““山城褚時健”：小眾a意 年銷1億

與“褚時健”三個字的如雷貫耳相比，重慶的何裕華對公眾而言，則顯得名不見經傳。巧合的是，兩人卻在外形輪廓、身高皮膚、言行舉止方面，頗有相似之處。

更巧的是，褚時健讓一座瀕臨破產的工廠起死回生，開創了紅塔山奇跡；何裕華也讓一家搖搖欲墜的皮革廠轉危為安，運籌帷幄之中靠“床上功夫”，把小眾的牛皮涼席做成大氣候：年銷一個億，一舉占據著重慶90%、全國50%以上的生意，將與“紅塔山”僅一字之差的塔山締造成行業冠軍。

這一切，何裕華用了23年。

大浪淘沙

有人在門里輕歌曼舞，有人在門外長歌當哭。

多年后的今天，何裕華坐在寬敞辦公室里，回想到過去，印象最深的是1992年的激蕩而不安。

一首春天的故事傳遍大江南北，鄧小平的南巡講話掀起下海潮。當時社會上流傳著這么一句俚語：“搞導彈的不如賣茶葉蛋的，修大腦的不如剃光頭的”，市場的騷動和熱烈可見一斑。

何裕華的老鄉，中國第一個“首富”，在萬州的牟其中自“罐頭換飛機”一戰成名后，就一直在全國飛來飛去，宣布了一個又一個的驚人項目。

在祖國的西南邊陲云南，褚時健把當年瀕臨倒閉的玉溪卷煙廠打造成后來亞洲最大的卷煙廠，紅塔山集團。

而硬幣的另一面，是國有企業、集體企業向市場經濟轉型的舉步維艱。從“家養”到“放養”，他們竟然像脫離體制“襁褓”的嬰兒，面對外面的世界，可以說是無從適從、趟水過河。

很不幸，與赫赫有名的紅塔山只有一字之差的重慶企業，塔山皮革廠，也被卷入這場無妄風波。

這是一家位于重慶江北溉瀾溪，主要從事皮革加工的鄉鎮集體企業，屬于四川省批準的，允許納入國家的計劃經濟范圍內生產皮革資格的8家企業之一。工廠在上世紀 80年代的主要業務是把生皮加工成熟皮后，再銷售給其他工廠進行深加工。塔山皮革廠最輝煌的時候，曾給上海一家企業做配套，而上海這家企業主要是給公安部供應牛皮皮帶。

原本塔山有一定的生存能力。直到國家全面提倡國企改革，將計劃經濟砍掉，這家企業一擊即潰：一是國家財政補貼的縮水，塔山制作一張皮的補貼，從14.7元降到10.5元，再降到8元；二是稅制改革，增值稅被納入繳稅范疇。

這成為壓垮駱駝的最后一根稻草。其它7家企業紛紛破產垮掉，只有塔山成為一家欠債300萬、銷量萎縮、垂死掙扎的破廠。

從員工到銷售科長，何裕華見證塔山的輝煌，又跟隨塔山走向衰落。

就在這年，他接了這個棘手活——被推舉為塔山皮革廠的廠長。然而，等待他的只是一個燙手芋頭。

一念興廠

那年何裕華40歲，不惑之年，軌跡突變，怎能不惑！

一上來，迎接他的就是16張員工離職報告。工人們8點來工廠溜一圈，10點時早已散去，大院里扔個手榴彈也炸不死人。

更糟糕的是財政問題。當時皮革廠虧空了300萬。換在北京，如果一天看三場故事片電影（1元/場），夠看3043年了。

他走馬上任的第一件事，就是給工人開工資，還是以私人的名義借來的5萬元。

“時間和數字是冷酷無情的，像兩條鞭子，懸在我們的背上。”何裕華借用當時風靡一時的小說《喬廠長上任記》里的話來說。

盡管他以身作則，將國有企業當作自己的企業去經營。但由于塔山皮革廠的產品缺乏核心競爭力，資不抵債，下游廠家需求不旺，企業在過后的三年，并沒有轉危為安。

1992年到1994年，塔山經歷了最煎熬的三年困難期，何裕華隨之也步入人生的低谷。他甚至想過放棄。

94年底，他秘密地籌劃著一場“散伙飯”。當時，從朝天門乘船到三峽游玩的船票是30元，何裕華用工會剩下的為數不多的資金，召集40多名員工集體去游玩一圈，打算回去就宣布破產。

站在三峽岸邊，何裕華一支接一支地抽著悶煙，心事重重，對秀麗山川、大好河山置若罔聞。“難道真的熬不過去了嗎？”他自言自語地嘀咕著，很不心甘。

三峽歸來，原先計劃好的宣告破產的想法沒有發生，何裕華堅持了下來。只不過企業日日危如卵累。

好在天無絕人之路。一日，他去逛街，偶然間在重百百貨看見平鋪在床上展示的牛皮涼席，做工很粗，價格不菲，一床就要賣400元，萌生做牛皮席的念頭。

當然，決策不能靠拍腦袋，他分析：“雖然有一些小廠開始生產牛皮席，但數量上寥寥無幾，而且做工粗糙，價格昂貴，只能說小荷才露尖尖角。當時牛皮席市場幾乎一片空白，沒有真正有知名度的產品，更沒有真正形成的品牌，缺乏真正的領導者。”

