現代物流轉型環境下的鐵路貨運營銷策略分析

摘 要：隨著社會經濟的快速發展，物流方式正在不斷的發生著變化，傳統的鐵路貨運行業在新的物流形式中面臨著機遇與挑戰。鐵路貨運想要跟上時代的步伐，就必須緊跟現代物流業發展的潮流，實現向現代物流的轉型。因此，在搶占物流市場份額的過程中，鐵路貨運企業更要加強市場營銷工作，制定合適的營銷策略，發揮鐵路貨運優勢，提升鐵路貨運的市場競爭力，讓鐵路貨運在當今時代重獲話語權。本文將對現代物流轉型環境下的鐵路貨運營銷策略進行研究和分析。

關鍵詞：現代物流轉型；鐵路貨運；營銷策略

DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2016.17.177

1 鐵路貨運市場營銷現狀分析

隨著高鐵的建設，各種大型機械的發展，鐵路的貨運能力近些年持續增加，本應改善和提高鐵路的盈利水平，扭轉虧損。然而現實是，貨運能力增加了，貨運量卻減少了，鐵路貨運的市場環境與之前相比較更差了。造成這種狀況的原因主要是鐵路負責的礦產、鋼鐵的貨運物資受到宏觀經濟的影響，走了下坡路。其次是我國快遞業的飛速發展分流了大部分的零擔市場，公路運輸成為了快遞業最重要的運輸方式[1]。而且鐵路市場的營銷在產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略方面存在著的一些問題，也影響著鐵路運輸的進一步發展。

2 鐵路貨運市場現代物流轉型環境

鐵路貨運企業近年沒有緊跟市場的步伐。首先，鐵路運輸的產品類型沒有跟上市場需求的變化。中小批量貨物大幅增長的今天，沒有與公路展開這方面的競爭。其次，鐵路貨運企業多年來不重視營銷工作，沒有進入到市場競爭當中。此外，服務意識也沒有向開拓市場轉變，許多鐵路企業沒有意識到其他運輸方式的巨大威脅。相比之下，公路部門在物流體系中逐漸找到了自己的位置，發揮了自己的長處，在各方面挑戰鐵路貨運市場的地位。在這樣的環境下，鐵路貨運市場的轉型迫在眉睫。

3 鐵路貨運市場的重新定位

要讓鐵路貨運企業重新恢復競爭力，在市場中拓展地盤，迎接其他方式的挑戰，最重要的是要對鐵路貨運市場進行重新定位。鐵路貨運企業要清楚的看到自己的優勢和劣勢。在長途大宗貨物運輸上，鐵路貨運仍然是最安全、高效的運輸手段。因此，鐵路貨運企業需要保住優勢，穩住市場份額的基本盤，同時要開拓零售市場的領域，學習先進經驗，了解鐵路運輸與公路運輸相比的優勢和不足，改進服務方式，提升服務質量，制定營銷策略，把鐵路運輸的品牌打出去，參與到市場的競爭當中[2]。

4 鐵路貨運市場的營銷策略

4.1 產品策略

鐵路貨運企業要抓住近些年發展速度最快、可開拓空間最大的中小批量貨物這一領域，為這部分業務設計專門產品，從市場需求出發，為用戶提供更好的方案。第一種策略是開通貨物快運班列。如果未來的鐵路運力出現了富余，那么就可以充分利用起來，使用貨物快運班列的方式來專門進行貨物的運輸，將能夠極大的提升運輸效率，縮短運輸時間，讓鐵路貨運的競爭力更強。第二種策略是開通貨運動車專列。在動車的運輸線路上開通動車組，可以大幅提高動車的使用效率，而且把貨運列車的速度提高了一倍，讓當天送達更加容易做到。

除此之外，還可以推出高鐵快遞、直達貨運列車、電商專列等等產品。這些產品策略為貨主提供了更多樣的服務，提高了鐵路運輸的靈活性，讓鐵路運勢更具競爭力。

4.2 價格策略

對于鐵路專屬的一些貨物運輸可以引入市場價格調節機制。比如煤炭、鋼鐵這種大宗貨物運輸對于鐵路貨運有較強的依賴性，及時適當提價也不會產生太大的影響，這是鐵路貨運制定價格的優勢。對于需要市場競爭的領域，可以根據市場需求優惠定價。不同的貨主需求不同，可以使用價格激勵策略，對不同的速度的運輸、不同線路的運輸進行分別定價，甚至可以根據貨主的要求來自行制定運輸線路和運輸時間[3]。

4.3 促銷策略

要讓更多的人選擇鐵路貨運，需要推出一些促銷活動來吸引貨主。首先，要對信息進行開放，越是開放透明的信息越能夠讓貨主感到可以信任。鐵路貨運部門要解決信息對稱問題，把更多的信息開放給市場。同時加大營銷力度，在各種媒體平臺上投放廣告。從門戶網站到移動終端，把鐵路貨運的品牌打出去，讓更多的人認識鐵路貨運、了解鐵路貨運，從而愿意使用鐵路貨運。鐵路貨運公司還要制作各種移動應用和提高在線服務，讓鐵路貨運以更直觀的形象展現在公眾面前。

4.4 渠道策略

為了提升鐵路貨運的運力和效率，可以從渠道方面制定策略。比如可以建立多式聯運，與其他的運勢方式進行聯合運輸，同時簡化托運程序；或者可以建設綜合物流基地，讓所有貨物的包裝、存儲、發送、接收、裝卸全部集中到一起統一進行，提高工作效率；還可以與社會物流企業進行合資經營，鐵路公司主運輸，物流公司主配送，利用鐵路的運力與物流公司的渠道實現市場的雙贏[4]。

5 結論

鐵路貨運正在經歷著向現代物流轉型，想要順利的完成這個過程，就需要匹配以相應的鐵路貨運營銷策略。因為只有恰當的營銷策略，才能讓鐵路貨運在與其他運輸方式的競爭下保持活力。本文首先對鐵路貨運市場營銷現狀進行了分析，然后重新定位了鐵路貨運市場，最后提出了鐵路貨運市場的營銷策略，文中為鐵路貨運的順利轉型提出的意見和建議，希望可以為實際工作提供參考。

參考文獻：

[1]陳治亞，丁貴玲，陳維亞，王彩霞.鐵路貨運場站向現代物流轉型的策略探討[J].鐵道運輸與經濟，2007（10）：87-89.

[2]李捷，孟達斌，劉文峰，陳奕宏.湖南鐵路貨運發展現代物流營銷策略創新研究[J].現代營銷（下旬刊），2015（03）：44-45.

[3]王琳，張增勇，劉明君.鐵路貨運向現代物流拓展策略分析[J].鐵路采購與物流，2012（03）：54-55.

[4]安洋.電子商務條件下鐵路貨運市場營銷關鍵問題研究[D].中國鐵道科學研究院，2014.