阿里桑德羅為中國客戶尋覓尖貨

陳珂

意大利品牌館在海絲海博會的展示簡約不張揚(yáng)，恰如意大利商品，獨(dú)具匠心，每一件都可以讓購買者在生活中細(xì)細(xì)品味，感受商品中蘊(yùn)藏的情感與商品本身的變化，感應(yīng)意大利人的浪漫與專注。

Mediamarketing43公司負(fù)責(zé)的意大利品牌館為海博會帶來了許多尖貨，記者在現(xiàn)場采訪了其創(chuàng)始人及CEO阿里桑德羅先生。他曾出任政府旅游與文化部門主管官員，近幾年一直在搭建意大利與中國之間的貿(mào)易橋梁，為中國市場成功引入了意大利家具、現(xiàn)代家居、現(xiàn)代設(shè)計(jì)工藝品等眾多富有歐洲文化內(nèi)涵的著名品牌商品。他非常了解中國市場對歐洲產(chǎn)品的喜好、認(rèn)識與消費(fèi)方式，他在意大利制造業(yè)中深刻領(lǐng)會奢侈品涵義，這一切讓他享受著在二者交流中的樂趣。

時(shí)尚北京：請您談?wù)凪ediamarketing43公司近年工作重心？

阿里桑德羅：我們在中國發(fā)展6，7年，最初通過參展積累合作伙伴，之后中國客戶向我們提出特定產(chǎn)品需求，我們再去幫他們搜尋符合要求的產(chǎn)品。未來工作重心會放在不是特別知名的產(chǎn)品上。其實(shí)全世界都是這樣，最高端的奢侈品市場是品牌要屈服于質(zhì)量，人們在購買了很多名牌產(chǎn)品之后，想找到質(zhì)量很好且更加獨(dú)一無二的產(chǎn)品。我們在工作中發(fā)現(xiàn)，就像這次參展的經(jīng)營PRADA包包的公司，一個(gè)店里有名牌，會積累大量人氣，那些質(zhì)量很好品牌知名度不算高的產(chǎn)品在這樣的店里銷量也不錯(cuò)。

時(shí)尚北京：談?wù)勀c中國客戶合作引進(jìn)意大利品牌比較成功的例子？

阿里桑德羅：我們強(qiáng)調(diào)購買體驗(yàn)。我們一個(gè)客戶做的事情是全球精選概念，為了一個(gè)主題從全世界收集各類好產(chǎn)品，比如他們要做gentlemen主題，他就需要領(lǐng)帶、袖扣、皮包、啟瓶器、雪茄盒、拐杖等多種元素。這個(gè)客戶還委托我們尋找意大利最好的手工傘。意大利主要有3家手工傘制作公司，其中2家已經(jīng)與這家公司簽了獨(dú)家代理協(xié)議，第三家因?yàn)楣局挥?個(gè)人，沒有辦法再進(jìn)一步合作。這位客戶在杭州大廈、武漢國廣的店里營造的氛圍是，在這一個(gè)店能夠找到歐洲做的幾乎所有的手工傘。人們能看到最高級的手工傘，把手可以是鹿角的，也可以是楓木或者栗木的，面料是與絲巾領(lǐng)帶同織數(shù)的，當(dāng)打開它時(shí)，有很輕很輕“砰”的一聲……這樣的購物體驗(yàn)可以提供全面的信息，也可以提供橫向?qū)Ρ取Ｈ藗冊谝粋€(gè)店里能看到從低到高各種不同價(jià)格的傘，也能搞清楚不同的傘為什么會有不同的價(jià)格。

時(shí)尚北京：您對奢侈品的定義？

阿里桑德羅：在每一個(gè)區(qū)域市場里，人們對奢侈品的初級評語都是貴的，然后是能夠讓人知道你確實(shí)花了很多錢去購買了這個(gè)產(chǎn)品，再往下一步，就是讓人知道你購買的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，最高級的是知道自己需要的是什么，而且還能夠得到它。其實(shí)從客戶角度來說，真正了解自己需要什么可能會經(jīng)歷一個(gè)不斷購物的過程。

另外，時(shí)間是制作過程中的必要條件，比如，有的家具打磨上漆是5道工序，有的是17道工序，而且進(jìn)行下一道工序必須要等到上一層的漆干了之后。我們常需要跟客戶溝通，勸他們不要著急，這個(gè)等待的過程是必須要有的。這種購物體驗(yàn)不僅有收獲感，還能獲得專業(yè)知識，了解你購買的產(chǎn)品是什么，了解其背后的故事，這其實(shí)在強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購物時(shí)的內(nèi)心感受。

時(shí)尚北京：與您合作的意大利公司的特點(diǎn)？

阿里桑德羅：我們服務(wù)的很多意大利客戶都專注在產(chǎn)品質(zhì)量上，不僅包括維護(hù)傳統(tǒng)還包括持續(xù)創(chuàng)新。他們幾乎把全部精力撲在產(chǎn)品上，我們需要跟匠人們反復(fù)溝通充分了解產(chǎn)品特性之后，再用我們的方式把產(chǎn)品介紹給中國客戶。

我們接觸的意大利公司都很樂意將產(chǎn)品賣到中國，但是他們需要的貿(mào)易量并不是特別大，他們更在意自己能更開心更好地做好產(chǎn)品，從實(shí)操角度來說，他們需要中間商的幫助。

時(shí)尚北京：此次參展感受？

阿里桑德羅：我相信政府辦展的有效客戶來源與高效傳播，事實(shí)證明如此。