 結語

綜上所述，各電力鐵塔公司應結合自身實際情況，改善工作方式，規范營銷管理模式，增強市場開拓意識，加強與供應商的溝通，獲取資金支持，從而提高公司營銷水平，保障企業穩定健康發展。

參考文獻：

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