扳倒井:魯酒復興看我

白酒企業要站在全球化的高度，充分挖掘中國白酒文化的本質，以中國思路推動白酒發展。

在同質化泛濫的白酒行業，尋找創新的突破口已是難上加難。況且，很多企業并不愿放開手腳，去冒毫無邊際的創新風險。

幾年前，在魯酒掀起的“芝麻香運動”中，山東扳倒井打破傳統的思維定勢，率先走在了創新的前沿，并且構建了獨具競每力的戰略價值體系，榮獲“中國芝麻香型白酒領軍企業”稱號，成為“中國白酒芝麻香型領袖”，令業界刮目相看。

作為一家高速發展的白酒企業，在引領魯酒崛起的征途上，扳倒井用獨一無二的創新經印證了它的成功。

“1+X”營銷模式

在《銷售與市場》舉辦的“2010中國營銷盛典濟南峰會”上，山東扳倒井贏得“營銷創新獎”。

山東扳倒井副總經理張輝將公司創新的核心歸結為“1+X”營銷模式，即一個主體+多個主體的營銷模式。根據具體情況，“1”指企業，“X”有多種含義，這個“X”可以是一個，可以是兩個，也可以是三個。除經銷商之外，“X”還發揮其他的作用，如團購組織，會議組織，行業協會。也就是說，“X”不是“N”，不是一個角色，而是可以不斷地延展。

“1+X”營銷模式到底解決什么問題?

“它解決了經銷商和企業的思路、步調不一致問題。當雙方對市場的看法不一致的時候，它可以更有效地執行企業的決策，使經銷商和企業的合作保持愉快。”張輝說。

在中國營銷界，經銷商是一個龐大的群體，數量龐雜，參差不齊，多數經銷商的思想和經營模式停留在傳統階段，小富即安便可，不敢嘗試新的變革。因此，他們一旦遇到廠家的新政策、新模式，往往接受不了，或者不愿意做，企業就會埋怨經銷商不跟隨自己的思路走。而“1+X”營銷模式可以規避這種情況。

營銷是千變萬化的，企業要想把營銷做得更快更好，必須有新的模式。但問題是，這種新模式對于守舊的經銷商，難以接受，該怎么辦?

張輝說，“必須通過企業在每個階段發揮作用、把這個模式支撐起來。”對于新政策，前期經銷商會更多考慮成本和利潤，考慮賺不賺錢，往往不愿執行，那么就由企業來執行，只要有利于企業的長遠發展。所以，“1+X”中的“1”是不變的，而“X”在不同時期是變化的，隨著經銷商的心理變化，不斷豐富和完善“X”的意義，同時全面發揮“1”的作用。

從2002年創建至今，扳倒井的“1+X”營銷模式一直在不斷完善中，以求讓經銷商適應這種經營模式。

如果一個企業具備成功基因的話，那么“1+X”營銷模式就是扳倒井的成功基因。

本質創新在于挖掘文化

扳倒井的品牌來源，相傳為宋太祖趙匡胤領兵征戰時留下的賜名。扳倒井將這種古老的傳統文化，移植到自身企業文化中，并將其作為企業精神的核心，激勵扳倒井人“時刻比別人努力十倍”，持續創新。

如今，在白酒行業，無論是產品的創新，還是營銷模式的變革，均無實質性突破，即使一些大品牌頻頻做出的所謂“大動作”也仍停留在表面功夫上。

白酒行業創新的整體乏力，使扳倒井對白酒有了深層次的認識。“現在白酒問題的核心在于沒有對文化進行深刻地挖掘。中國白酒目前之所以不為年輕人接受，就是因為白酒文化傳了這么多年，卻沒有真正發展起來。”張輝非常中肯地說。

中國有5000年的歷史，酒文化亦隨之源遠流長，如果能把這種文化內涵得以持續地傳承、創新和推廣，甚至把白酒賣國外去，或者用純正中國特色的白酒接待外賓，體現的不僅僅是中國白酒的國際化，更重要的是一種對國家文化的傳播。

張輝說，白酒企業要站在全球化的高度，充分挖掘中國白酒文化的本質，以中國思路推動白酒發展。盡管國內白酒行業的競爭和集中度已很成熟，但扳倒井對白酒行業的前景仍然看好。在張輝眼里，白酒仍是一個不錯的行業，只因它跟中國文化的聯系太過緊密，蘊含太多可以挖掘的文化基因。

以賺些小錢的姿態賣酒，這不是一個白酒企業長足發展的目標。“我們的目標是做白酒文化，只有境界更高一層，目標更大一些，企業才能活得更長久。”張輝說。

以創新立足的扳倒井，不僅在“井窖工藝”上開創了先河，研制出獨一無二的白酒創新工藝，獲得了國家專利，而且近些年又在“芝麻香”上率先突破了一直困擾行業的“單糧思維”，創造性地在配料中加入了大米、小米等，將芝麻香型白酒推到了“復糧時代”。“扳倒井”也因此在高端芝麻香型白酒市場擁有了獨特的競爭優勢。

這種先發制人的創新，無論從理念上，還是技術工藝的突破上，均基于對中國白酒文化的挖掘和研究。

立足全國，面向山東

企業發展必須有一個清晰的愿景。作為中國白酒芝麻香型領袖品牌，扳倒井把未來放得很遠。

“立足全國，面向山東”是張輝對扳倒井未來的戰略定位。區域型企業常規的做法是“立足山東，面向全國”，而扳倒井卻跳出區域型企業的視野，喊出了自己獨特的聲音。

“從國家的角度看，美國的觀念就是全球化，站在全球的視野看問題，所以美國企業能做成世界級企業，掙全世界的錢。這一點值得我們借鑒。”張輝說，如果區域型企業站在一個地域的角度來發展，你的產品一聽名字一看包裝就是地方性品牌，帶有強烈的地方性烙印，那么實現全國化就是一個漫長的求索，需要很長的時間去挖掘企業的基因。

基于這種戰略性的考慮，在穩固“扳倒井”這個老品牌的基礎上，扳倒井如今又推出另一個具有戰，略高度的品牌——“國井”，以“中國國井，深得人心”為戰略核心訴求，全面推動“2+2+3”戰略體系，即雙品牌、雙香型、三個中國第一(中國第一品酒師、中國惟一井窖工藝、大世界基尼斯之最釀酒車間)。

目前，在以“1+X”營銷模式為核心競爭力，以“2+2+3”戰略體系為驅動力的導向之下，扳倒井正以厚積薄發之勢，儲備“全國化”的能量，夯實其進軍中國白酒行業更高梯隊的根基。