水一樣的壽寧“超市軍團”

上世紀90年代末，幾個獨具慧眼的壽寧年輕人，以“合伙投資”的形式，在廣東潮汕地區的城鄉結合部，開了一家小小的便利店。

從此一發不可收拾，壽寧外出開超市的人數呈幾何倍增，迅速擴張為一個從業隊伍龐大、發展勢頭迅猛、商業特色鮮明、經濟效益明顯的“超市軍團”。通過“傳、幫、帶”，他們前赴后繼，向潮汕、閩南、莆田、福州進發，很快又朝北京、上海、昆明、廣州、西安、成都、溫州等地挺進，12000多家超市，雨后春筍般開遍全國。

如今，在潮汕地區，壽寧人開的超市至少4500家，年產值約300億元，從業者2萬多人。泉州地區緊隨其后，約3000家，年產值約250億元，從者業1萬多人。此外，全國各地的壽寧超市，保守估計有5000家，年產值約400億元，從業者3萬多人。

不得不說，這是一個奇跡！

數量多，影響大

1998年，23歲的壽寧人柳春華與6個人合伙，投資15萬元，在泉州開了第一家超市——一個100多平方米的便利店。

“所謂‘投資，其實都是借的錢。”擔心虧本沒錢還債，柳春華不敢辭職，一邊打工一邊創業，白天在超市上班，晚上在酒店上班。半年后，他開了第二家店，這才辭了職，專心經營自己的超市生意。3年后，柳春華注冊了“家樂華”。

如今，泉州幾乎每條巷子，都有壽寧人開的超市，規模也越來越大。“家樂華”旗下已有12家連鎖店，其中柳春華8家，他表哥2家，表弟1家，堂弟1家。柳春華的超市平均每家4000多平方米，年營業額2億元。

除了柳春華家族外，李巖山、李章清也是行業中的姣姣者，他們兩人在泉州開了6家店。李章清不但開超市，還批發襪子，最近開了一家1000多平方米的店，年底還有一個1萬多平方米的新店開張。

1978年出生的李瑞華，是李巖山和李章清的弟弟。如今，身為壽寧潮汕商會的會長，很少人知道，他20歲就已經在泉州開超市了。現在，壽寧潮汕商會發展了600多名會員，成為潮汕地區會員最多、知名度最大、影響力最廣的商會組織，李瑞華的角色也從“獨善其身”，蛻變成“領頭羊”。他要操心的事情可多了——何況，他自己還有4家名叫“輝華”的超市，面積均為1000多平方米，光員工就幾百人。

潮汕地區80%超市是壽寧人開的，10%是本地人開的，10%是其他外省人開的。據李瑞華介紹，壽寧人闖潮汕，2000年是個高峰期，大多數是從開超市起步的，先是小打小鬧，然后快速擴張。

2011年，為了更好地服務會員，李瑞華與壽寧潮汕商會常務副會長陳信武一拍即合，投資3000多萬元，租了1萬多平方米的倉庫，成立了恒捷貿易有限公司（簡稱“恒捷配送”），主要業務是為壽寧人開的超市配送貨，3年多來，累計已有1000多個客戶，成為了名副其實的“粵東第一物流中心”。

陳信武也是有故事的人。2003年之前，他曾在壽寧武曲鎮當了8年干部，月工資700元；如今，他有了3家各1000多平方米的“大利家”超市，還是廣東惠州一家KTV的大股東。

陳信武說，自己能有今天，是厭倦了“衙門生活”，出來闖蕩的結果。當初，他丟掉“鐵飯碗”，籌了20萬元，到廣東陸豐，與3個人合伙開了一家超市。折騰了3年，超市關門，合伙人散了。陳信武不服氣，借來60萬元，一個人將原地方租下來，重新整改，重新開業，守得云開見日出，一步步經營到了現在。

“一條街就有32家壽寧人開的超市，你說厲害不厲害？”談起家鄉人開超市，壽寧潮汕商會監事長周正真很是自豪。

選址好，眼光準

“最近3年，壽寧人在潮汕買車近1000輛，都是好車。”說起開超市的事，范祥明的話匣子一下子就打開了，他把老鄉們財源廣進的經驗總結為“很會找地方”——壽寧人開超市，要么在荒郊野外，要么在特別繁華的地方，在別人看來，簡直不可思議。

初中畢業后在汕頭街巷游走的經歷，成為了范祥明開超市選址的“參考指南”。哪條路人流旺？哪個工業區繁忙？哪塊土地在搞建設？范祥明“門門清”。

“開超市三要點，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。”柳春華說，“像永輝這類大超市，目標是5年后賺錢，壽寧人開超市，第一年就要賺錢。”

他也會瞄準那些未來有“錢途”的地方，他的第8家店就是這樣的例子——泉州聚龍小鎮“家樂華”超市，4000多平方米，30多個員工；2013年8月開張時，這個店所在小區剛開發，房子賣得好，但住戶還沒完全入住。

