中移鐵通AS分公司AS分公司渠道建設研究

張繼楠

中移鐵通AS分公司現階段從事的主要業務是協維（經移動作維護、裝機）、其次是銷售（代理移動的全業務銷售或僅代理有線寬帶業務）、其三是移動工程施工、其四是原中國鐵通的部份自營業務。以上業務中移鐵通AS分公司都不具備競爭優勢。協維需同其他私人公司一樣入圍，雖然維護裝機質量好于其他公司，也僅占一定的份額。銷售，移動的代理銷售商家眾多，我們從業務熟悉程度，和存量用戶上均不如其他商家，所占份額極為有限。移動工程也需進行招投標工作，基于諸多原因，所占份額也不可能很大。自有業務與現有的運營商比更不具備競爭力。但是，中移鐵通AS分公司也有自已的優勢，其中就有一項我認為是不能忽視的：中移鐵通AS分公司過去作為運營商，機構健全，經驗、教訓豐富，特別是經歷了磨難，管理更為規范。特別地有直接管理的一線服務人員，他們與用戶進行面對面的服務。而其他企業要不規模不能與中移鐵通AS分公司相比，要不是通過代理商實施與用戶的面對面服務。

一、要做好網絡經營工作

網絡經營發展既要重數量，更要重質量，各單位要高度重視網絡增量不增收的問題，要優化資費套餐、提升單產、提升服務品質、拓寬代理渠道，做到數量、收入同步增長，形成效益規模經營；中移鐵通AS分公司利用好移動互聯網，實施線上線下的互動，解決好客戶服務問題，提高客戶滿意度。從傳統的客戶滿意度調查過渡到線上的客戶評價體系。這樣能直觀，即時影響銷售、服務人員的業績或收入，也能讓管理層即時做出決策。中移鐵通AS分公司利用好移動互聯網、一線服務人員，從“渠道為王、協同為本、效益經營”過渡到“粉絲為王，服務為本，效益經營”。從以“客戶為中心”轉變為“以產品和服務為中心”，同時利用好移動互聯網，把采購工作做到家，真正為用戶著想，做到質優價廉，同時裝維工作服務專業化、標準化，能大大領先其他競爭單位，中移鐵通AS分公司就會“飛”起來，這樣就會在中移鐵通AS分公司實現“互聯網+”這一戰略思想。

二、要加強代維裝機工作

代維業務是公司轉型升級的重點，也是公司未來發展的趨勢，各單位、各部門要同移動公司保持密切聯系，做好渠道溝通工作，要大力支持對寬服站建設，加強業務管理，探索代維模式，進一步降低運營成本；為保障裝機及時率和滿意度，AS分公司采取了四項舉措應對雨季代維裝機，取得了較好的效果。一是加強對裝維一線人員安全教育，通過代維周例會、早交班的方式時刻提醒裝維生產人員在用電、交通、登高作業的安全注意事項。二是根據天氣情況合理安排裝機，下雨時在小區室內作業，先裝小區內的工單，在雨停時進行室外施工。三是加強安全防護，為每名裝維人員配備電筆，對有電力線、鋼絞線交越的位置先用電筆測試，確保不帶電作業，同時加大現場安全檢查力度，質檢安全員每天抽查三到五人的現場裝機安全情況。四是對散戶區向移動申請成品光纖進行布放，防止熔接機在雨中受損，減少了熱熔環節，提高了工作效率。通過以上舉措，宿州分公司在雨季的48小時裝機及時率依然達到了94.7%，在全省位居前列，受到了當地上市公司的充分肯定，為下一步爭取代維份額打下堅實基礎

三、要做好公司機構改革

要機構改革不僅要改，還要改出實效，要朝著集中化、扁平化的方向去改，機關各部門要轉變工作作風，簡化工作流程，主動承擔責任，替地市分公司減輕負擔，更好的助力公司的轉型升級。中移鐵通AS分公司積極響應上級“業務轉型”工作要求，迅速部署移動全業務代理工作。要深刻領會和把握集團公司對中移鐵通AS分公司的業務定位，突出差異化，效益拓展家庭客戶市場；突出優勢化，大力拓展鐵路及關聯集團客戶市場；突出平臺化，加快提升流量支撐能力；突出專業化、精細化，狠抓網絡維護和工程建設質量。AS分公司成功向AS地區移動申請業務受理的工號及相關權限，并結合業務開展所必須掌握的相關知識內容特邀移動內訓師進行培訓，涵蓋移動社會渠道相關業務的前臺操作、資費套餐活動等，此舉將為公司下一步深化業務轉型奠定堅實基礎。

四、嘗試開展“嵌入運營”模式

所謂嵌入運營就是找準協同切入點，主動嵌入到中移鐵通AS分公司總公司全業務發展鏈條中，體現在業務發展、后臺支撐、客戶服務等環節，形成“你中有我、我中有你”不可分割的經營模式。近年來，移動代維市場規模日益擴大，擁有多年固網運營經驗的中移鐵通AS分公司面臨更為廣闊的發展舞臺，決心秉承“一個移動集團利益最大化”原則，發揮固網方面的技術、人才優勢，主動配合中移鐵通AS分公司公司，大力發展寬帶業務，走出了一條“AS模式”的固網協同之路。 “凡事預則立，不預則廢”，嵌入運營必須提前謀劃，運籌帷幄。明確“六統一”協同發展模式，即：統一營銷策劃、統一渠道管理、統一考核要求、統一資源規劃、統一服務保障、統一支撐體系，采取以點帶面、逐步深入、穩健推進的措施，牢固嵌入到固網運營的組織機構、業務流程、生產環節等。轉變觀念。鐵通員工站在一家人的角度思考問題，改變“等靠要”思想，不再是簡單地去申請政策支持，而是要從“在全業務鏈條中能做好什么”思考，智慧嵌入，實現“1+1>2”。轉變思路。嵌入從寬帶網絡延伸至交換網絡，介入IMS系統平臺的維護，掌握終端IPPBX交換維護，通過工程建設逐步嵌入無線網絡維護，實現建維一體化，最終成為移動全業務鏈條不可或缺的一部分。

總之，中移鐵通AS分公司要以中國移動全業務發展的支撐、服務、拓展者”為目標，著力增強轉型突破能力、推動體制機制創新、提升用戶感知、加強黨的建設、狠抓隊伍建設，圍繞保持4G領先優勢，打造高品質寬帶業務，確立新理念，立足新模式，超常規實現轉型升級，努力開創中移鐵通持續健康發展新局面。

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