洞悉市場(chǎng)，逆勢(shì)而上

特約記者 邵蕊 張昭

洞悉市場(chǎng)，逆勢(shì)而上

特約記者 邵蕊 張昭

尚亞（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 吳明都先生

中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了速度變化、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)換的新常態(tài)，中國(guó)制造業(yè)也由10年的高速發(fā)展期步入了新常態(tài)的轉(zhuǎn)型期。2015年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行，刀具市場(chǎng)持續(xù)低靡，而它卻實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)；在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的陣痛期，中國(guó)刀具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，它力挽狂瀾，推陳出新，在成功引入多個(gè)國(guó)際品牌的先進(jìn)技術(shù)之后，又為中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)了德國(guó)刀具界的“BMW”。它就是尚亞，一家刀具代理商，通過(guò)品牌整合、調(diào)整銷售模式、自主研發(fā)生產(chǎn)等，不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，今天已經(jīng)發(fā)展成為提供刀具整體解決方案的供應(yīng)商。記者對(duì)尚亞（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理吳明都先生進(jìn)行了專訪，為您揭秘尚亞成功的背后之謎，以及吳明都對(duì)刀具行業(yè)、用戶行業(yè)的未來(lái)思考。

不走尋常，2015逆勢(shì)而上

2015年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，在整個(gè)制造業(yè)的一片唱衰聲中，尚亞逆勢(shì)而上，實(shí)現(xiàn)了約10%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。之所以有這樣的市場(chǎng)表現(xiàn)，除了產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬外，吳總道出了更深層次的原因：“首先，尚亞的經(jīng)營(yíng)模式跟其他的刀具代理商不太一樣，很多代理商走批發(fā)的模式，而尚亞大部分是和終端用戶直接接洽，能隨時(shí)掌控到客戶的需求。比如，當(dāng)有的客戶需求減少的時(shí)候，我們會(huì)有精力開(kāi)發(fā)新的客戶，及時(shí)做出響應(yīng)。其次，尚亞的業(yè)務(wù)員跟其他的業(yè)務(wù)員不太一樣，一般做批發(fā)的業(yè)務(wù)人員只要會(huì)談價(jià)格就行了，但是尚亞的業(yè)務(wù)員都經(jīng)過(guò)一些專業(yè)訓(xùn)練，他們戰(zhàn)斗在一線，能更好地幫客戶解決一些問(wèn)題。當(dāng)客戶減量的時(shí)候，會(huì)對(duì)供應(yīng)商有一個(gè)選擇，在同樣的價(jià)格條件下，當(dāng)然會(huì)選擇服務(wù)更好的供應(yīng)商，而尚亞具備這種優(yōu)勢(shì)。”

新勢(shì)力：德國(guó)刀具界的“BMW”

提到BMW，大家第一反應(yīng)便是汽車豪華品牌寶馬，BMW顯然成為高品質(zhì)、高技術(shù)、高水準(zhǔn)的象征，尚亞此次在中國(guó)市場(chǎng)推出德國(guó)刀具界的“BMW”，必將引爆刀具新勢(shì)力的發(fā)展。

目前中國(guó)刀具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之激烈是有目共睹的，在刀具市場(chǎng)的紅海，尚亞還要決定在中國(guó)市場(chǎng)推出三個(gè)品牌——Beck、Miller、WTE（簡(jiǎn)稱“BMW”）。對(duì)此，吳總解釋說(shuō)：“這三個(gè)品牌在德國(guó)的歷史都很長(zhǎng)，每個(gè)品牌都有自己的優(yōu)點(diǎn)。例如，WTE最近開(kāi)發(fā)出來(lái)的細(xì)長(zhǎng)型液壓夾頭是用3D打印做出來(lái)的，到目前為止只有他們一家能夠生產(chǎn)。一般的液壓刀柄沒(méi)有這么細(xì)和長(zhǎng)，主要應(yīng)用在模具領(lǐng)域，可以加工比較深的位置，夾持力大而且精度高，精度能夠保持在3μm以內(nèi)。

“Miller主要是硬質(zhì)合金鉆頭，它的優(yōu)點(diǎn)在于把所加工的工件材質(zhì)分得很清楚。加工不同材質(zhì)不同型號(hào)的鉆頭，鉆尖、刃帶和角度等設(shè)計(jì)業(yè)不同，因此加工效率比較高。一般的鉆頭不會(huì)針對(duì)不同的材質(zhì)去做設(shè)計(jì)。而Miller甚至對(duì)具體的工件（比如發(fā)動(dòng)機(jī)連桿）做特殊的設(shè)計(jì)，完全站在用戶的角度上去考慮問(wèn)題；Beck的硬質(zhì)合金多刃鉸刀在德國(guó)是比較知名的，前段時(shí)間Beck推出了一款倒角刀，一般來(lái)說(shuō)比較大的倒角都會(huì)有振紋，但Beck倒角刀就沒(méi)有，現(xiàn)在德國(guó)一個(gè)月要賣掉幾萬(wàn)個(gè)Beck倒角刀，市場(chǎng)反響特別好。

“這三個(gè)刀具品牌在市場(chǎng)上的知名度還不高，但我認(rèn)為其中國(guó)市場(chǎng)空間應(yīng)該是很大的。目前為止，我們還沒(méi)打算用這三個(gè)品牌來(lái)增加盈利，售價(jià)比較平民化，主要是想讓市場(chǎng)有更好的接受度。”

最早引入刀具五級(jí)管理服務(wù)

