農產品經紀人的職業素養

專家簡介：周云，北京農學院經濟管理學院副教授，經濟學博士，品牌數據分析中心主任，中國市場營銷教育與研究協作會品牌管理研究中心執行主任，首都經濟貿易大學中國品牌研究中心秘書長。著有《品牌信息本論——品牌信息本質的確定及其量的度量理論》、《農產品品牌經營與管理》、《農村經紀人工作手冊》等專著及教材二十部，論文五十七篇，主持和參加各級科研課題二十二項。

在我國，農產品經紀人和農村經紀人的概念基本相近，是指從事農產品收購、儲運、銷售以及銷售代理、信息傳遞、服務等中介活動而獲取傭金或利潤的經紀組織和個人。但他們與農村自然產生的農民經紀人（掮客）卻有著很大的不同，農民經紀人是為農產品買賣、交易雙方介紹及促成交易以獲取傭金的農民。也就是說農民經紀人更符合經紀人的本質要求，通過居間、行紀的方式，為促成他人交易提供中介服務，并獲取不同形式收益，在經紀過程中，經紀人是不去獲得產品所有權，賺取的利潤是傭金。而農產品經紀人的業務范圍遠比農民經紀人大得多，可以直接從事農產品的購銷活動，可以從中賺取差價的利潤。事實上，已經遠遠超出了農民經紀人（掮客）的概念，他與農業個體企業的概念最為接近。為此，農產品經紀人的職業素養要求就比農村經紀人要復雜得多。素養即素質與修養，二者是一個人的整體風貌。對于農產品經紀人的職業素養而言，就是職業素質和一定程度的修養，大概包括了業務素質、從業道德修養、綜合經營能力與素質等方面。

一、農產品經紀人必須具備的業務素質

農產品經紀人的首要職業素養就是業務素養，其主要業務內容是輔助農產品營銷或組織農產品營銷，因此現代農產品經紀人不同于傳統農民經紀人的一點就是要掌握很多現代經營必備的信息工具與技能。除了談判能力、社交能力等傳統能力之外，現代農產品經紀人還需要掌握一定的信息技術，能夠熟練地運用網絡手段獲取信息，還要能夠對這些信息進行綜合分析，能夠做出較為科學的預測，最后還需要具有一定的寫作能力。

首先，經紀人能夠活躍在買賣雙方之間，起到中間人的作用，最需要的就是談判與社交能力，在一系列的談判活動中，經紀人要面對紛繁復雜、種類繁多的農業初級產品，熟練掌握產品的價格、質量等談判要點，促進雙方達成共識，直至訂立合同。應該說談判與社交能力是一種綜合能力，農產品經紀人首先要具備語言表達能力、溝通協調能力、觀察與應變能力等，才能具備相當強的談判與社交能力，早期活躍在市場中的農民經紀人都具備較強的談判與社交能力。

其次，現代信息技術也廣泛滲透在農產品交易的各個環節，近幾年來突飛猛進的農村電商正在以最快的速度打破原有的市場格局，農批市場正發生著天翻地覆的變化。時下，作為現代農產品經紀人，也必須掌握相當程度的信息獲取手段和技術才能適應這一變化，網絡、移動互聯、各類電商平臺對于現代農產品經紀人來說都應該是熟練運用的手段。而且，農產品經紀人還需要具有一定的預測能力，對產品和市場信息能夠做出準確的判斷，經紀人不僅僅是促進交易，現在的市場更需要具有組織交易能力的經紀人發揮作用，要能夠形成交易、促進交易、擴大交易。

最后，經紀人或專業的經紀組織的一項重要職責就是根據雙方的交易委托撰寫合同或意向書，有時還會代為擔保或充當代理人的角色，這些工作都離不開寫作能力，具有一定水平的寫作能力才能夠做到用詞準確。

二、農產品經紀人的職業道德和修養

農產品經紀人活動是以賺取傭金為目的的經營活動，獨立從事經紀活動的個人或組織必須經過工商管理機關登記注冊后，才能成為合法的市場經營主體。由于當前我國農產品經紀人制度發展不規范，更有少數經紀人無視職業道德與信譽，欺行霸市，壓級壓價，影響自身形象，因此亟需將其納入法制軌道，加強管理和監督，在規范其經營行為的同時也保障經紀人的合法權益。而對于大多數的農產品經紀人而言，能夠遵循一些傳統的規矩，合法經營，但對于職業道德的內容則比較陌生，因此，隨著當下農產品市場對于農產品經紀人需求的急劇擴大，亟需加強農產品經紀人職業道德修養的教育和培訓。農產品經紀人的職業道德和修養應包括如下四個方面：

首先，是敬業與守信。敬業是職業道德的基礎和核心。具體到農產品經紀人就是要熱愛自己的本職工作，以正確的態度對待自己所從事的職業活動，對自己的工作認識明確、感情真摯。農產品經紀人應盡職盡責、一絲不茍，在農產品經紀活動中能夠表現出兢兢業業、埋頭苦干、任勞任怨的強烈事業心和忘我精神。