“長江一帶盤踞著三大火爐城市，即使100個家庭中只有1家買，市場也不可估量啊！”他掂量著，喜出望外。牛皮席顯然歸于小眾市場，卻是一塊令人垂涎的大蛋糕。

他的想法很快傳到某些高管的耳邊。有些高管提出異議，甚至反對：“干了十多年的豬皮，現要做牛皮，既無資金，也無技術。何況牛皮產品價格這么昂貴，賣不出去怎么辦？”有人擔心，“別打不到狐貍惹一身騷。”

何裕華的回答是：“路在人走，業在人創。不變革，只能等死。”

1995年，塔山人自己制作、設計的牛皮涼席正式投產。

唯有偏執狂才能生存，他要做的是一款經得起任何挑剔的完美產品：

首先，塔山牛皮席全部選用重慶三峽庫區，生長6年—8年以上的水牛的頭層皮為原料，其毛孔粗大，纖維松散；其次，對于每一張牛皮涼席，都最少需20天以上、50多道工序的不斷打磨才能完工。

研發期間，何裕華與工人們同吃同住同勞動，經常一天只休息1個小時，從早上5點開始，一直搞到凌晨三四點，以至于有些工人，即使站著，只要眼睛一閉都能睡著。“從廠房到我家步行最多20分鐘，但我都一個多月沒時間回家。”他回憶道。

死磕產品換來的是，塔山牛皮涼席既具有透氣、散熱、吸汗、防潮的功能，確保用戶360°健康睡眠，還有調養風濕病、空調病等功能，儼然成為“保健型涼席”。

渠道為王

由于消費者對牛皮涼席的認知度偏低，因而前期何裕華主要靠三種方式推廣：上門推銷、大型活動會議推介和進駐商場。

可是，渠道為王的年代，其它效果都微乎其微，只有贏得終端才是致命一招。如果沒有終端，營銷就成了無本之木，無論什么樣的產品和服務都無法實現再循環。

塔山牛皮涼席一上市，就選擇進入新世紀、重百，不出所料地成為最緊俏的商品之一。并以重慶為據點，用地毯式搜索的方式開拓市場，將觸角伸向武漢、南京、杭州、上海，乃至全國。

他像一條搏命的鯰魚，出現在每一個有盈利機會的城市里。

走南闖北跑市場，在他身上發生很多啼笑皆非的故事。

他親自扛著牛皮席上火車，相當不方便，列車員往往不允許他上火車。記得1996年，在去武漢的火車上，一個很漂亮的女列車員看他扛著一個大麻布口袋，懷疑他是賊，死死盯著他，大聲說：“查票！”他渾身上下一陣翻找，終于找到了。經過好長時間的解釋，方才讓他上車。

每到一個城市，只要到了大商場都會拿牛皮席給人家看。去杭州推銷的時候，有一回，跑完商場已是下午3點，但火辣辣的太陽還是當頭照，他扛著牛皮席去杭州靈隱寺游玩，因為把他肩扛的牛皮席誤認為是高香，引起游客的好奇，引起好多人圍觀。

頂著“高大上”廠長的頭銜，何裕華的實際工作卻和廠里的其他推銷員沒什么區別。企業百廢待興，他得靠自己的能力去推銷，風里來雨里去，多年的時間里，他休息的時間屈指可數。

令人欣慰的是，他的事業正欣欣向榮地成長起來，就好像作家余華在很多年后的一部小說《兄弟》中寫到的，“他們像野草一樣被腳步踩了又踩，被車輪輾了又輾，可是仍然生機勃勃地成長起來了。”

1997年，塔山皮革廠更名為重慶隆發皮革制品有限責任公司。到2003年，通過6年努力，塔山牛皮涼席基本站穩腳跟。

2003年到2007年，塔山牛皮涼席進入快速增長的時期，每年的增長率能達到50%。到了2007年，工廠年銷量達到3萬床。去年，塔山牛皮涼席的銷量達到6萬床，比2007年增長一倍，銷售收入則達到1個個億。

在這個小眾市場，塔山占據重慶90%以上的市場份額，占據全國最少50%的市場份額，成為名副其實的行業冠軍。

“商業是一個用結果檢驗過程的冒險游戲，我們必須更長久地活下去。那些沒有消滅你的東西，會使你變得更強壯。”回憶起最艱難的那段時光，何裕華如是總結。

言傳身教

塔山一步步地長大，何裕華頭上的白發也日漸加增。2006年，兒子何海東從重慶醫科大學畢業后，秉著“責任大于興趣”的考慮，回到塔山。

當時，牛皮席經過十多年的推廣，正遭遇突破前的瓶頸。何海東認識到，只有把握時代潮流占領市場，才能延續牛皮席的生命周期。塔山由此開始由內而外的二度創業——全面提升產品質量和產品創新。在產品質量方面全面提升第一代硬席，第二代印花軟皮席，第三代彩繪軟皮席的工藝，完成量到質的飛躍；研發投入配套產品的生產；完善內外銷售體系，刺激了經銷商的競爭意識，品牌忠誠度；促進產品推廣模式，向互聯網要利潤。

目前公司已經開發了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮飾品等牛皮家居系列，同時也在向高端路線進軍，給用戶進行個性化定制產品的生產。父親是榜樣，何海東也十分重視產品質量、技術壁壘和互聯網銷售渠道，培養了和父親一樣的對這個行業的無限熱愛。他開玩笑說：“幾千萬的生意他要我決定，幾百元的開銷他管。”有大事時，他都愿意聽聽父親的意見。何裕華說：“現在主要他們在做，我也在看。有問題時幫忙想。他們做得比較激進時，我會告訴他們不要沖過了頭。跑得太快，跌倒了就爬不起來；慢慢走，無論走上坡或下坡，都可以走得穩。”