“選在這里對我們來說是一種戰略，這是泉州數一數二的社區，現在有200多套房子在裝修，環境好，潛力大，人會越來越多。”據柳春華介紹，社區附近從幼兒園到高中都有，有所學校學生有2000多人，在建的學區房很多，門前是在建的“泉州東站”，潛力可想而知。

“如今，消費觀念變了，網購很發達，在淘寶上買個杯子，24小時可送貨到家。”柳春華的課題是如何與時俱進。事實上，他正在研究一個叫“社區網購”的模式，把超市開在社區樓下，客人在家點擊鼠標，員工馬上就送貨。經驗告訴他，把超市開在城鄉結合部，網購的沖擊會小一些，“大媽們畢竟不是網購主力，買蔬菜、肉類都要挑一挑揀一揀，那樣才像過日子。”所以，家門口的超市，還是有生存空間的。

2004年，李瑞華到汕頭看朋友，便不想走了，決定留下來發展——這次無心插柳的旅行，讓他看到了潮汕地區巨大的消費能力，第一直覺告訴他，這里是開超市的沃土。10年過去，事業有成的李瑞華說：“如果讓我再選一次，我還會選汕頭。”

在潮汕，很多本地人也開超市。但他們看了壽寧人選的店址后，無不贊嘆說，你們為什么能找到這么好的地方？“這個絕對是先天基因，很多人想都不敢想的，壽寧人也敢干。就拿選址來說，我們喜歡把超市開在城鄉結合部，其實，都是有經驗的。”李瑞華笑笑，深有體會地說，“我們剛開始也很盲目，后來就變得精明了，人口情況、消費需求、開發潛力、商業氛圍等等，都要進行考量，才能做出決策。”

起步低，發展快

一個有趣的現象是，這批早年闖蕩潮汕的壽寧人，25歲前開超市的非常普遍，他們多數因為家里窮，初中畢業后便隨“打工潮”踏入社會，經歷了謀生的艱辛，因此，一旦發現商機，便會更加珍惜和努力。

回憶當初，柳春華記憶猶新：“我也許是在汕頭開超市的第一個壽寧人吧？當時，為了使自己看上去成熟一點，出門時喜歡穿一些老氣的衣服，怕人家說我是小孩子。”柳春華清楚地記得，1998年開第一家超市，幾個合伙人輪流看店，“我買了一輛嘉陵摩托，自己去進貨，兩邊各有一個斗子，裝貨時打開，卸貨后收起來，大的貨就請小四輪拉。”那時候，本地有家“陽光超市”，在柳春華的眼里，特別“高大上”，是“不可能超越”的。

后來，在柳春華的帶動下，家里幾個兄弟姐妹先后在汕頭、晉江、泉州等地開起了超市，無論規模還是貨源，管理還是利潤，都把“陽光”甩在了后面，整個過程只用了5年時間。如今，柳春華的嘉陵摩托早就換成了寶馬，兄弟姐妹們都賺了錢，投資領域也多了起來，還相約一起買了房子，把家安在了晉江。

“算是趕上了好時代！”柳春華不勝感慨。

同樣趕上了好時代的，還有來自芹洋的王江明，雖然，他自稱小時候幾乎沒穿過新衣服。1976年出生的他，在家是弟弟，開超市賺了錢，就帶哥哥、姐姐出來發展，一樣風生水起，朋友稱他為家族中的“領頭羊”。他曾經在鞋廠打過工，開過餐館，在夜場做過音控。2002年，他借了一些錢，加上自己的積蓄，湊了50多萬元，到汕頭開了自己的第一家超市。

如今的王江明，不再是當年那個“窮小子”了，他已有“美佳福”和“公眾”兩家超市，員工近100人，另入股8家KTV，都是上千萬的投資。打心眼里，他還是覺得開超市踏實一點，收益也穩定一些，“找到合適的地方，我還會再開超市”。

李瑞華說了一件事。“去年洪災，我們商會會員的超市被水淹了，大家各盡其力，有的捐5000，有的捐1萬，有的捐2萬，一下子湊了幾百萬。”這是潮汕的壽寧老鄉們團結互助的例子，另一方面，也說明壽寧超市發展得快，人多，力量大。

陳信武內心最大的欣慰，莫過于兄弟姐妹、親戚朋友，幾十個人都在潮汕一帶開起了超市，做起了事業，其中一年賺幾百萬的，大有人在。尤其讓他高興的是，“恒捷配送”得到了很多老鄉的支持，不僅如此，很多潮汕人、外省人開的超市，也會來這里拿貨。

從1家到10家，從100家到1000家，工商部門的數據，準確記錄了壽寧人開超市的速度。“特別是2005年，有時候一個月要接二三十場壽寧人的超市開業活動，”長期在汕頭從事慶典策劃的林先生說，“同一個老板，一個月開兩個店的，一天開兩個店的，我都碰到過。”

