“樸媽媽”完美策劃新營銷模式搶占市場

文亮

微信改變了人們的生活，也給吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司帶來了模式創(chuàng)新的機遇?！皹銒寢尅敝铝τ诤霌P韓式泡菜飲食文化，給國人提供綠色、健康、正宗的韓式風味泡菜，開發(fā)更適合中國市場的韓式美食。公司借力移動互聯網，采用創(chuàng)新營銷模式進行推廣及消費者體驗，迅速得到了市場的認可，建立了龐大的消費群體，成功實現了市場的跨越式發(fā)展！

樸媽媽為什么會取得這樣的成功？他們是怎樣做到的？這其中又有怎樣的訣竅？3月28日，記者連線吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司的董鑌經理進行了相關了解，并于4月9日到公司進行了采訪。

產品營銷全程定位

百姓市場備受歡迎

董鑌經理告訴記者：“做食品行業(yè)的，產品最重要。樸媽媽引進韓國先進生產技術，突破多年來韓式泡菜的儲存壁壘，將保質期延長至常溫10個月，這是韓式泡菜歷史上的一個里程碑，樸媽媽韓食也因此獲得了巨大商機?！?/p>

他說：“有了好的產品，銷售策略也是尤為重要的，它決定產品推廣的成敗。樸媽媽經過大量市場調研發(fā)現：第一，咸菜類產品的主流消費價格就是零售1元2元的，但是韓式泡菜卻沒有零售1元2元這個價格帶的。第二，目前消費者購買韓式泡菜主要是去超市和農貿市場的專柜。除了這兩個場所消費者沒有辦法根據自己的即時需求購買到韓式泡菜?；谶@兩個方面，樸媽媽公司決定產品定位就做零售1元2元的便利包?！?/p>

他說：“產品進行了策略的定位，接下來就是如何策略進入市場的問題了。樸媽媽依據消費者的購買習慣及產品定位，確定產品重點操作社區(qū)便利店和校園超市。因為在這個渠道中，便利包有更大的機會?！?/p>

就這樣，樸媽媽完成了產品的定位和市場渠道的定位，剩下的就是市場布局了。畢竟全中國有十三億人口的市場，按照大區(qū)域劃分也能分出華北、華東、華中、華南、西南、西北、東北幾大塊區(qū)。這個市場如何分配？怎樣操作？……一系列的思考都是必不可少的。做全國，市場分散。做單獨區(qū)域又該如何選擇？

董鑌說：“我們綜合分析了韓式泡菜的主要消費區(qū)域，主要分布在我國的東北部。同時我們也分析了國內企業(yè)在成長中所經歷的成功和失敗案例，最后決定聚焦東北三省市場，不求大，而求精。”

在這個深思熟慮的市場策略指引下，樸媽媽產品精準針對東北三省市場，滿洲里、遼源、梅河口、松原、盤錦、榆樹、扶余、阿城、佳木斯、七臺河、雙鴨山、大連、鞍山……按照一個地區(qū)一個代理的規(guī)則，迅速打開了市場銷售局面。

充分應用互聯網交流

節(jié)約成本給顧客優(yōu)惠

董鑌告訴記者，樸媽媽不僅在技術上和市場策略上高人一籌，同時在市場營銷上也非常超前。樸媽媽韓食正式運營兩年多的時間里，沒有像以往傳統(tǒng)的企業(yè)那樣派業(yè)務人員到處奔波跑市場去招商，而是充分利用互聯網，通過微信渠道、網絡渠道進行市場招商，客戶布建很順利就完成了。他說：“我們采用互聯網招商，并通過網絡服務市場，這給公司節(jié)約了大量成本。節(jié)約的成本讓利給代理商，就給代理商帶來了更優(yōu)惠的價格，也因此提升了公司產品的競爭力?！?/p>

不僅如此，樸媽媽在終端消費者促銷上也突破了傳統(tǒng)，通過微信進行消費者體驗促銷活動。公司使用微信搞活動，通過返現金的方式在東北各城市進行了幾十場的促銷，收到了顯著的成效。因為完全通過互聯網在線操作，活動也節(jié)約了大量的成本。他們將這些節(jié)約下來的成本再轉化為給消費者的實惠，讓更多人進行消費體驗，建立了龐大的忠誠消費者群。

為了與顧客互動，樸媽媽開通了自己的微信公眾號，不時地發(fā)布一些公益性信息，搞一些線上線下互動的活動，以此促進與顧客之間的交流。他們在微信上發(fā)布活動信息，顧客收到信息后會到實體店購買樸媽媽產品，然后通過微信參與活動，把購買信息綜合反饋給活動微信號碼。公司直接按照反饋信息給顧客返現金。這樣一來，樸媽媽的品牌知名度就更活躍了，一傳十十傳百。有了實實在在的好處，人們就喜歡關注。

雖然在表面上看這只是給終端顧客的優(yōu)惠，但也實實在在地拉動了代理商和經銷商的銷售。董鑌告訴記者：“從初期開始，樸媽媽產品的每月銷量至少也有六七十萬，一年下來的營業(yè)額大約在一千萬左右?！边@里更值得關注的是他同時告訴記者說：“我們不像傳統(tǒng)招商那樣到處亂跑。我們憑一部手機一個微信就全都搞定了。”

全力扶持代理商

微信返現促進終端銷售

說到微信活動的實際操作，董鑌經理列舉了1月30日在通遼市科左中旗搞活動的案例。他說：“我們在某個銷售區(qū)域的活動主要是輔助代理商和超市促銷，為了搞好這個活動，促進銷售，我們都是先安排好一個微信號碼，這樣方便活動中給顧客返現金。確定好搞活動的微信號后再制作海報，提前張貼到活動點的超市門口，這樣顧客就能夠同時在線下了解我們的活動了?！?/p>

