小畫廊里的大生意

小彬

張莉、張琪姐妹是錦瑟畫廊的老板。5 年之前，以不足 30 萬元首開先河，她們第一個定位于“大眾高雅藝術”，把畫廊開在了裝飾城里。之后，錦瑟畫廊擴展為擁有 5 店 1 廠的西南地區行業第一品牌。

把畫廊做進裝飾城

幾年前“中國青年油畫展”到重慶巡展，張莉正好剛到那家負責畫展公關的廣告公司做策劃。短短十天的展期，數萬人次的重慶市民爭先恐后地掏錢買票涌入展場，這一參觀量甚至已超過了畫展在北京、上海、廣州等地的規模！

張莉當即意識到：大眾高雅藝術品市場，是一個巨大的沒被意識到和開辟的商機！物質生活水平的提高，已使普通老百姓有了強烈的藝術審美需求，而這種需求沒有得到真正的滿足。轉年春天，張莉、張琪姐妹倆，開始全力籌備自己的畫廊。

張莉、張琪多年打工的積蓄，加在一起不足 50 萬元。從朋友口中得知，不要說國外畫廊要數百萬、上千萬美元，就是國內畫廊最密集的上海茂名路和陜西路上，普通的一間畫廊也要近百萬元的啟動資金。

然而，靈感總在剎那間產生。一天，一家人聚在一起，無意中提到報上刊登的當地中天裝飾城正在開業招商，就順便聊起了新家裝修時應掛什么樣的畫。

一瞬間，張莉、張琪的腦海中好像閃電劃過黑夜：裝飾城！這不正是那些買了新房，正拼命想把家弄得更漂亮、更有檔次的家庭一定要去的地方！我們的畫廊原本就該開在裝飾城里，而且租金也會大大的降低！

姐妹倆急趕至中天裝飾城。三樓最偏僻的一個 30 多平米的角落，是惟一剩下的門面，她們毫不猶豫地交了定金。這間30 多平米的店面，每平米 50 元、總計僅 1千多元的月租，比起臨街門面至少每平米300 元、總計 1 萬多元的月租，便宜多了。并且因招商競爭，中天裝飾城還出臺了“頭 3 個月免租金”的優惠政策。

然后姐妹倆發現，畫廊店面裝修要出品位，其實也不用多花錢，關鍵是有心和有專業素養。在基礎裝修完工之后，帆布、彩布、牛皮紙等日常生活材料，在姐妹倆手里變成了視覺藝術的創作素材。一個星期后，一個高雅而簡潔的店堂呈現在眼前。

裝修好的錦瑟畫廊正式開張。所有的店面定金、押金、裝修及貨品費用全部加起來，不足 30 萬元。然而更重要的是，當時沒有人想到去裝飾城中開畫廊，錦瑟畫廊是在重慶裝飾城里的第一家畫廊，說不定在全國都是首開先河的。這無疑占據了巨大的市場先機。

藝術品如何占據市民墻壁

那天，裝飾城也是新開業。裝飾城投入的巨額宣傳廣告，吸引了買了新房的家庭，和裝修公司的設計師，蜂擁而入。他們在嘈雜的賣瓷磚、浴盆、水管、油漆等裝飾材料的小店間，突然發現了一個安靜的角落和一片藝術的靜土，都不由自主地走了進去。

而姐妹倆為她們準備的貨品，更是充滿了“與眾不同”的信心。

顧客步入畫廊，欣喜地發現，這里沒有令人倒胃的“菜畫”、“花畫”，而是每個層次的人都會承認的高檔藝術精品：栩栩如生、裝裱精美、張張不同的世界著名油畫作品，和色彩明亮清爽的現代裝飾作品，以及恰當地點綴其中的古色古香的陶藝品和木刻作品……這里簡直是一個大眾高雅藝術的殿堂，而那些油畫作品和裝飾作品價格僅幾百元，令人吃驚地只比那些低檔的“菜畫”、“花畫”稍高一些。

姐妹倆告訴顧客：這些世界名作和現代精品，當然不可能是原作。但它們或是美院師生的臨摹作品，或是達到寫真意境的電腦噴繪作品，然后按照專業水準精心裝裱。

原作做夢不敢渴求，眼前的仿制品卻是如此形神俱備，很多顧客毫不猶豫地摸出錢包。有的也附帶買走了一二百元但很有特色的陶藝品和木刻作品。

而姐妹倆刻意精心推出的那些現代裝飾作品，既不前衛又不傳統，同時就是既又前衛又有傳統，讓學過美術的裝修公司設計師，找到了既能使客戶滿意又滿足了自己審美取向的元素，他們自然會積極向客戶推薦。

姐妹倆的進貨渠道和方法，無疑在當時是一個天大的秘密。其實這不過是她們的專業眼光與俗雜商品世界的有機結合。

先說那些油畫臨摹作品。四川美術學院畢業的姐妹倆，自然知曉在美院中，幾乎每天都會有臨摹世界著名油畫作品的習作問世，姐妹倆所做的只是去挑選出其中的精品。畫廊開業后不久，她們還聘請了一位特別有才華的研究生“學妹”，成為畫廊的簽約畫家。