林先生忘不了，那一年春節，汕頭有幾家煙花爆竹店賣斷貨了，“壽寧超市接二連三地開業，每次要放很多炮，都被搶光了；很多花店的花籃也缺貨，要從漳州緊急調用。”

“2005年至2006年是爆發期。在普寧，起碼150家是在那時候開的。我開第一家是2003年，2004年又開了一家，最多的時候開了5家，表弟、妹夫緊隨其后，親戚帶朋友，同學帶老鄉，那是一個開超市的黃金年代。” 作為一個親歷者和見證者，周正真有充分的發言權。

周正真2003年投身超市行業，現在是潔麗雅、鱷魚兩個品牌的代理商，潮汕地區幾千家超市都是他的客戶。而他的老家——壽寧托溪鄉，大約2000人在普寧，其中90%開超市，一個人少則開一兩家，多則開五六家。為此，曾有人打趣道：“壽寧人的超市關門，普寧人就要餓飯了。”

前景好，路遙遠

說起壽寧人在潮汕的影響力，范祥明舉了一個例子：“幾個銀行的主任，經常給我打電話，主動問要不要貸款，我說暫時不需要，他就說，有需要一定要記得找他。”

李式明的總結，側重于數據化表達：“潮汕地區300億元，廈漳泉300億元，全國其余各地300億元，加起來就是900億元——人家永輝100多個超市就能上市，我們壽寧人10000多個超市，為什么不能上市？所以，我們要抱團，要品牌化，因為抱團發展是趨勢，品牌化才有未來。”

為此，李式明曾借鑒“沙縣小吃”的做法，起草了一個專項提案，并在參加壽寧政協會議期間提交并作了說明，具體內容包括：全國統一的壽寧超市品牌；在壽寧建總部，在汕頭、泉州、西安、昆明等地建物流中心；通過壽寧超市把當地的農產品和旅游景點推向全國。

“這是個大工程，需要花大力氣來推動。”李瑞華也經常和商會的伙伴們討論這個話題，多數人的意見傾向于政府牽頭，開超市的人以股份的形式參與，具體的操盤運作交給專業的管理公司——再簡單不過的事——至于“包裝項目”的經費，可以通過財政投入后期稅收返還，同時，還可以通過融資渠道解決。“我們的會員中，很多人愿意出錢出力，但現在需要一個名份，一個政府層面的名份。”李瑞華一句話，道出了一群人的心聲。

“我只是個商人，看重的是利潤，但內心也希望家鄉壽寧趕快發展，不然，以后人都跑光了。”王江明說，現在的年輕人，都不愿意留在壽寧，他的孩子，甚至都說自己是汕頭人，“精神上山清水秀，生活上一窮二白，誰愿過這樣的日子呢？”

柳春華這兩年很焦慮。現在消費觀變了，在網購沖擊背景下，每個超市都要有自我進化的勇氣和能力。顧客是上帝，產品要豐富，服務要體貼，營銷要創新，這是一個臺階，往大了說，是超市行業的一次“高考”，從小處而言，是個人事業的“蛻變”，能不能邁過去，還是個未知數。

“零售業是不會淘汰的，但沃爾瑪開了100多年，在中國的店面也有關停的案例；而福建省內永輝成功上市，首先得益于上層推動（農貿市場改超市，政策上特批特辦），再加上規范化的管理，又做了長遠計劃，一個城市布幾個點，選大賣場、進綜合體，跟著城市發展趨勢走。”所有這些優勢，像柳春華這樣的個體商戶都無法企及，所以，壽寧超市想要進化和提升，談何容易？

僅管如此，壽寧超市也有自身優勢。比較起來，壽寧人開的超市，在人力成本上，比永輝少20%～30%，換句話說，同樣大小的超市，永輝要100人，柳春華只要70人就夠了。

“我們一人多崗的情況較多，員工收入也會高些。我們工資標準比大超市要高，同樣一個職位，如果工資一樣，也包吃包住。只能說，我們是培訓老板的超市，他們是培養職業經理人的超市。”柳春華話鋒一轉，“不過，話說回來，麻雀雖小，五臟俱全，我們遲早還是要規范化，不然做不大。我認為超市開到二三十家的時候，就應該規范化了。”

一些好的跡象，也在不斷涌現。在采訪過程中，所有受訪的壽寧超市老板都表示，堅決不賣偽劣商品，誠信經營是根本，消防安全很重要。他們的經營模式創新從未停止，規范化管理已被提上日程，產業鏈的資源整合已經啟動，物流中心的擴張正在加速，還有周邊領域的探索、品牌化的推進、企業文化的建設等等，都在無聲無息又有板有眼地進行。

超市與超市之間，商人與商人之間，不再只是競爭，交流也頻繁起來，合作形式也出現了多樣化的格局，昆明、西安、成都、溫州等地掀起了新一輪投資熱，更多壽寧人開的超市正在朝市縣、鄉鎮、社區縱深方向挺進。所有這些，都在朝著更好的方向發展。

我們有理由相信，壽寧“超市軍團”，正煥發出新的生機，開創新的奇跡。