老干媽為何穩勝“老干爹們”

楊沁錕

老干爹、老干娘、老太婆、干兒子……自從有老干媽之后，各種“老干X”開始借勢老干媽的名氣充斥市場。

比如“老干爹”。但它是什么？很多人不得而知，但又似曾相識。

往往我們去超市買老干媽辣醬的時候，老干爹就如同捆綁經營似的與老干媽擺放一處銷售。潛意識里，我們會以為老干爹是老干媽的系列產品，或者與老干媽“沾親帶故”，殊不知，雖同處一個城市，兩者卻毫不相干，甚至不共戴天。

當老干爹遇上老干媽，是同行還是“冤家”？

從本質上看，兩個品牌有很多共通之處，可以說是“孿生兄弟”。品牌定位上，兩者皆以辣椒為原料，專業生產調味品。這點顯而易見，不用多闡述。而在品牌故事上，眾所周知，好產品都需要好故事，可老干媽和老干爹的故事似乎出自同一個編劇之手，甚是雷同，但不巧合。

未創建老干媽品牌之前，陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡街邊，擺了一個路邊攤，專賣涼粉和冷面。由于價格便宜、分量特別足，而且遇上真有難處的學生陶華碧就不收錢，被學生們親切地稱為“老干媽”。這是老干媽品牌故事的源頭。

至于老干爹，前身是貴陽流花飯店。據“老干爹”總經理鄧承俐稱，在上世紀80年代初，因其中一位老師傅常被顧客稱為‘老干爹因此而得名。

同樣的生意，雷同的故事，品牌名稱僅一字之差，但又不是“親戚關系”。一山不容二虎，老干媽和老干爹的混戰難解難分也就在意料之中了。

早在2002年，貴陽“老干媽”剛擺平湖南“老干媽”，然后就一紙訴狀把“老干爹”告上法庭，指摘老干爹借助老干媽之名在市場大肆行銷，連系列產品的名稱也和老干媽亦步亦趨。

甚而，在各地市場及超市中，老干爹有意與老干媽擺放一處銷售，甚至制造“親戚關系”，其目的在于混淆品牌，誤導消費者。

之后，雙方戰火不斷，兩個品牌就因為商標的爭奪大打出手，官司糾紛不斷，同室操戈數十年，蔓延至今。然而現在，老干媽已經把5元錢的生意做到產值37億，老干爹卻還是鮮為人知，背負“山寨品”的罵名，生意做不大。

這是為什么？

根本上來講，是品牌“先入為主”定律。老干媽在前，老干爹在后。老干爹曾被認為采用沾親帶故的手法，有侵權之嫌。

第一個吃螃蟹的人是英雄，第二個吃螃蟹的人是狗熊。即當老干媽因為先行一步在市場上形成相對強勢影響力，那么后來者，不管是老干爹、老干娘還是干兒子質量上能否超過它，消費者都會因接受老干媽的品牌形象，并以此為標準。而后來者即使付出幾倍甚至幾十倍的代價，也難撼動老干媽的強勢地位。

當然，這是客觀原因，主觀方面，老干媽的“另類”成功方法也是老干爹等企業望塵莫及的。

（一）老干媽的成功之道在于，絕技加誠信。老干媽的絕技，來自一地鄉間，再加上注重大眾口味的普適性，用料、配料、工藝拿捏，添加了許多講究。雖然她從不與外人細說，大眾卻以不斷擴大的購買，來贊賞其味道。

老干媽從不偷工減料，以次充好。從最初的風味豆豉辣醬，到現在的數十個品種，每一個品種都凝聚了她親力親為的心血。不是她的，她不會招至麾下。這么多年來，除了在包裝物上出過點問題被迅速處理之外，產品質量本身，從未見過有什么說法。

用陶華碧的話來說，就是“上對得起祖宗，下對得起百姓，還要對得起黨和政府。實實在在、誠誠懇懇的做，講質量，還要講產量。”

（二）無廣告、無欠賬。老干媽麻辣醬的成功絕對可以稱為另類，無廣告、無欠賬、無融資。而且在當下市場競爭如此激烈的情況下，仍能獨占鰲頭也算是一個不小的奇跡。

“老干媽”幾乎沒有廣告，老百姓的口碑宣傳就是最好的廣告。其實其創始人陶華碧在建廠之前就堅定了這個原則，很多人正是通過聽說而專程坐車趕來買她的辣醬。后來事業雖然做大了，可陶華碧的宣傳理念仍然沒有變。

20多年來她從沒改變過規則：一手交錢，一手交貨。在這一點上陶華碧絕不會讓步：“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢。”即使在老干媽剛剛起步資金困難時陶華碧也是如此。

貴陽第二玻璃廠廠長毛禮偉回憶說：“當時她給我打了個電話，說要一萬個瓶子，現款現貨，我真有些不敢相信。”就是這樣，十幾年來老干媽企業沒有應收賬款和應付賬款。

（三）只做一個行業，不跨行，不跨界。老干媽只做本行，不跨行，就實實在把它做好做大、做專做精。不要想賺便宜錢，好生生去做，自己有多大能力就做多少事情，自己打下一片天，才是真本事。這也做那也做，哪有那么多的精力？

陶華碧一心投入辣椒行業，越做越大，而且要做好。我們利很薄，就靠量，薄利多銷。靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成籮。錢再來得快，也不能貪多。滴水成河，把一個行業做精。不要去貪大，要先把自己做強，做成精鋼、好鋼，吃的東西祖祖輩輩都可以延續下去。

（四）無融資，不上市。處于四面叢林的傳統制造企業，老干媽堅守現金為王、現貨現款原則，絕不玩提前確認收入、賒銷那一套，其增長都是真金白銀實打實的增長。1998年產值5014萬元，2013年產值37.2億元，15年產值增長了74倍。1998年上繳稅收329萬，2013年上繳稅收5.1億元，15年間增長155倍。與其財務原則對應，是其不上市、不貸款、不融資和現款現貨的經營原則，固執到近乎偏執的理念，一分錢一分貨，沒有大經銷商擁有特權。

早在2003年時，貴陽市政府的領導就建議“老干媽”公司上市，政府方面表示可以幫助“老干媽”借殼上市，以便融資擴大生產規模，卻被陶華碧一口回絕了。“什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的。我只曉得炒辣椒，我只干我會的。”即使如今公司有實力上市陶華碧的態度依然如此。

老干媽的成功方法論看似很簡單、很樸素，老干爹若能做好其中的一兩條就很不錯了，想面面俱到談何容易，何況成功是不能復制的。因此，像老干爹、老干娘、干兒子等一樣，山寨版老干媽們即使“搭便車”，也很難擠掉老干媽而“上位”：生意“長不大”，不知老干爹們有何感想？