董鑌打開手機，找到1月30日關于活動的微信信息，他指著活動海報的照片說：“你看，這就是我們活動的方式。我們在海報上寫明了活動方式，買樸媽媽泡菜一袋，然后掃二維碼加微信號，發(fā)送驗證信息‘吃粥泡面，來點樸媽媽，我們就會返給他們一元錢的現金。驗證信息就是我們的宣傳口號。你看，海報上寫明了活動的時間和地點，旁邊是搞活動返現金的微信二維碼。”

“咱們搞活動這個錢是公司支付嗎？還是當地代理商承擔？”記者問董鑌。董鑌回答說：“這個全是公司出錢來做的?！贝淼貐^(qū)的銷售結算都正常做，我們只是幫助代理商活躍市場?！?/p>

“那咱們參與活動的顧客有多少？”董鑌回答：“活動時間是在下午13點到14點，1個小時的時間里，這次活動共收到91個人的信息反饋。”“每一次活動人數都這些嗎？”“不是，這次參與人數是少的，平均下來大概每次活動參與人數在150人左右吧?！薄霸蹅兌际羌磿r返現？”“對，只要收到顧客的驗證信息就返現?！?/p>

也許在一般人看來，線上的營銷活動只要發(fā)完現金就完事了，但事實上并非如此。記者在微信上看到，在科左中旗那次活動結束的半個小時后，樸媽媽發(fā)布了一條關于活動總結性信息，“在大家的支持下，我們又順利完成了一次活動。感謝所有參與的朋友，本次活動我們共收獲91個人的參與，感謝各位消費者朋友對樸媽媽泡菜的信任與支持?！?/p>

在這個活動中記者看到了樸媽媽食品公司做事的善始善終，同時看到了對代理商和市場的重視與扶持，也看到了樸媽媽食品公司的做事風格。既然把市場分配出去了，就會想辦法輔助代理商把市場做起來。在他們搞活動的微信朋友圈上記者看到，4月11日他們在長春市轄區(qū)又搞了一場瘋狂返現金活動，4月12日在松原，4月13日在梅河口……

在董鑌3月9日發(fā)布的微信信息中，他說：“企業(yè)只有給代理商提供良好的生態(tài)環(huán)境，代理商才會定下心來，制定與企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略，形成強大的銷售陣營。唯有強強聯手，才能共贏未來?！碑斎唬绻砩滩蛔鍪袌觯竿镜膸椭矡o法把這個市場搞起來，樸媽媽食品公司也會進行相關的督促。

在3月15日的微信信息中，記者看到董鑌發(fā)布了這樣一條信息，“各位代理商：樸媽媽公司于2016年3月15日起，對各級市場進行市場鋪市率稽核，本次稽核公司委托第三方公司操作，望各位代理商加強鋪市場，對于鋪市率低于30%的客戶公司將擇期加強整改，對不配合客戶，公司將取消代理資格。順祝商琪！”一段簡短的文字，明確表示除了樸媽媽食品公司的做事態(tài)度與原則。

尊重市場精選優(yōu)品

公司與代理商共贏

董鑌說：“樸媽媽公司非常重視品牌的良性發(fā)展，因為任何一個品牌的發(fā)展壯大都不是一蹴而就的。只有尊重規(guī)律與自然和諧統(tǒng)一才能確保品牌順利成長。以此為基石，樸媽媽公司最初確立以泡菜、冷面、牛板筋為公司的核心經營品項，以流通事業(yè)部、散稱事業(yè)部、進口事業(yè)部三個渠道進入市場，以確保樸媽媽品牌的良性發(fā)展。但是后來在市場實際操作中發(fā)現很多產品不夠熱銷，也逐漸將那些不熱銷的產品暫時做了篩選下架處理?！?/p>

4月9日，記者和董鑌經理預約了當天的采訪。記者在吉林樸媽媽韓式食品發(fā)展有限公司看到了熱銷的產品，主要是香辣山桔梗、香辣蘿卜條和香辣牛板筋三個系列，按照價格共分為六款產品。董鑌告訴記者，經過市場的檢驗，這6款產品比較熱銷，所以現在已經成立公司的主打產品。在拿樣品照相時，他告訴記者說：“你看，我們的產品都是一元兩元的，牛板筋、香辣蘿卜條、香辣山桔梗都是按照價格和分量做成兩種包裝。這個價格在社區(qū)便利店和校園店特別暢銷?！?/p>

董鑌告訴記者，公司業(yè)務的開展其實很傳統(tǒng)，主要以代理商的模式進行，唯一不同的是樸媽媽實現了線上的招商。招商的原則是一個地區(qū)一名代理，之后由各地的代理商負責當地市場鋪貨。公司同時不定期輔助代理商在各地搞促銷，就是前文說到的與顧客微信互動返現金活動。

董鑌經理表示，做商業(yè)講究的是共贏，不論公司還是代理商，只想著自己的利益還不行，只有實現雙方都盈利才能走得長遠。所以，樸媽媽一直在營造一個健康的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。樸媽媽的代理商只要正常給市場鋪貨就能實現收益。在樸媽媽公司的網站上記者看到，因為公司把東北三省確認為公司的核心市場，所以樸媽媽在招商上對客戶的合作資質要求也很嚴格。公司對客戶代理品牌、經營年限、年營業(yè)額、業(yè)務人數、配送車輛、老板經營思維等各個方面都有要求，對于與公司不匹配客戶堅決不合作。

樸媽媽產品不僅在營銷模式上做出了自己的創(chuàng)新，對傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)點也做出了應有的堅守。

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