而大量的“畫芯”，來自于聞名天下的雜貨集散之地，重慶朝天門碼頭小商品批發市場。在一個生意清淡、毫不起眼的小角落，姐妹倆發現了各種各樣的電腦噴繪寫真畫。然后姐妹倆發現，朝天門還真有一家很小的畫框裝裱廠。

于是，姐妹倆憑借專業修養，從那些亂七八糟的電腦噴繪寫真畫中，精選出世界著名油畫或現代裝飾畫等藝術精品作“畫芯”。比如一幅適合家庭裝飾用的約40×50 厘米的，價格 60 元左右。然后她們告訴畫框裝裱廠，應該怎樣裝裱及配色這些畫，所需費用每幅也是 100 元左右。

貨品拿回來后，標價翻倍是藝術品市場的行規。但姐妹倆選擇了最低點，150 元成本的一幅畫，她們標價 300 元，如打折下來僅 250 多元。

結果畫廊開張第一天，就生意奇好，隨后第一個月開始盈利，形成良性循環。

高品質和低價位并非悖論

但沒過多久，姐妹倆意識到，要堅持畫廊的“價格低、品質高”的大眾高雅藝術精品的定位，原有的進貨渠道中存在嚴重的隱患。

貨品的成本太高、利潤太薄，而最重要的是：朝天門那些人沒有學過美術，進的貨跟她們完全是不一樣的感覺，隨著銷量增加，她們已難于從中精選。而一件有品位的家庭裝飾畫的關鍵就是“畫芯”，如其色彩、圖案、意境等藝術程度，及被人們接受的程度和精美程度，甚至裝裱的色彩搭配、線條樣式及材質等，這些都應該由有一定藝術修養的人來做。

如果再繼續從朝天門進貨，最后肯定要做死。每個人都可以到朝天門去批發，自己專業方面的優勢就不能體現為競爭力。

她們決定必須在經營環節和規模上擴張，首先做到直接從廠家拿貨。

通過與朝天門的批發商聊天，她們打探出這些“畫芯”的生產廠家在廣州、深圳、上海和香港。然后通過在那些地方學美術的朋友，一個傳一個的幫忙打聽，甚至有時她們就干脆先到廣州、深圳的市場去尋找，終于找到了一批廠家。而第一次進貨，她們一般都要親自到廠里去一趟，與廠家相互了解需求，以后就通過電話、傳真等聯系發貨。

如此一來，進貨成本不但只有以前的一半，比如一幅 40×50 厘米只要 30 元左右，而且貨品的品質得到了根本保證。

然后她們就開始籌劃自己的畫框加工廠。然而，競爭是永恒的。兩年后，伴隨著錦瑟畫廊第一家分店開張，重慶大大小小的裝飾城中，一夜之間就冒出了幾十家畫廊。

那些畫廊個個都好似錦瑟畫廊的孿生姐妹：一樣的經營風格，一樣的貨品，甚至有的就是直接到她們的加工廠里拿的貨。

然而近 2 年下來，殘酷競爭后的格局卻是：在零售業務上，幾十家畫廊都沒有打過錦瑟畫廊，錦瑟畫廊還趁勢又開了 4 家分店，成為了有實力的以家庭裝飾畫、臨摹油畫、陶藝品為特色的知名綜合性畫廊。而在新興的集團消費業務上，姐妹倆理智地在低端市場的混戰中退讓，把注意力集中到高端。姐妹倆靠什么贏取了競爭？

當別人一窩蜂地來摹仿和克隆她們的時候，現代營銷手段的引入和服務水平的提升，也成了她們的核心競爭力之一。她們首推了藝術品整套上門服務：打個電話，上門設計、配畫、安裝及售后等輕松搞掂。因而爭取的客戶，現在已占到了畫廊零售額的一半。

小畫廊如何做大品牌

張莉第一次參加北京藝術博覽會時，結識了著名畫家吳冠中，開始邀請吳冠中先生到重慶錦瑟畫廊來開畫展。吳冠中先生畢生追求“為人民而創作”，其油畫作品在大眾中已深入人心，被稱為“人民的藝術家”。 經過精心籌備和運作，在重慶最高檔的裝飾城，得意裝飾城里，錦瑟畫廊的分店開業，同日舉辦“人民的藝術家———吳冠中油畫展”。吳冠中先生親臨畫展，一些知名文化人，及文化部的副部長，重慶市的副市長等名流高官，紛紛前來剪彩和致賀。

結果，畫展辦得非常成功，吳冠中先生非常高興地把他作品的限量復制品銷售代理權，授予錦瑟畫廊。姐妹倆一舉打響了錦瑟畫廊的品牌。

通過辦畫展，也開辟了新的業務資源和貨品資源。重慶的一些集團公司的老板們，不斷接到錦瑟畫廊的畫展邀請函。而當他們參加過錦瑟畫展承辦的某次高檔次畫展后，總會印象深刻。然后，在企業裝飾辦公樓、酒店、新樓盤樣品房時，他們自然就會對手下說：到錦瑟畫廊去看看吧。而姐妹倆通過辦畫展，手里也擁有了很多藝術家的原創作品。因為畫展之后，藝術家一般都愿意與畫廊簽訂授權代理合同，在一段時間之內把他們的原創作品交由畫廊獨家代理。這無疑形成了從貨源到市場的良好循環。