市場關系網絡、創業學習與新創企業績效

劉禮花

無論是市場型關系網絡的構建，還是創業學習能力的培養都是一個動態的過程，從創業演化的角度看，新創企業是創業者不斷發現與開創創業機會的動態過程，新創企業的戰略目標會隨著發展階段的不同而改變（Peng & Luo，2000），因此靜態性研究較難反映創業績效的本質性問題。然而，當前鮮有研究基于社會資源的動態性視角把社會關系網絡、創業學習與新創企業績效統一到一個框架進行研究。所以，本文嘗試基于社會資源理論與創業理論，區分初創期與成長期對市場型關系網絡、創業學習與新創企業績效的內在機理進行研究。

一、研究的設計與方法

1.案例選擇與研究方法。本文使用理論抽樣的方法（Eisenhardt，1989），選取Z公司作為案例其適用性表現在：（1）Z公司成立至今8年符合新創企業標準（蔡莉等，2014）。（2）Z公司非常強調學習，其表述為“循環水理念”，他們認為“水在循環中凈化，人在學習中升華”。（3）Z公司經歷了兩個階段（初創期與成長期），市場型關系網絡在其中所起的作用明顯。（4）作者與Z公司保持著密切的聯系，這便利了一手資料的收集。

2.測量指標與數據的收集。（1）測量指標。作為歸納性的案例研究，應該盡量從現有文獻中選擇最為匹配的數據的測量方法，概念及其之間的邏輯關系應來自于數據（呂力，2014）。本文主要釆用定性與定量相結合的方式來測量市場型關系網絡、創業學習與新創企業績效三個變量，使用Likert7級量表測量。（2）數據收集。依據信度與效度要求，本文對不同時間和不同來源收集到的數據和資料進行三角驗證（Yin，2003），其主要來源如表1。

3.數據分析。多種方式收集Z公司的數據，并要求所有的數據必須經過不同受訪者的印證（呂力，2014）。同時，我們是在大部分資料收集完成后進行案例分析以保證案例復制邏輯完整性（Yin，2003）。遵循案例分析的一般步驟，首先基于不同的階段整理Z公司的案例資料與數據（Yin，2003）。整理的主要依據是社會關系網絡、創業學習與新創企業績效的測量方法，把與測項相對應的Z公司典型事例進行匯總。其次，把典型案例事件與現有的文獻進行對比。通過對比，分析案例與文獻之間的異同，試圖發現潛在的理論（艾森哈特，2012）。最后，反復迭代。通過復制邏輯優化涌現的模型，對數據、資料、理論、文獻以及從數據資料中涌現的模型進行反復迭代比較，直到數據、理論與模型之間出現較強的匹配時停止（艾森哈特，2012）。

二、Z公司案例分析

1.Z公司概況。Z公司是2008年成立的一家經營汽車電動助力轉向器（Electric Power Steering，縮寫EPS）的新創企業，集研發、生產、銷售和服務于一體。2012年公司被授予該行業“龍頭企業”的稱號，公司2015年占據國產EPS產品70%的市場份額。截至到2015年年底，公司擁有員工420人，銷售收入接近5億元人民幣。

2.Z公司新創企業績效的變化。參照李新春等（2010）的做法，本文把Z公司劃分為兩個階段，公司成立的前4年劃為初創期，后4年劃為成長期。初創期為Z公司的專業整合期；成長期為倍增跨越期。

三、Z公司案例討論與研究命題的提出

1.市場型關系網絡與新創企業績效。（1）市場型關系網絡與新創企業績效的分類。在Z公司的創業學習中，既包括對自身經驗教訓檢討的經驗學習也有對他人行為和標桿企業模仿的認知學習，這支持與驗證了Politis（2005）與蔡麗等（2014）等創業創業學習二維劃分邏輯。其次，Z公司的創業績效以及公司外部人員對Z公司的評價都認可了生存績效與成長績效的劃分（表2），而且在Z公司的發展過程中，對兩者的戰略是在進行調整的，這支持Covin和Slevin（1991）與李新春（2010）的觀點觀點。因此，提出命題1：①創業學習包含經驗學習與認知學習兩個維度；②對新創企業績效進行研究時從生存績效與成長績效兩方面進行研究是必要的。（2）市場型關系網絡與新創企業績效的關系。初創期，Z公司從市場性關系網絡獲取了技術人才如周副總團隊以及南汽無錫公司以及昌河公司的第一份訂單，如此才導致Z公司第一臺管柱助力式EPS的開發并被市場接受（如表2）。因此市場型關系網絡促進了新創企業的生存績效與成長績效的提高，這支持了以及Luk等（2008）的觀點。進入新創企業的發展期，Z公司繼續從市場型關系網絡爭取社會資源構建與中國一汽、北汽福田與中國東風等大型公司關系獲取市場信息與資源，從而促使此階段公司市場銷售額突破1個億，市場占有率上升至70%以上，成為行業的領導者；同時也與供應商如四興機械公司、武滾軸承公司成立戰略合作伙伴獲取技術信息；甚至通過與競爭對手如富加景加強合作獲取技術與市場資源，這些促使N企業能不斷創新，其新產品占比50%以上。因此在新創企業的成長期，市場型關系網絡正向影響了新創企業的生存績效與成長績效（Peng & Luo，2000；李新春，2010）。由此，提出命題題2：無論是新創企業生存期還是發展期，市場型關系網絡對新創企業兩種績效均起顯著的正向影響。

