震蕩加劇，OTA何去何從？

羅樂

利益綁定，我好你好大家好

攜程為什么要斥巨資入股東航？那是因為2月4日，民航局發布了《關于國內航空旅客運輸銷售代理手續費有關問題的通知》（以下簡稱“通知”），對于國內航空旅客運輸銷售代理手續費，規定客運手續費支付標準由按銷售額比例支付改為按每張客票定額支付，合理確定基準定額，可適度浮動。根據“通知”要求，國航、南航、東航、海航、深航、川航和廈航等國內數家航空公司已相繼向它們的代理商公布了國內客運手續費新政策。按照這些新政策，從7月1日起，航空公司將取消現行的國內機票代理費的“前后返政策”，采用基于航段數量的，參考銷售艙位高低的國內客運手續費政策。

這種政策帶來了一個問題，那就是用戶通過機票代理商拿票的成本就會變得更高，相對于在航空公司官網拿票，更為不劃算。而攜程這樣的OTA想要保代理商，那就只能貼錢，但是正所謂“不是一家人不進一家門”，OTA們會為本來就不是自己嫡系人馬的代理商貼錢么？顯然不會。

所以在7月1日票代政策施行之后，OTA們集體下架了非自營的機票代理商產品，只保留了航司直營店、自營店和子公司。OTA們的意圖很明顯—只保自己人，其他的我管你干嘛。而另外一方面，攜程還斥資30億元人民幣入股了東航，很顯然是為了讓東航和自己的利益綁定，從而為自己爭取到更多的票價優勢，不要讓自己淪為了航空公司的一個中介平臺。而對于東航來說，攜程的入股也使他們接受，并打開了攜程的渠道。要知道去年國資委曾經提到，在未來3年內，三大國有航空公司的直銷比例要提升到50%，代理費要在2014年的基礎上下降50%，而東航接受攜程的錢，也為自己直接提高了直銷比例，何樂而不為呢？

OTA自救，究竟要怎么玩？

其實對于現在已經在機票上沒有價格優勢的OTA來說，也許最糟糕的情況還沒有發生。OTA一直看中的自由行始終沒有做起來，機票還是他們主要的盈利來源。在攜程2016年第一季度財報中，總營業收入44億元人民幣，其中交通票務服務營業收入為19億元人民幣，占比43%。去哪兒2016年第一季度財報顯示，總營收為9.931億元人民幣，其中機票以及機票相關收入為5.582億元人民幣，占比56%。如果考慮到這些數字還是在各家航空公司封殺之下獲得的數據，也許很多人都能看出來了—“票代市場”這塊香餑餑，想要OTA放棄還有點難。但是在目前的這種高壓政策之下，OTA最后也許難免會發展成航空公司的一個通道—OTA只負責導流，航空公司直接從用戶手中拿錢。

于是，OTA內心悲憤了—租服務器不要錢嗎？憑什么我要給你自掏腰包免費拉客啊？

面對這種市場現狀，OTA也并非沒有想過如何自救。比如去年11月，攜程把團隊游、自由行和郵輪三個業務合并，整合為度假事業部，并于今年3月拿到了眾信旅游5%的股權，開始逐漸轉移自己的重心，不讓機票業務變成自己的“命根子”。但是這樣的布局卻需要一定的時間，所以現在OTA們要做的也許還是向航空公司們低頭，看看能不能撿幾張便宜機票回來。

而另外一邊，可能OTA還將繼續整合資源抱團取暖。攜程當年合并去哪兒，就有這方面的考量，而阿里旅行的背后就有阿里巴巴的身影，“親爹”真有心要補貼也并非不可能。至于其他一些規模比較小的OTA，要么死，要么學攜程和去哪兒一樣抱個團，在整個行業被清理到一定水平的時候，他們的生存壓力自然也會減小。

OTA不爽了，其實未必也全是壞事

其實攜程、去哪兒與阿里旅行這樣的OTA巨頭日子不好過，也并非是一件壞事。對于本身利潤微薄的航空公司來說，自己的直銷數提高后，帶來的最大好處就是不用給代理商多少錢了，而且還能精準掌握用戶數據。而航空公司賺得多了，帶來的自然就是規模的擴張，以及航空公司和航空公司之間直接競爭的加劇—從長遠來看，也許消費者反而會變成受益方。此外，航空公司不可能完全舍棄OTA。不然，為了購買一張機票要下載十幾個航空公司APP對比價格，消費者自然不樂意。所以，以后拿到了更多話語權的航空公司還是會和OTA繼續緊密合作，只是比重會下降。

因此，OTA想要在這種不利狀況之下獲得更多的話語權，要么干脆轉型，要么多想想怎么把自己的利益和航空公司的利益綁定在一起，讓自己和他們一榮俱榮一損俱損。而在此過程中，能夠活下來的OTA想必也會吸取教訓，不再把雞蛋放在一個籃子中了。