從門外漢到電商總經理的成長之路

編者按：本刊記者第一眼看到紅人居商貿有限公司總經理黃玉紅的時候，有些出乎意料，很難將面前這位溫柔、恬靜的女子與擁有十幾家電商企業的老總劃上等號。想象中的電商成功人士應該是霸氣十足、精明狡黠的，而她，只是沉靜而恬然地站在記者面前，淡淡地笑。一落坐，黃玉紅即向記者表明了她的“雙重身份”，她是江西省吉安市紅人居商貿有限公司的總經理，又是“李濤瘋狂淘寶培訓”南昌分校的院長兼培訓講師。整整一下午，黃玉紅總經理向記者娓娓而談她的生活經歷和創業故事。她在南方某服裝廠當過八年的生產線工人，后來跟著丈夫回到老家當全職家庭主婦，走上電商這條路，用她自己的話是“走投無路的選擇”。如今，她的電商事業做的風生水起，更可貴的是，她致富思源，以感恩之心，反哺家鄉電商產業，把自己豐富的經驗通過“淘寶培訓”傳授給更多的“賣家”。采訪結束時，記者已經對這位走過艱辛創業之路的女子敬佩不已。現在我們就來分享黃玉紅總經理的創業心得和電商實戰經驗。

記者：您是什么時候開始開網店的？都經營了哪些產品？

黃玉紅：我開第一家淘寶店是在2008年10月，開始是做個性臺歷和掛歷的，后來就做個性禮品，做了兩年，生意還算挺好的，一個月最少能賺3000元，最多能賺8000多元，但是全靠我們夫妻倆制作、裝訂、打包、發貨，每天工作到凌晨一兩點，太累了，后來只好轉型做農產品了。開始沒有貨源就直接在超市或者特產專賣店拿貨寄給客戶，利潤很低，有時候甚至還要貼錢，慢慢做得有了量時，再去找供貨商。當然，當我做到量更大的時候，就有一些供貨商主動找到我，要給我供貨，就是應了那句話：“花若盛開，蝴蝶自來”。現在我有十六七個店鋪，淘寶、天貓、當當、蘇寧、亞馬遜、京東等各大平臺都有我們的店鋪。

記者：如果我們的讀者家鄉也有豐富的土特產，想開網店。以您的經驗，應該從何處著手？需要注意哪些方面？

黃玉紅：我是先在淘寶上開店的，主要分享一下淘寶開店的經驗。傳統行業在前幾年進入淘寶時機很好，現在想進入淘寶很難做得起來，投入的時間成本、人工成本和資金成本都大大提高了。越早進入越有優勢，比如2013年之前進入淘寶，只要有好的產品、有價格優勢、貨源穩定、服務到位，做自己的品牌，還是很容易做好的。所謂“趨勢大于能力”，錯過了黃金期，再進入這個行業就比較困難。

農民在淘寶開店賣農產品，首先要做好產品定位。仔細考慮產品是否有優勢，是否有市場空間，是否有價格優勢等，從這些方面考慮定位。選擇的產品如果利潤太低或成本太高，做起來會非常的辛苦。比如我們店現在的茶油發貨成本較高，發貨風險也很大，會有破損情況發生，還有可能會污染其他貨件，有時快遞公司還不接貨。但是，茶油又是我們店里非常受消費者歡迎的商品，盡管很難做，我們也在一直堅持。所以，新店主產品定位應該是選擇利潤比較高、不需要復雜的售后服務、消耗周期較短、能持續消費的產品。產品定好位后就是選擇貨源，貨源是第一位。要有穩定的貨源，產品品質要有保證，這是根本。其次就是服務，包括售前服務和售后服務，這些環節都做到位，那店鋪就有了賣點。

電商的變化非常快，我們要不斷的學習如何經營電商，如果不學習或者學的速度慢，很快就會落伍，發展就會遇到瓶頸。我接觸過很多中小賣家和傳統行業轉型的，中小賣家做著做著就找不到方向了，甚至找不到出口，卡到那里，因為沒有流量，競爭太厲害了，有時好的產品也推不出去。我的網店在五個鉆之前沒有做任何推廣，生意非常好，現在形勢不同了，投入的成本很大，但推廣的效果很不明顯。電商運行的成本也在不斷地增加，比如圖片空間、旺鋪、推廣軟件、線上課程、天貓高清課程等這些以前都是免費使用的，現在全部收費，再加上人工成本不斷提高，競爭越來越激烈，所以一定要快速更新，思維不能停留在以前。

記者：您提到的要不斷加強學習的問題，請問具體要學習哪些內容？怎樣選擇電商培訓課程？

黃玉紅：“學習是最便宜的投資。”互聯網+的時代，學習的慢點都有可能會被淘汰。學習要系統化，要根據實際情況選擇。新員工，就應該從基礎學習，學了還要實踐。淘寶、天貓等電商平臺都有它的運營規則，如果我們不去學習它的規則或是沒有及時更新規則，那就會出現它的規則變化了，我們還停留在老規則里的現象，就會觸碰它的“高壓線”。此外，還要不斷地了解各平臺的具體活動規則，各平臺的具體營銷活動都是按照一定規則進行的，如果不了解，就無法參與，比如有些賣家，產品價格很有優勢，服務理念也不錯，就是很多官方活動上不去，原因就是規則沒看明白，當然無法參與活動了。

