對(duì)比營(yíng)銷巧賣梳

2015年12月的一天，我在譚木匠專賣店頂班。八一大道因處在修地鐵的緊張施工中，被分流的車輛和人群，總是將狹窄的道路塞得滿滿的，所以雖然店外人來(lái)人往、車流不息，進(jìn)店購(gòu)物者卻寥寥又寥寥，此種情況已經(jīng)維持好久了。修地鐵對(duì)我們店的生意造成了很不利的影響。

雖然經(jīng)營(yíng)困難多，但經(jīng)營(yíng)思想不能跟著也滑坡。生意不上門，我就將商品擦得再亮一些，將產(chǎn)品擺得再藝術(shù)一些，既給自己的心靈添上一份寧?kù)o，也為店里的環(huán)境增加一份喜慶吧。我正在專心致志調(diào)整柜臺(tái)陳列時(shí)，聽(tīng)到有兩個(gè)顧客聊著天推門而入，我心頭一喜——生意上門了。于是，我趕緊熱情地迎上去打招呼，通過(guò)簡(jiǎn)單的寒暄后，我知道了兩人是母女關(guān)系。母親四十多歲，女兒應(yīng)該剛參加工作不久，從穿著打扮上看，經(jīng)濟(jì)條件雖不是十分拮據(jù)，但也不屬于寬裕階層。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這類顧客如果以前沒(méi)有用過(guò)譚木匠產(chǎn)品的，往往很難成交。

掌握這些信息后，我的大腦在飛速運(yùn)轉(zhuǎn)，思考營(yíng)銷方法。首先，在價(jià)格上不能推太高的產(chǎn)品;其次，一定要保持愉快的心境，不能急;第三，要盡量讓她們親身體驗(yàn)產(chǎn)品的效果。定下這幾條營(yíng)銷策略后，我心里就有了底了。于是，我就拿出價(jià)格中等的三款梳子：480元、270元和180元的各一款。她們一聽(tīng)價(jià)格頓時(shí)顯現(xiàn)吃驚的神情，表示她們以前都是在超市買梳子，從來(lái)沒(méi)有看過(guò)這么貴的梳子。我就向她們講解譚木匠梳子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并向她們普及了一下用梳子的知識(shí)和選梳子的技巧，告訴她們卷發(fā)宜用疏齒梳、直發(fā)宜用標(biāo)準(zhǔn)梳;油性頭發(fā)用木梳，干性頭發(fā)用牛角梳的道理。心悅則發(fā)順，經(jīng)常梳發(fā)則心順。梳頭有按摩頭皮、活血通絡(luò)、愉快心情的功效，但梳子的材質(zhì)和質(zhì)量是有講究的，做工不良和材質(zhì)不佳的梳子不僅沒(méi)有這些功效，還會(huì)刮傷頭皮。我一邊拿出試用梳請(qǐng)她們體驗(yàn)，一邊講解梳頭的保健知識(shí)，她們?cè)囀岷蠖颊f(shuō)梳得好舒服，只是價(jià)格比超市賣的高好多。

看她們猶豫不決的樣子，我忽然想起前幾天有位顧客在店里購(gòu)買牛角梳后，就當(dāng)場(chǎng)把她在超市買的一把牛角梳淘汰的事。當(dāng)時(shí)，我還特意拿去清洗干凈了。我靈機(jī)一動(dòng)，現(xiàn)在不是正好可以拿出來(lái)讓她們體驗(yàn)對(duì)比梳的效果嗎？正應(yīng)了“話說(shuō)百句不如體驗(yàn)一回”的道理。一試梳，她們疑慮頓消，母女倆一下各買了一把牛角梳，還高興地對(duì)我說(shuō)：“今天不僅買到了稱心如意的梳子，還了解到了許多梳發(fā)保健的知識(shí)，真是謝謝你了！”

（江西 ? 彭利萍）