小雜貨店 大生意經

趙敏

多數雜貨店經營的商品種類都不相上下，而店里的生意卻千差萬別。成功的經營者確有一些竅門兒。

巧妙降價

在對面雜貨店掛出“100元商品賣90元”的廣告牌時，老王卻在自家雜貨店的門口掛上了“100元買110元商品”，從表面上看與“100元商品賣90元”沒什么差別，似乎都是打九折。其實不然，“100元買110元商品”的折扣要比九折少，可比打九折提高1%的利潤。對于打折促銷，利潤普遍下降之際，1%的凈利增加或許就是一個相當重要的的數目。而且，“100元商品賣90元”的九折法，給消費者的一個直觀感覺是削價求售，而“100元買110元商品”卻使人們感到的是貨幣價值提高。

原價銷售法

被譽為“日本繩索大王”的島村寧次以五角錢的單價大量購進麻繩，然后以原價賣給東京一帶的紙袋工廠，從而贏得了“島村寧次的繩索真便宜”的好名聲。

于是訂單源源不斷，島村便拿著購貨單對訂戶道：“這是我一年來購買繩索的收據，這一年，我一分錢也沒有賺你們的，長此下去，我只好破產了”。訂戶為島村的誠信折服，情愿島村單價增加五分錢。島村又拿著顧客購貨單據找到供貨商道：“一年來，我一分錢也沒有賺到，只是給你做了義務推銷員，再干下去，我是受不了了。”供應商翻閱著原價賣出去的單據，感動不已，于是每根繩索降低五分錢供貨。

如此一來，每根繩索就賺一角錢，利潤已經相當可觀。沒過幾年，島村成為腰纏萬貫的富商。島村寧次后來深有感觸地認為，只有那些膽識謀略過人的企業家才敢對開始時吃虧，而后占大便宜的“原價銷售法”敢于為之。

“零利潤”賺錢的絕招

張效清在山西省定襄縣城郊開了一個經營百貨的小商店。已經開了好幾個月了，生意卻一直都很清淡，于是，他準備把小商店轉讓出去。

有一天，張效清去省城太原辦事，看到一家大型超市正在搞促銷活動，他不由自主地走了進去。他在這家超市發現，一條毛巾竟然只賣3元，一塊某品牌的香皂只賣2.50元。張效清知道這種毛巾和這種品牌香皂的批發價就是這個價，就是說超市毛巾、香皂是零利潤。

超市的運作成本比一般小商店高得多，為什么要這么做呢？張效清突然間明白了，少數的特價商品可以吸引更多顧客上門，這些顧客往往會順便購買一些其他商品。回家后，他把自己商店里的商品類別和數目粗略地進行了統計，拿出了白糖、毛巾、肥皂等20多種小商品來做特價促銷，這些促銷品占所有商品的1/30左右。接著張效清又在店門口貼了一張粉紅紙黑字非常醒目的告示，上面寫著特價商品的種類和促銷價。結果，張效清那天的生意比往常火爆得多，營業額竟是往日的數倍。雖然賣出去的促銷商品是零利潤，但賣出去的其他商品數量達到平時的3倍還多，收入自然就比平時高了不少。

緊接著，張效清又想出了一個別出心裁的點子：每天早上8時至9時，油、鹽、醬、醋、咸菜、豆腐乳、辣椒醬等副食品8.5折銷售，吸引附近居民;每天中午12時至1時，部分日用品和副食品他仍8.5折銷售，吸引附近工廠和單位中午下班休息的職工。他給這個促銷方式取了一個名字，叫“開心購物60分”，并做了廣告牌，立在自己商店的門口。因為這些好點子，現在張效清的百貨小商店不僅吸引了居住很近的居民和附近工廠的工人，而且還吸引了很多居住較遠的居民，生意開始火得不得了。下一步他打算擴大自己的門面，以通過“零利潤”促銷絕招滿足更多的顧客，從而使自己賺更多的錢。