我現在是“李濤瘋狂淘寶電商培訓”南昌分校的院長兼培訓講師，在任職之前，我是淘寶特色中國江西館入駐的重點賣家，也是主要扶持的商家，江西館推薦我去做講師，后來我被選中成為江西分校代理。成為分校代理要做到三件事：第一，每年要向貧困山區捐贈衣物；第二，自己賺了錢要捐出10%做公益慈善事業，資助更多的人；第三，自己學習提升后，要到講臺上把成功經驗免費分享給更多的中小賣家。這三件事打動了我。我在做這份事業的過程中，不但自己能夠不斷成長，還能夠幫助更多的中小賣家，并且能把我們本地的電子產業扶持起來，一舉多得。

記者：想要完全了解電商運營的規則還真是一個大工程，我們難得采訪到您這樣有實戰經驗的專家，您能不能給我們的讀者講一講電商運營方面的實戰經驗？

黃玉紅：這方面要講的東西實在是太多了，而且很零碎，這里我想到什么就談點什么。

運營方面，電商店鋪不能通過低價產品或者虛擬產品提升店鋪的信譽。拿淘寶網來說，淘寶網一直秉承著公平、透明的原則，所以那些想通過低價產品或者虛擬產品提升店鋪信譽的行為會如同搬起石頭砸自己的腳，得不償失。因為如果所賣實物類目與主營商品不符，淘寶則會認為你的店鋪是“掛著羊頭賣狗肉”，同時寶貝因此會被降權；如果所賣產品為低價產品，淘寶則會認為你是“虛假交易”進行違規處理；同時賣家們需要注意的是淘寶搜索邏輯人氣模型是橫向對比店鋪數據，也就是說一鉆賣家對比一鉆賣家。所以，如果信用高但是寶貝銷售實際人氣度又跟不上，就反而是給自己的成長樹立了更多對手。

新開店鋪，不能盲目引流。目前有很大一部分的新店賣家，在店鋪基礎頁面都沒有完善的情況，就開始在QQ群、論壇、微博等到處發帖子、發廣告，最后導致流量進來卻沒幾個能真正成交，幾乎是無轉化的流量。由于流量本身不優質、轉化率過低，此時淘寶會認為你的寶貝綜合指數很差，于是該寶貝的搜索排名會非常的靠后，而且后期的優化提成更是難上加難。這種流量越持續，淘寶搜索排名就會越低，逐漸導致全店各項核心指標不斷降低。

在店鋪鋪貨方面，賣家不能重復鋪貨。標題、圖片、重要屬性、描述等存在較高相似度的商品，只允許使用一種出售方式，發布一次。違反以上規則，即可判定為重復發布，并將受到淘寶的相關處罰。對于不同的商品，必須在商品的標題、描述、圖片等方面體現商品的不同，否則將被判定為重復鋪貨。

另外，還有重復開店的問題，重復開店是指同一賣家通過同時經營多家具有相同商品的店鋪，達到重復鋪貨的目的。這時，淘寶核查到后，將會對此種開店行為和方式判定為“重復鋪貨式開店”。這種行為，嚴重干擾賣家正常經營秩序，并影響買家的購物體驗，屬于違規行為。淘寶賣家一旦被認定為重復鋪貨式開店的，淘寶將對主店做出扣A類6分、副店永久關閉并限制創建店鋪的處罰。

記者：電商是一個充滿朝氣和活力的行業，大多從業者都是年輕人，但是員工的流動性也很大，請問您在公司管理上有什么心得？

黃玉紅：我先說說我自己。我是1996年畢業到深圳打了8年的工，在外地打工，給我最強烈的感受就是沒有歸宿感，當時我的工資也不低，打工也很辛苦，賺了錢要么就補貼家里，要么就花掉了，打工回來還是身無分文。我回頭反省自己，覺得浪費了8年時間，浪費了青春，技術也沒有學好，一事無成，苦倒是吃了不少。

我們的員工大部分都是90后，剛剛從學校畢業的大學生。這份工作對他們來說可能是第一份工作，對他們的影響是很重要的。我希望在這份工作中員工不僅僅是拿到工資，同時他們還有成長的空間，能夠收到工資以外的“財富”。在我這里工作，工資可能不是最高的，但是我希望員工從我這里走出去，在新單位拿的是較高的工資。

一般的企業，都喜歡招聘有工作經驗的人，生手一般不愿意用。因為需要從頭培養，要花時間成本和培訓成本。我為什么愿意招聘新手呢？因為我自己當初就是從零開始的。我的員工都是從零開始培養，很長一段時間公司不會安排什么具體工作，主要以學習為主。我購買了系統的學習課件，供員工學習，同時會不定期派優秀員工到外地學習深造。只要員工有積極性、能夠吃苦，沒有什么是學不會的。我公司的運營員工大部分都是從客服崗位上提起來的。

我們的企業文化是：“先做人再做事。先有敬業精神再有人才。”員工要有敬業精神，一個企業的核心競爭力就是人，是員工的主觀能動性，將企業的事當自家的事做，我們把員工培養出來了，員工自然會分擔企業發展的責任，那么管理者也輕松了。

記者：2016年您的發展計劃是什么？

黃玉紅：2016年主要就是想啟動微商，如果能電商微商同步發展，兩者結合起來做，路會越走越寬。前面我說過，做電商必須要跟得上趨勢，跟得上變化，絕不能停留在原地。

記者：黃總，感謝您接受我的采訪，您給我們的讀者分享了很多電商經營和管理方面的“干貨”，相信會對我們的讀者有很大的幫助，再次表示感謝！祝您的事業蒸蒸日上！

（本刊記者 田野）