對比營銷巧賣梳

2015年12月的一天，我在譚木匠專賣店頂班。八一大道因處在修地鐵的緊張施工中，被分流的車輛和人群，總是將狹窄的道路塞得滿滿的，所以雖然店外人來人往、車流不息，進店購物者卻寥寥又寥寥，此種情況已經維持好久了。修地鐵對我們店的生意造成了很不利的影響。

雖然經營困難多，但經營思想不能跟著也滑坡。生意不上門，我就將商品擦得再亮一些，將產品擺得再藝術一些，既給自己的心靈添上一份寧靜，也為店里的環境增加一份喜慶吧。我正在專心致志調整柜臺陳列時，聽到有兩個顧客聊著天推門而入，我心頭一喜——生意上門了。于是，我趕緊熱情地迎上去打招呼，通過簡單的寒暄后，我知道了兩人是母女關系。母親四十多歲，女兒應該剛參加工作不久，從穿著打扮上看，經濟條件雖不是十分拮據，但也不屬于寬裕階層。根據以往經驗，這類顧客如果以前沒有用過譚木匠產品的，往往很難成交。

掌握這些信息后，我的大腦在飛速運轉，思考營銷方法。首先，在價格上不能推太高的產品;其次，一定要保持愉快的心境，不能急;第三，要盡量讓她們親身體驗產品的效果。定下這幾條營銷策略后，我心里就有了底了。于是，我就拿出價格中等的三款梳子：480元、270元和180元的各一款。她們一聽價格頓時顯現吃驚的神情，表示她們以前都是在超市買梳子，從來沒有看過這么貴的梳子。我就向她們講解譚木匠梳子的特點和優點，并向她們普及了一下用梳子的知識和選梳子的技巧，告訴她們卷發宜用疏齒梳、直發宜用標準梳;油性頭發用木梳，干性頭發用牛角梳的道理。心悅則發順，經常梳發則心順。梳頭有按摩頭皮、活血通絡、愉快心情的功效，但梳子的材質和質量是有講究的，做工不良和材質不佳的梳子不僅沒有這些功效，還會刮傷頭皮。我一邊拿出試用梳請她們體驗，一邊講解梳頭的保健知識，她們試梳后都說梳得好舒服，只是價格比超市賣的高好多。

看她們猶豫不決的樣子，我忽然想起前幾天有位顧客在店里購買牛角梳后，就當場把她在超市買的一把牛角梳淘汰的事。當時，我還特意拿去清洗干凈了。我靈機一動，現在不是正好可以拿出來讓她們體驗對比梳的效果嗎？正應了“話說百句不如體驗一回”的道理。一試梳，她們疑慮頓消，母女倆一下各買了一把牛角梳，還高興地對我說：“今天不僅買到了稱心如意的梳子，還了解到了許多梳發保健的知識，真是謝謝你了！”

（江西 ? 彭利萍）