珍愛網創始人、董事長李松：金融男成了“紅娘哥”

李松是一名不折不扣的連續創業者。他辭去美國頂級商學院學子夢寐以求的工作崗位——摩根士丹利公司亞洲區執行董事，連續三次創業，最終成就了中國最大的紅娘網站珍愛網。盡管如此，李松說，自己還一直在創業的路上，目標是希望能成就天下姻緣。

三次創業最終看上做“紅娘”

李松曾于美國康乃爾大學學習分子遺傳學，后獲得哥倫比亞大學金融學博士，創業前他任摩根士丹利公司亞洲區執行董事。拿著高薪，住著公司支付房租的昂貴半山高端公寓，然而讓人意想不到的是，李松卻辭去了這份令人艷羨的工作。

“當時對做金融已沒什么干勁了”，李松說，一旦整個工作沒了激情，再高的薪酬也無法讓自己開心。他在妻子徐新（徐新現為今日資本創始人，當時她還在投行百富勤打工）的支持下，于2001年從摩根士丹利辭職創業。李松為了省錢把家從半山搬到了一個叫“瓊峰閣”的老公寓。他當時對妻子說：“都怪我，現在我們淪落到要住到這個‘窮瘋閣來了。”沒想到妻子說出了一句讓李松十幾年后回憶起來仍然很感動的話：“老公，沒關系，就是因為我們現在已經都‘窮瘋了，所以今后的生活只會比現在好的。”

第一次創業，用他自己的話說，很蠢地想做一家基于互聯網的“大中華地區影視明星經紀公司”，但幾個月后就發現這個商業模式根本不成立。后來李松和創業伙伴做了一家移動短信增值服務公司，這個公司在2003年以兩千多萬美元的價格賣給了新浪。

出售第一家創業公司后的第二年，李松在家悶得慌，又去深圳折騰，先是稀里糊涂地花了100萬買了一個通過分享音樂鏈接交友的個人小網站，在運營過程中發現，其實它的用戶大都是以分享音樂鏈接為名實際是想和異性交友。“這對我有了啟發，也讓我最終選擇做互聯網婚戀行業。”

2005年，李松正式推出“珍愛網”，定位婚戀網站，從此成了一位“紅娘哥”。

借非誠勿擾迅速躥紅大江南北

盡管婚戀網站從一開始就有不少人用，但早期沒人愿意付費，當時全國婚戀網站多達幾十家，大家都不得不免費提供服務。后來，李松想了個點子，讓客戶先在網站注冊填個人資料，然后由自己培訓的紅娘通過電話為客戶提供相親匹配服務，于是珍愛網有了“網站注冊+電話紅娘服務”的獨特模式，少數的客戶開始付費，珍愛網因此成為中國第一家收費的“電話紅娘相親網站”。

“創業初期的5年很難收到錢，但是也就在最艱難的時候我們突然火起來了”，李松說，2010年，江蘇衛視嘗試制作相親為主題的《非誠勿擾》娛樂節目，珍愛網積極主動參與，獲得的回報是在女選手前面放置印有她在珍愛網上的ID的銘牌以及男選手上臺時主持人口播推薦方珍愛網的品牌名。

沒想到的是《非常勿擾》一度成為中國收視率最高的真人秀娛樂節目，珍愛網也火了起來。隨后李松在地鐵、公交車、出租車上通過地毯式的廣告加大珍愛網的曝光率，不僅會員費收上來了，更為重要的是，互聯網支付系統也解決了婚戀網站用戶付費必須到銀行網點辦理匯款的不便。

進入快車道的珍愛網在兩年前又新增線上自助約會平臺以及在全國開設了紅娘提供面對面服務的相親直營店。

“一開始我們選擇了加盟代理店模式，但做了幾個月發現了問題就決心改成直營店模式”，李松說，加盟的最大挑戰是，不同加盟門店的老板服務風格不一，客戶體驗不統一，對客戶可能存在重復收費等問題。珍愛網改成直營店模式后，對紅娘進行統一的標準化專業培訓，每個店里平均三四十個紅娘。目前珍愛網在全國28個城市開設了37家直營相親服務店，“今年計劃再開幾家”，李松說，采用直營店模式的代價是開店速度放緩，不是資金問題，主要是店長及紅娘的培訓周期長，無法滿足快速開店的需求。

