5招致勝如何直面競爭對手

Christopher+Hann

當你有了好點子，并且做得不錯，競爭對手隨之而來。盡管競爭手法沒有標準公式可言，但你仍然可以從下面5種方法中得到擊敗對手的啟發。

做家譜生意的Cliff Shaw曾3次創業并賣掉公司，每次創業都經歷了和該領域內巨頭PK的過程。2011年，他在科羅拉多州的Boulder創立Mocavo，又面臨了同樣的問題。一個最近剛剛為Shaw投資的機構稱，Mocavo將成為“世界最大的家譜搜索引擎”。然而，為了實現這個目標，Shaw必須設計出優秀的商業模式與合理的定價體系，才能與行業領先者Ancestry.com競爭。彼時，Ancestry.com已憑借其200萬的用戶量和110億次的歷史搜索記錄成為家譜搜索領域的巨頭。

這家初創企業是怎么做的？為了與Ancestry的收費體系和內容供應體系相區別，Shaw決定推出免費的基本服務，并允許用戶自己上傳內容。Shaw表示：“我們一開始把Mocavo做成了家譜搜索領域的Google，現在則擁有了龐大的用戶社區，用戶愿意義務提供內容。”

用戶在Mocavo上傳了許多內容，包括舊報紙的文章、已故多年人士的遺囑、結婚證明甚至家里祖傳的族譜圣經等。去年12月，Mocavo推出了Mocavo Plus訂閱服務，作為搜索業務的加強版，此舉旨在獲得更多的市場份額，既不與Ancestry構成直接競爭，還能填補市場空白。Shaw說：“老實說，我們現在不常琢磨與Ancestry的競爭，因為我們追求與之完全不同的模式。”

當然，競爭方法沒有標準公式。加州和新澤西州的兩個做葡萄酒的初創企業就選擇了相互合作，同樣也有的在市場上短兵相接。有的無視競爭者，或轉而與領域不相關但具備一定規模的企業合作以尋求幫助。以下是梳理出的5種方法，助你找到機會擊敗對手。

招數1：友善交流

葡萄酒業內部的相互交流較為普遍：如何修剪葡萄枝、如何維護葡萄園頂棚等，釀酒師彼此切磋并分享經驗，以釀出最佳品質的葡萄酒。

“釀酒業有種獨一無二的有趣現象：釀酒師數量越多對釀酒師自身則越有利。”新澤西州葡萄酒商Michael Beneduce Jr說。5年前他創建了Beneduce釀酒莊園，“合作非常普遍，這樣才能提升紅酒業的整體水平”。

Beneduce前不久剛從奧地利歸來，結束了為期兩周的釀酒莊園參觀之旅，那里的氣候條件、土壤與新澤西西北部地區類似。在所到之處，Beneduce遇見的釀酒師無不熱情地拿出最好的紅酒，并欣然回答他提出的每一個問題。Beneduce表示：“我們不會視對方為競爭者，而是將彼此看成合作者。”

招數2：狂野點

Zach Schau很清楚，自行車市場早已擁擠不堪，被Trek、Bianchi和Fuji等幾個全球性品牌統治。但Schau認為這沒關系，2010年，Schau和他的弟弟Jordan與另外兩個朋友一起，在洛杉磯創立了Pure Fix自行車品牌，主要產品是五顏六色的定速自行車。

最初，Schau認為Pure Fix應做電商進行線上銷售。但很快他就發現了擁有54年歷史的老牌體育用品連鎖店Sport Chalet，已經開了50家門店。

一個初創企業如何進駐一家老牌零售巨頭的門店？膽大之余，當然還得有點運氣。在拉斯維加斯一個展銷會上，Schau與Sport Chalet一名采購攀談起來，后者介紹他認識了另一名同事，恰好這名同事對Pure Fix的自行車表示出濃厚的興趣。更出人意料的是，該“同事”其實是Sport Chalet的CEO Craig Levra。沒過多久，Sport Chalet就開始出售Pure Fix自行車了。

Schau并未就此停滯。Pure Fix繼續為自行車設計配色，如今已擁有15種配色方案；還推出了一款夜光自行車和一款針對兒童的小型自行車。全線產品定價在325美元到399美元之間。