2.創業學習與新創企業績效的關系。創業學習的目的在于獲取創業的知識與能力（蔡莉等，2014），通過創業學習所獲取的知識有助于新創企業的生存與發展（蔡莉等，2012）。因此，創業學習將有利于提高新創企業績效，通過對Z公司初創期的分析此觀點得到證實。初創期的Z公司，實行循環周期檢討例會、資料歸檔整理與自身成立ESP技術研發中心實行高強度的經驗學習，這為迅速開發第一臺管柱助力式轉向器發揮重要作用，從而使Z公司能過立足轉向行業并由此發展壯大。通過認知學習，如Z公司加入市汽車工業協會擔任副會長承辦多想交流會議，這有利于提高企業聲譽、了解行業知識與市場信息，從而開發受客戶歡迎的新產品，不僅獲得公司的首份訂單還為以后新產品的開發奠定基礎。在創建初期，Z公司創業團隊社會關系網絡的性質主要表現為市場型關系網絡（如表2），市場關系網絡富含各種知識與信息，但是這種信息與知識是隱性的。而Z公司從創建開始就實行強有力的創業學習制度如積極與參與各種研討會、定期到客戶公司交流訪問（如表2），這種向外部組織積極學習的行為不僅有利于把社會關系網絡上隱性知識轉化為顯性知識，而且還可以降低知識轉化的成本。同時，向社會關系網絡中的成員學習其成功與失敗的經驗，可以避免少走彎路，提升創業的成功效率（蔡莉等，2010）。因此，提出命題4：新創企業初創期，（1）無論是經驗學習還是認知學習都對生存績效和成長績效產生顯著的正向影響。而且（2）在新創企業初創期，較好的創業學習能夠增強市場型關系網絡對新創企業績效的正向影響。

經過企業的初創期，Z公司4年銷售額就接近1個億，其成功經驗讓一部分創始人盲目樂觀。具備先前創業經歷的創業者在進行后繼的創業時往往繼續關注先前經驗的推論，然而當先前的經驗化的知識不適用于新情境時，經驗學習反而制約企業的成長（湯淑琴等，2015）。Z公司經驗學習的“周期檢討會”曾就如此，譬如典型的事件是2013年技術部門過于相信自己的經驗，固守傳統成功經驗，多次拒絕銷售部門人員建議從而失去了開發新款同軸式無觸點傳感器EPS的機會，被競爭對手前占先機。發展到成長期，Z工作作為行業的龍頭企業往往認為自己的經驗是正確的，向其他企業經驗學習的積極性下降。當然認知學習不同，在發展期Z公司成立博士后流動站；制定“青年人才成長計劃”；在行業內，Z公司成立國內首家EPS研究院與同行交流學習；從2013年開始每年承辦或參加中國汽車電子研討會；2014年加入中國汽車行業協會，主持并參與研討會。認知學習幫助新創企業輕易的學習到了行業中標桿企業的成功經驗，使創業少走彎路（謝雅萍和黃美嬌，2014）。

通過多種方式的認知學習如建設博士后流動站、EPS研究院以及定期承辦中國汽車電子研討會和中國汽車行業協會的研討會，Z公司不僅增強了社會關系網絡中成員之間的互信與共識，減少網絡成員中的沖突與誤解，而且提升Z公司在行業中的聲譽與地位，如成長期Z公司產品不斷創新，市場銷售額維持在113%增長，位列行業前茅。因此，Z公司案例支持了蔡莉等（2012）、楊雋萍等（2013）與湯淑琴等（2015）的觀點即創業學習促進了市場關系網絡對提升新創企業績效的作用。因此提出命題5：新創企業發展期，（1）經驗學習對新創企業績效的的生存績效產生正向影響，對成長績效產生負向影響；而認知學習對生存績效和成長績效產生正向影響。（2）認知學習學習增強了市場型關系網絡對新創企業績效的正向影響，而經驗學習限制了市場型關系網絡的正向作用。

（作者單位：廣東金融學院）