聰明老板的花店生意經：曾把萬朵菊花賣給張藝謀

商言

近年來，全國花店數量增加很快，競爭日趨激烈，花店經營者普遍認為生意難做。據調查，每個城市只有約 20%的花店生意紅火。如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，是每位花店經營者都在思考的問題。據不完全統計，目前杭州共有1000多家鮮花店，上規模的大概有100 多家，競爭比較激烈，大概只有三分之一能夠賺錢。趙小進經營的“夢湖花藝”，不僅賺錢，日子還挺好過。最重要的一招，是趙小進從 2000年開始，逐漸構建了一個巨大的鮮花速遞網絡——遍布全球 180個國家55000多個城市，其中包括國內580個城市。目前，花店的國際業務占40%，異地業務占35%，杭州本地業務只占25%。此外，趙小進還有個“絕招”——不僅能從報紙中讀出花店的流行趨勢，還能“看”出業務，因此把1 萬朵菊花賣給了張藝謀的《滿城盡帶黃金甲》。

花店老板忙著建“網絡”

1996年，趙小進的鮮花訂單已經送達全國幾十個大中城市，可越來越多客戶要求異地送花的地點，遠遠超出了趙小進的想象：“可能很多浙江人在外地做生意，就連新疆、西藏都有不少訂單。我心想，機會來了。”

于是，在接下去的幾年時間里，在互聯網剛剛起步的時候，他開始大規模地“開疆辟土”建立自己的鮮花配送網絡。他親自考察了全國幾百個大中小城市，并通過中國花協零售業分會，先后與全國580個城市中較好的鮮花店簽訂了異地送花協議。幾乎是同時，他還看準了全球范圍內最具實力的國際送花組織之一國際花商聯，并遞交了會員申請。經過幾年的審核、資質考察，趙小進終于在2001年底拿到了國際花商聯的會員資格代號 ， 成為遍布全球180個國家55000多個城市鮮花速遞網絡的一員。那幾年，生意額每年都大幅增加。他簡直樂壞了，拼命加大宣傳。

“不過，異地送花利潤沒想的那么高。每份訂單，我要和合作的花店平分利潤。”趙小進坦言，自己看重的是這個送花的渠道，以及里面蘊含的無限業務前景。他翻開一份10月5日從日本來的訂單，客人要求10月7日將一份鮮花送達濱江區某科技公司。“我將包裝精美的鮮花及時送到那家公司。他們非常滿意，和我簽訂了長期的鮮花業務，包括每日室內花藝、鮮花速遞等。”

看報紙“看”出生意

網上訂花為花店經營開辟了一條嶄新的銷售渠道，漸漸被很多花店看好。但是經營網絡花店也有很多難以訴說的苦惱。比如，網絡訂單數量不穩定就讓花店頭疼不已：有時候（例如情人節）一天單子多得接不完，但更多時候好幾天一張單子都接不到，平均下來，花店每天能接一張網絡訂單就很不錯了。

“我常常在琢磨，誰在買花、送給誰。”在趙小進看來，薄利的鮮花店經不起“空白時間”，最好“時刻都有訂單”，因此就要用最少的錢準確提高業務量。十幾年來，他把可能大量用到鮮花的機構單位分成十幾大類，逐一“攻破”。“比如看見世貿中心，我估計了一下，大概一年要用5萬元的鮮花，我就要盡力爭取到1萬—2萬元的份額。一個高檔寫字樓有10—20個單位，聯系信息都是公開的，逢年過節最需要用鮮花的時候我就把自己‘送上門去，肯定大受歡迎。”據趙小進介紹，花店一年的營業額在1000萬元左右，利潤率保持在10%以上。“一般的花店老板整天忙著照看鮮花店面，送花進花，而我忙著看報紙，多的時候每天要看十幾份。”趙小進翻開七八本十幾厘米厚的大本剪報，里面每張照片、每段文字都與鮮花有關。

“報紙能看出什么？看出業務，看出行情。”

一天，趙小進看見報紙上有消息說，張藝謀在橫店開拍的新片定名為《滿城盡帶黃金甲》，影片中將用一萬朵菊花作為背景。別人可能只是驚嘆影片的華麗，而趙小進馬上敏感地捕捉到商機。他讓專門負責鮮花批發的姐姐第一時間聯系劇組，一舉拿下這筆業務。

“我從報上‘看來的業務還真不少，比如，一則啟事說哪個公司喬遷了，其實就是一個商機。很簡單：原來它可能固定在一個地方買花，搬遷了就不方便了。這時候上門談業務，一談一個準。”

趙小進很善于從報紙上看出鮮花的行情和趨勢，使花店始終和國際流行同步。趙小進的剪報集中，有一張孩子早逝、歐洲父母用滿車的玫瑰為孩子送行的照片，他馬上活學活用：“誰說玫瑰只適合送情人？一位顧客的妻子不幸去世，他就聽從了我的意見，用199朵玫瑰表達自己深沉的愛和悲痛。”