電控發動機，Cat（卡特）智訊系統TM

3月6日，“非你不駕 值等你來”2016山工機械新品上市全國巡展活動首站在蘭州舉辦；3月25日，“堅·韌如你”2016山工機械新品上市新聞發布會在北京成功舉辦。國二改國三排放標準是工程機械行業一場嚴酷的競賽，山工機械無疑已走在行業的前列。為此，記者對卡特彼勒（青州）有限公司技術總監周偉，產品應用及差異化產品經理劉長全，新產品經理 Michael Carr，以及卡特彼勒土方事業部亞太區裝載機產品經理John Tuntland進行了采訪。

記者：針對國三排放標準的實施，山工機械是如何對產品進行改進、升級的？

周偉：在2015年，我們委托第三方調查公司對1 000個客戶進行調查，根據客戶的需求改進產品。我們在滿足國三排放標準的同時，也對發動機的冷卻系統進行了改造，推出了節約環保的定變量液壓系統。

記者：山工機械國三產品的核心競爭力是什么？

劉長全：山工機械國三設備的最大亮點是電控發動機。電控發動機扭矩輸出有不同的曲線，可以根據工況選擇不同的扭矩輸出，更加準確、節能，這是機械發動機無法做到的。還配備故障診斷系統，可及時發現電控系統的故障，對設備進行預防維護。

Michael Carr：我們的核心競爭力在于電控發動機帶來的定變量系統。以前，無論設備需要多大功率，載荷多大，機械發動機都只能輸出幾個固定擋位的恒定功率，這實際上存在能量損失；而電控發動機可以根據傳感系統的反饋，按需求輸出，減少能量浪費，降低設備運營成本。電測風扇可以根據室外溫度調整轉速，不工作時甚至可以停轉，進一步節省了能量消耗。

此外，國三設備駕駛室的改進非常大。我們的裝載機駕駛室更寬敞，操作手的視野更開闊；座椅是懸掛可調的，使操作手坐起來更加舒適。這種非常人性化的設計，讓駕駛員更舒適、更滿意，從而提高工作效率。

John Tuntland：我們產品的優勢在于智能化施工。通過給設備搭載Cat? （卡特）智訊系統TM，對設備工作小時數和具體位置進一步管理，實時將設備位置與工作小時數生成報告，定期發給代理商和客戶。這樣我們與代理商、客戶就可以建立起非常緊密的聯系。

記者：國三產品配備了更好的發動機，它的價格肯定會提升，該如何讓用戶接受國三設備？

周偉：從2015年11月至今，我們已經舉行了9期的代理商培訓，也在蘭州、青島、青州、西安、濟南、石家莊等城市舉辦了新產品推廣活動，還通過產品試駕體驗活動，讓客戶真正感受到山工機械的高效、環保、省油、舒適、智能，發現我們產品的特點及價值。在過去的幾次客戶體驗活動中，已經有客戶開始購買國三設備。

記者：好多廠家都推出智能系統，Cat? （卡特）智訊系統TM有哪些獨特的優勢？

Michael Carr： Cat? （卡特）智訊系統TM的優勢不在于硬件，而在于數據信息的分析與應用。通過大數據管理為客戶提供一個更全面的解決方案，有效幫助客戶管理其整體裝備，進一步優化管理運營。有了Cat? （卡特）智訊系統TM，我們隨時可以知道客戶設備的位置、工作狀態，和代理商共同了解客戶設備的使用和運營狀況。通過Cat? （卡特）智訊系統TM，我們可以為客戶提供更加長期的系統化管理服務。

一些大型客戶可能買了很多其他品牌的產品，也有很多山工機械的設備，這些設備都能夠應用同一套Cat? （卡特）智訊系統TM。有了這套系統，我們的服務變得更及時，管理更高效，客戶也會更滿意。客戶的利益是我們最為看重的。

John Tuntland：Cat? （卡特）智訊系統TM可以對工時進行記錄。機器需要定期保養，工作到了一定時間，該換油卻沒有換，這個機器就可能出現故障。如果沒有這套系統，客戶很有可能就忘了。客戶的設備工作達到保養工時以后，我們的服務團隊將及時與代理商、客戶聯系，督促他們對設備進行保養，這樣將大大降低設備的故障率，保證客戶機器的運轉效率。我們還將不斷強化Cat? （卡特）智訊系統TM，在未來將推出服務專用APP。

記者：為什么選擇在這個時間點推出Cat? （卡特）智訊系統TM？

周偉：通過客戶調查我們發現，很多大客戶、大企業面臨這樣的難題：設備較多，不知道怎么管理這些機器，特別是設備數量很多的客戶，設備管理問題尤為突出。

我們的一個大客戶有200多臺裝載機，這些裝載機怎么利用、管理，是令他感到非常困惑的事情。后來，我們給他做了一個方案，通過Cat? （卡特）智訊系統TM把所有的設備整合在一起，管理者無需親自到現場，就能通過這套系統清晰地了解每臺設備的使用狀態和數據，大大節省了人力資源和運營成本。

Caterpillar（卡特彼勒）公司在信息化施工技術方面有很多優勢，我們不僅可以將卡特彼勒的智能化技術應用到山工機械產品上，還可以把Cat? （卡特）智訊系統TM裝到所有裝備上，為客戶提供整合的設備運營管理。

記者：Cat? （卡特）智訊系統TM屬于山工機械新機器的標配，是否會增加客戶的購機成本？

周偉：第一年，Cat? （卡特）智訊系統TM服務不需要額外付費。但任何增值服務，若長期免費，對市場發展是不利的，所以我們總是要把更多的價值提供給客戶。如果在第一年的使用過程中，客戶發現停機時間減少了，成本降低了，他們一定會喜歡該產品的；客戶一旦體驗到它的價值，對價格就不敏感了。這需要一個認知與接受的過程。

劉長全：Cat? （卡特）智訊系統TM也給我們代理商提供了一個平臺，因為我們是通過代理商進行服務與維修的，包括銷售部分配件。設備裝上這套系統后，代理商就可以隨時了解客戶的信息，設備什么時候需要保養，什么時候需要維修，代理商可以告知客戶提前做準備。從這個角度考量，既幫助代理商更好地為客戶提供服務，也提升了我們的品牌形象。