蔡振賢：鍥而不舍穩中求進

梁孝克

“做企業就要像沙漠里的胡楊，即使長不大，也要耐風沙、活得久”，蔡振賢的這句話成了他創業27年鍥而不舍、穩中求進的最佳注腳。從最初的絲網印刷飯菜票起步，轉而從事膠印紙包裝生產，再到拓展經營輪轉標簽印刷，蔡振賢在行業的迭起代興中，以最穩健的腳步，走出了一條屬于自己的事業之路。如今，他已經是溫州萬事達印業有限公司和蒼南縣方紅印務有限公司兩家印刷企業的當家人。穩質量留客戶

1990年，18歲的蔡振賢從母親手里接棒做印刷，成為龍港鎮塑制裝潢廠的掌舵人。這家創辦于1979年的村辦集體企業，以絲網印刷飯菜票和紅皮證件為主業，1986年從錢庫鎮蔡里村搬到龍港鎮后快速發展，一度成為鎮重點企業。后來由于股東不斷退出，客戶逐漸流失，到蔡振賢接手時，企業已經處于虧損狀態。

“當時廠里負債20多萬元，但有一間價值十幾萬元的小廠房，我母親就把廠接收過來，讓我們兩兄弟經營。”當時剛在學校學習兩年會計的蔡振賢沒畢業就出山了。

青竹竿能不能挑得起重擔？中途離開校園的蔡振賢雖然沒有經營企業的經驗，但他對印刷流程耳濡目染，早就是半個熟練工人，所以很快就進入了角色。經過分析，蔡振賢發現導致客戶流失的原因主要有兩個：沒人對客戶負責、產品質量經常出問題。于是，蔡氏兄弟對癥下藥，哥哥主抓內部生產質量，蔡振賢則負責對外事宜兼銷售。“兄弟同心，其利斷金。”通過兩兄弟的配合，產品質量提高了，流失的客戶又回頭了，一度“暮氣沉沉”的塑制裝潢廠猶如枯木逢春，當年就扭虧為盈。

市場帶來的正向激勵，使蔡振賢將對客戶負責和抓好產品質量奉為經營法寶。無論是做飯菜票還是藥盒包裝或不干膠標簽，從印前審稿，到印制，再到成品入庫，都有具體的質量控制制度和責任人，做到有章可循，責權分明。他經常說，“只有一絲不茍的態度才能保證產品質量”，“產品質量的紅線，誰也不能踩”。

有一次，一位藥企老總來蔡振賢公司參觀，看到質檢女工把十幾個殘次紙盒挑出來放在一邊。他拿起一個盒子翻來覆去地看。都沒發現問題，最后蔡振賢主動指出盒面上有一個針眼大小的臟點。藥企老總頗為震驚，蔡振賢卻說：“如果一個臟點沒關系，那員工會認為再多一個臟點也無所謂，這樣質量就亂套了。”這一番質樸的話語不但讓這位老總欽佩地伸出大拇指，還把全部訂單交給了蔡振賢，自此建立了長期合作關系。

營銷界有一句話：開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的十倍。蔡振賢深諳此道，靠品質吸引新客戶，靠服務留住每一個老客戶。“我們與有些客戶已經合作20多年了，”蔡振賢自豪地說，“有的企業老總和采購都換過好幾任，中間單子給別人做了，最后又拿回來給我們做。”這其中的秘訣就是對客戶負責，保證產品質量，及時交貨。

兩次轉型

從事印刷業27年來，蔡振賢經歷了兩次企業轉型與業務延伸。

一是從絲印向膠印轉型。蔡振賢的第一家企業——龍港鎮塑制裝潢廠，最早采用絲網印刷來制作塑片飯菜票和塑膜紅皮證件。當時，全國的機關、企事業單位和院校食堂，對飯菜票需求量很大。蔡振賢接手后的兩三年內，工廠業務一直非常繁忙。后來，市場需求開始萎縮。蔡振賢發現，飯菜票和證件業務越來越少，而順帶接到的酒標業務卻越來越多。但酒標一般在膠印機上印刷，共速度遠遠高于手工絲網印刷。