Schau建議創業者，要在猛烈的市場競爭環境中找到安身立命之處：“就算有風險，你也要充滿信心地迎接挑戰，否則就會被其他更敢于迎接挑戰的人打敗。”

招數3：奮力反擊

對亞利桑那州的珠寶設計師Sarah Elliott來說，她對付無處不在的山寨者的利器，就是不斷創新。Elliott擅長設計獨特的首飾，使用最能代表她的特點的標志性材料，如經過雕琢的寶石、淡水珍珠、紫銅、黃銅、純銀、鎳銀等等，每款只出一件。

“我把被人模仿看成是對我的贊美。”Elliott說，“我能做什么？就是出新，引入不同的方法來設計珠寶，這就是我與模仿者對抗的方法。”

新澤西州主打知識產權保護法的律師Harris A. Wolin表示：“創業者還可以用法律手段來捍衛自身權利。”他們可以給抄襲者發律師函，要求對方停止抄襲。如果擁有某種產品的專利，而抄襲者在海外，創業者可向國際貿易委員會申請仲裁。仲裁成功后，仿冒品將在美國海關被扣。

除了法律手段，企業還可以在營銷中強調自己產品的正宗，如宣傳自己的產品具備某些獨特功能。Wolin的一位客戶曾發現產品被一家海外企業抄襲，于是他們廣而告之，自己才是美國原產，并能提供更佳的服務與售后保障。“這是另一種擊退山寨者的方式。”Wolin說，“目的是阻止山寨者搶奪市場份額。”

招數4：做好自己的事

心直口快的硅谷創業者Steve Blank同時還是作家、博客寫手、商學院教授和早年精益創業大賽的冠軍。他認為創業者最該關心的人，正是鏡子里的自己。

“如果你開始擔心競爭者，你就會在企業經營問題上分心。”Blank說，“但在創業最初的18個月中，讓企業偏離跑道的人只有創業者自己。在此階段，競爭對手其實對你毫無影響。”

當然，Blank并非建議創業者完全無視競爭對手。既不要讓競爭對手影響企業自身的運營，也不能放松警惕，還得保持對他們的監視。他說：“我喜歡觀察競爭對手，他們經常能拿出比我優秀的點子。”

另一位創業者Andrew Allison表示，Blank的一本名為《成功產品戰略：4步通往勝利》的書幾乎成為了他和合作伙伴Matt Stuart的從商圣經，兩人在德州奧斯汀市創建了一家社交媒體運營公司。“對企業來說，讓競爭對手左右自己的戰略遠景，或左右自己與消費者的關系，是一件極其錯誤的事情。”Allison說，“創業者沒日沒夜地工作，那些為競爭對手傷腦筋的時間，還不如用來與消費者交流、分析數據，或者研發新產品。”

招數5：學會搭便車

創業者有時也得考慮那些尚未出現的競爭對手。Lisa Lavin是明尼蘇達州Anser Innovation公司的聯合創始人兼CEO。公司新推出的PetChatz可視電話是一款獨家產品，能讓主人在外出時與家中寵物互動。配合智能手機、平板電腦和PC等設備，甚至可以遠程給寵物喂食。

雖然他們現在還沒有直接競爭對手，但Lavin認為他們一定會在未來某一天突然出現。因此，她決定先發制人，提前做好競爭準備。所以她需要一個商業計劃，讓PetChatz在具有530億美元規模的美國寵物市場占得先機。“可我們是個小企業，資源有限。”Lavin說，“我們需要幫助。”

于是，Anser與另一家明尼蘇達州的企業——成立于1964年的Tuffy寵物食品公司合作。Tuffy為PetChatz專門設計了一種寵物食品，只能搭配PetChatz設備使用。作為回報，Anser幫助Tuffy進行品牌推廣和產品分銷工作。

“今天沒有競爭對手不代表以后不會有。我敢打包票他們隨時可能出現。雖然我們擁有PetChatz的專利，但肯定會有人侵犯我們的專利權，生產類似的產品并搶占市場份額。而與Tuffy的合作，能加快我們搶占市場的速度，并為達成目標提供額外的資源支持。”