數據說話糾正市場傳聞

新模式帶來的明顯效應是，珍愛網全國擁有注冊會員近1億人，每天都在以新增4萬-5萬會員速度發展。近日由中國互聯網協會、工信部信息中心聯合發布的2016年中國互聯網企業百強榜單中，珍愛網上榜，領跑全國婚戀網站。

然而快速發展的珍愛網也遭遇謠言困擾。近日一份互聯網間流傳的文件稱，珍愛網正在尋求一筆1.22億人民幣的融資，這筆融資將被用在拆除VIE結構上，保守估計融資主體之后將會掛牌新三板，甚至有可能尋求IPO上市。與這份文件同時出現的還有一篇來自市場調研機構易觀智庫的報告中提到，2015年珍愛網的收入僅為2.96億元。該數據不及珍愛網融資文件中數據的一半，于是有關業績“造假注水”的質疑聲起。

“珍愛網從未向易觀智庫提供過相關的財務數據，易觀也從未和我們核實過，他們的報告數據完全是錯誤的”，李松說，去年珍愛網的全年收入是6.85億，今年上半年收入已達到4.75億元，比去年同期增長了67%，經營性凈現金流為7700萬元，凈利潤為3100萬元；預計全年收入10億元，凈利潤1億元，經營性凈現金流能夠達到1.8億元。其中線下門店收入占到50%以上。

“我們有這么多的現金流，公司本身是無需融資的”，李松說，珍愛網是有在國內上市的計劃，但是按照國家規定外資持股比例不能高于50%，因此公司正在與國內的一些金融機構及私募基金商談，由他們購買外資股東股權。

“我覺得一個公司在上市前收入至少2億美元，利潤3000萬美元才有意義”，李松說，目前與這一目標尚有距離，但是未來“紅娘”將始終是市場剛需，按照珍愛網的發展增速，也不會太遠了。

對話

“創業成就感不能用財務回報衡量”

記者：創業10多年的您自稱仍在創業路上，對于剛起步的創業者有什么建議？

李松：所有創業者都會高估自己的能力，當然創業人也不能太理性，要有“會折騰”的能力。開始創業的時候，你什么都要做，市場、行政、產品、技術、管理都要懂一點。最大的挑戰來自于你只是有個創意，但并不知道你確切的客戶目標是誰，甚至不知道存在不存在這個市場。所以就要用比較低的成本快速去嘗試，盡早發現能否走得通。

當年我辭職后就很愚蠢地選擇了做一家基于互聯網“大中華區影視明星經紀公司”，盡管那時簽下了眾多如今已是非常有名的內地及港臺明星，但是很快我就發現，這種模式根本就沒有可持續性。那年冬天，非常寒冷，曾經是華爾街高管的我淪為和公司員工一起賣港臺明星演唱會門票，20元一張，心如天氣一樣冷。第二天，我就告訴所有員工，這種商業模式無論是現在還是未來都不可能成立，你們都走吧，當機立斷終止這個創業項目。

記者：您如何看創業者與投資人之間的關系？

李松：有很多投資人都會說，我給你投錢雖然少，但是會提供很多增值服務。這些話你千萬別聽，因為中國和美國的投資人最大的不同是，美國很多基金本身就是創業人，他們有實際操盤經驗，而中國大多是金融出身，就算想給創業者提供幫助也很難。再說，投資人能夠在你身上花的時間非常有限，即便是BAT這樣的戰略投資者，創業者也不要有太大期望，人家流量不可能白給你的。

還有你要見的投資人身份一定要了解，最好的選擇是見公司合伙人，你一定要問他掌管的資金規模以及以往投資企業金額有多大，一般的VC基金，在一個項目上的投資規模不會超過他們基金的5%-10%，有很多人會說謊。你還要防范給你講故事的二道販子，他們自己并非真正的金主。

記者：您的太太徐新是鼎鼎有名的風投女王，曾投資網易、京東等眾多企業，您和您太太誰更能掙錢？

李松：當然是太太做投資掙錢多啦（笑），我自從創業后，自己發給自己的工資連家里開銷都不夠用啊。如果我創業的動力只是為了賺錢的話，世上比這行容易做的生意太多了。但是成就天下姻緣是個很積德的事。我是一個很平凡的人，在一生中有幸創辦了一個聞名全國的品牌以及有上億中國單身男女用過的服務，這種成就感是不能用財務回報來衡量的。