絲印和膠印在市場需求、技術上的巨大差距深深震撼了蔡振賢。他召開家庭會議，決意放棄已經使用了l5年的絲網印刷，引進膠印設備。1994年，北人四開單色膠印機到廠，企業正式更名為蒼南縣方紅印務有限公司，主要印制商標、藥盒，生意十分紅火。2000年，龍港小包裝工業園開建，蔡振賢決定把方紅印務的“家”安放到工業園區。2003年正式入園，又添置了北人05雙色機等設備，專門生產藥盒和外貿包裝。

二是從平張膠印向輪轉標簽印刷延伸。2004年之后，我國醫藥行業取消了手工貼標，逐步推進自動貼標，輪轉標簽印刷的需求快速增長。蔡振賢長期為藥企提供藥盒包裝，看到藥企由手工貼標轉為自動貼標的變化后，參透了其中的商機。2010年，蔡振賢控股溫州萬事達印業有限公司后，便將業務拓展到輪轉標簽印刷。

最近幾年來，萬事達的產值年均增長速度超過lO%，2015年達到了1500萬元。2013年7月，時任溫州市長的陳金彪考察龍港小包裝工業園，專程到萬事達公司視察。他在萬事達車間饒有興致地了解標簽產品，圍繞小微企業如何做精做專，駐足詳談一個多小時。萬事達印業也成為小微企業的經營典型。

這兩次轉型，很好地告訴我們：產品會有代興，行業永不落幕，只要有鍥而不舍的精神，總能找到自己的發展空間。

“酒量小就少喝一點”

在金融危機深重、宏觀經濟下行的特殊時期，蔡振賢帶領兩家公司逆勢而上，產值連年穩步增長，表現引人注目。這主要得益于蔡振賢穩中求進的經營理念。

2009年四萬億元救市之后，資產價格膨脹。各行各業在亢奮中高歌猛進，而蔡振賢卻冷靜地對待這一切。控股公司后，他做的第一件大事就是解除與同行企業的擔保關系。當時萬事達與某公司互保800萬元，當期貸款到期后，蔡振賢立即解除了互保關系。兩年后，這家公司因過度融資，投資戰線拉得太長，導致資金鏈斷裂而宣告破產，萬事達驚險地躲過一劫。

“可能因為我是學會計出身，對資產和負債比較重視。”蔡振賢說道，“用短期的借貸做長期的投資，這是做實業的大忌。”正是因為對自身和環境有著深刻的認識，一直以來，蔡振賢都腳踏實地，步步為營。兩家企業保持著很低的銀行負債率，平時發展速度可能慢一些，但在錢荒或資金成本高昂的特殊時期，也不會有太大的資金壓力。

前幾年流動性充沛，銀行信貸員隔三差五上門讓蔡振賢貸款，他不為所動。也有很多外地政府來蒼南招商引資，條件十分優惠，他毫不動心。“別人叫我貸款投資，或者外地來招商引資，我從來都不會去。”蔡振賢說，“一方面是故土難離，另一個方面是出于謹慎求穩考慮。好比喝酒，我量小，就少喝點。”

回首在印刷業打拼的這么多年，蔡振賢十分感激生養他的父母和涵養他的江南水土。他在畢生投入教育事業的，義親身上，學到了三思而行的周密沉穩；在不甘平凡、勇于創業的母親身上，學到了不折不撓的拼搏進取。兩種氣質的融會貫通，鑄就了他鍥而不舍，穩中求進的奮斗精神。而蒼南這一方有十數萬人從事印刷包裝業的水土，則以產業集群的獨特優勢，時時刻刻涵養著他的事業之樹，助其基業長青，萬事騰達。