網點精準營銷的實踐與探索

劉虹艷

所謂的精準營銷，指的是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。結合銀行業，精準營銷可以解釋為對銀行客戶進行精準定位，依托場內展示與解說的形式與客戶建立溝通渠道，充分了解客戶需求，借此拓寬銀行產品的覆蓋率，打響產品知名度，提高客戶的忠誠度。

對于不同的網點來說，精準營銷的偏向各不相同。即使是同樣內容的場內營銷，也會有不同的側重點，這是我們大家熟知的“對癥下藥”。首先，對象要找對。在精準營銷的客戶選擇上應該要遵循物以類聚的原則，同一類型的客戶聚在一起才會產生共鳴，才能將現場的氣氛推向高點。對客戶我們可以按照風險偏好分類，比如常見的謹慎型、風險偏好型、激進型等。如果本場主打存款類，那么應該邀請保守型、謹慎型的客戶。如果主打理財產品，紙黃金，或者基金等，那可以邀請風險偏好的，或者緊跟市場風向的一些客戶，這些客戶往往對經濟或者國家政策有一些自己的觀點，所以在開場前最好做些功課，不然到時候有些尷尬。其次，炒熱氣氛。我們精準營銷雖然不用像電視導購那樣用“888”，“998”的套路。但是讓客戶有興趣開口，積極投入討論或者提問都是非常有助于提高精準營銷的效率，同時也有助于增長展示者的信心。最后，抓住機遇，采取有效的策略將顧客成為我們的客戶。

每次精準營銷都像一次挑戰，要把自己的角色展示好，試著以更輕松、更通俗的方式，向客戶傳達。成功的精準營銷離不開大堂人員的協助，只有共同努力，才能贏得市場。

（作者單位：農行浙江省臨海市支行 浙江臨海 317000）

（責編：李雪）