農產品經紀人及組織的綜合素養還要體現在具有合作精神的誠信。誠信是立人立業之本，經紀人的信譽是其最重要的素養，買賣雙方之所以委托中間人也源自對其專業知識和為人誠信的信任，不能做見利忘義的事。農產品經紀人不僅要誠實勞動，還要講信用、講信譽、信守諾言，忠實于自己承擔的義務，誠實無欺。

其次，遵紀守法，辦事公道。農產品經紀人所從事的職業有其特殊的行業特點，在進行收購、儲運、銷售以及代理、信息傳遞、服務中介的活動中，涉及到許多法律和法則，例如：合同法、消費者權益保護法、產品質量法、食品衛生法等等。農產品經紀人在職業活動中要提高法律意識，增強法制觀念，依法辦事，依法律己，真正做到學法、知法、守法。同時也要善于運用法律武器保護自身的合法權益。

農產品經紀人在從事各種活動的過程中，要做到公平、公正、公開，不損公肥私，做公正的人，辦公道的事。平時要有意識地培養自己熱愛真理、追求人格正直的品格，注意提高辨別是非的能力，在工作中一切以遵紀守法，照章辦事，堅持原則為準則。

再次，應樹立服務農民，奉獻社會的意識。服務農民是每個農產品經紀人職業道德的基本規范，農產品經紀人的主要服務對象是廣大的農民群眾，應當時時刻刻為農民著想，急農民之所急，憂農民之所憂。奉獻社會實際就是要求農產品經紀人全心全意為農民服務，為我國農村、農業的發展服務，在獲取了合理的報酬后為社會作出貢獻，為我國農村、農業、農民的發展作出貢獻。

最后，要規范操作，保障安全。農產品經紀人在進行農產品銷售過程中，涉及到食品安全、運輸工具及機械設備的安全使用，在儲運過程中涉及到用電、防火、防盜、報警、補救等。農產品經紀人應按照國家食品安全生產的衛生、安全質量等規范收購、儲運、銷售各類農產品，必須學習、懂得運輸車使用、保養存放等知識，保證農產品經紀人業務活動的安全可靠。

三、經營能力

農產品經紀人的主要業務內容是輔助農產品營銷或組織農產品營銷，其經營的內容與營銷密切相關，其經營能力主要體現在營銷能力上，營銷的全過程又反映出一個經紀人或組織的綜合素質。其中，經營能力包括了心理承受能力、調研能力，一定的分析和預測能力以及決策能力。

首先，心理承受能力是其他經營能力的基礎。農產品的運輸儲存要比其他商品復雜，種植養殖的不可控風險都很高，在行紀過程中，難免遇到各種不確定性帶來的風險，經紀人必須能夠通過調整自己的心態，承受各種壓力。

其次，要懂得調研，具有對產品和消費者情況的調研能力。農產品經紀人在著手一項交易之前，需要對供方產品的質量、價格、信譽、售后進行充分的了解，同時要對需方的偏好、需求進行細致的咨詢，靈活的運用詢問法、問卷法、觀察法進行一手資料的收集和準備，才能知己知彼、公平互利。

再次，要具有一定的分析和預測能力。要能夠對市場價格和供需關系的趨勢有個起碼的判斷，不能從眾、人云亦云，現代農產品經紀人要做到能夠發現需求、引導交易，而不是簡簡單單的只為促進交易服務。

最后，農產品經紀人不僅要發現交易機會，還需要具有一定的決策能力，對產品和市場信息能夠做出準確的判斷。現在的市場更需要具有組織交易能力和判斷決策能力的經紀人發揮作用，要能夠形成交易、引導交易、促進交易、擴大交易。

四、綜合素養

農產品經紀人及組織的綜合素養體現在不僅要有過硬的業務能力及素質，還要具有健全的人格和良好的心理素質。要想成為一名合格的農產品經紀人，一定要精通各類知識和業務，涉及農村市場、農副產品、財務會計、經營管理、法律法規、安全衛生、信息技術以及我國農業的發展等方面。另外，健全的人格和良好的心理素質也是必備的素養。健全的人格、良好的性格有助于人際間的溝通，增加客戶的信任；百折不撓、堅持不懈的精神，冷靜的心態和自信的韌勁，積極向上而又飽滿的情緒則會激發經紀人的工作熱情，推動經紀事業的開展。

應該說農產品經紀人作為農業生產和市場需求之間的橋梁，見識廣、信息靈，較好地掌握市場動態，其發展和壯大將給農村注入新鮮血液，并在農村及社會經濟發展中起著越來越重要的作用。而農產品經紀人的作用越來越大，社會對農產品經紀人素養的要求也是越來越高了。農產品經紀人只有在實踐中不斷的學習，加強自我修養，才能從容地跟上時代的要求，成為農產品市場中不可或缺的角色。