尚亞從刀具代理商開(kāi)始，通過(guò)品牌整合、調(diào)整銷售模式、自主研發(fā)生產(chǎn)，不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，發(fā)展為提供整體解決方案的供應(yīng)商，這一路的轉(zhuǎn)型突破，讓吳總感觸頗深：“無(wú)論市場(chǎng)和客戶的需求怎么演變，但有一點(diǎn)是不變的，那就是靠刀具管理與服務(wù)贏得客戶，贏得市場(chǎng)。尚亞從經(jīng)銷代理開(kāi)始，發(fā)展到現(xiàn)在，能夠生產(chǎn)制造，并提供服務(wù)修磨。我們一直在走高端刀具的發(fā)展路線，在行業(yè)里，很多刀具供應(yīng)商都沒(méi)有自己的售后服務(wù)，所以這方面我們算是先行一步。除了能夠提供給客戶比較完善的售后服務(wù)以外，我們還要有能力幫客戶做整體規(guī)劃，所以我們培養(yǎng)了一批技術(shù)人員，除了幫助客戶規(guī)劃工藝方案以外，還要幫助客戶做優(yōu)化，目標(biāo)就是要降本增效。”

降本就是降低單件生產(chǎn)成本，增效就是在有限的機(jī)床數(shù)量基礎(chǔ)上增加產(chǎn)量，這些都需要對(duì)刀具進(jìn)行優(yōu)化。“現(xiàn)在很多刀具商，只能做到銷售，最多幫客戶備庫(kù)存，面對(duì)客戶需求的改變，這種服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因此，尚亞在國(guó)內(nèi)最早引入刀具的五級(jí)管理服務(wù)，從刀具修磨，到刀具管理軟件支持，再到庫(kù)存管理、雙向信息匯報(bào)機(jī)制、技術(shù)優(yōu)化、單件成本計(jì)價(jià)，尚亞提供的是全方面的刀具優(yōu)化與持續(xù)降本的動(dòng)力，換言之，以單件成本計(jì)價(jià)（CPU）的方式，不僅為客戶帶來(lái)更明確的降本目標(biāo)，也讓客戶的庫(kù)存資金成本獲得更有效的利用。”

“刀具的五級(jí)管理服務(wù)是依據(jù)不同的客戶需求而設(shè)計(jì)的五種管理方案，不同客戶的具體需求會(huì)有所區(qū)別，市場(chǎng)也在社會(huì)進(jìn)步中發(fā)生演變，但是我認(rèn)為無(wú)論任何時(shí)候，市場(chǎng)追求降本增效的本質(zhì)不會(huì)發(fā)生改變。在刀具領(lǐng)域，只要堅(jiān)持貼近終端用戶，為客戶做好刀具管理與服務(wù)，無(wú)論是尚亞還是其他刀具企業(yè)，就一定有發(fā)展與崛起的機(jī)會(huì)。”

2016的市場(chǎng)增量在哪里

尚亞的業(yè)務(wù)基本聚焦在汽車行業(yè)，另外就是汽車模具、航空和醫(yī)療領(lǐng)域。對(duì)于汽車行業(yè)的未來(lái)發(fā)展，吳總有自己的見(jiàn)解：“汽車行業(yè)不會(huì)再像以前一樣以兩位數(shù)的百分點(diǎn)速度增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)慢慢會(huì)趨近于飽和。雖然中國(guó)市場(chǎng)目前還沒(méi)有到飽和的程度，但以我個(gè)人的觀點(diǎn)，估計(jì)以后會(huì)維持在每年3000萬(wàn)～3500萬(wàn)輛的水平上。”

對(duì)于新能源汽車的爆發(fā)式增長(zhǎng)，尚亞也在持續(xù)關(guān)注。“對(duì)于新能源汽車，國(guó)內(nèi)目前推動(dòng)最快的應(yīng)該是公用車領(lǐng)域，比如出租車、公交車和客運(yùn)大巴等。從刀具行業(yè)來(lái)講，新能源汽車對(duì)刀具行業(yè)影響不會(huì)超過(guò)20%，因?yàn)樾履茉雌嚥恍枰l(fā)動(dòng)機(jī)和變速器，而這兩個(gè)領(lǐng)域的刀具消耗量在整車加工中占比在20%左右。”

針對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)，2016年尚亞在市場(chǎng)策略上也做了一些調(diào)整。“從2016年開(kāi)始，尚亞的目標(biāo)也在轉(zhuǎn)型。對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)，我們太熟悉了，國(guó)內(nèi)有80%的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)都在使用尚亞的刀具。2016年的市場(chǎng)增量在哪里？我認(rèn)為是變速器，尤其是自動(dòng)變速器。目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有成熟的自動(dòng)變速器生產(chǎn)線，包括上汽通用這樣的企業(yè)也沒(méi)有自有品牌的自動(dòng)變速器。因此，最近很多企業(yè)在投產(chǎn)變速器，這兩年變速器領(lǐng)域會(huì)增長(zhǎng)很快，成為汽車行業(yè)的主流市場(chǎng)。”

對(duì)于未來(lái)汽車市場(chǎng)機(jī)遇，吳總坦言他并不看好2016年的市場(chǎng)前景。即使2016年市場(chǎng)有所改善，也將會(huì)在下半年。“2015年市場(chǎng)比較差的階段是第三季度，汽車行業(yè)產(chǎn)量下降了30%左右，在10月和11月以后，慢慢又恢復(fù)到之前的產(chǎn)能。據(jù)我所了解，目前汽車企業(yè)庫(kù)存還很多，預(yù)計(jì)產(chǎn)銷平衡會(huì)在2016年6月以后。”□