從《戰國策》比較蘇秦、張儀的說服策略

路麗莉

摘 要：戰國時代，謀士奔走勸說君王采納自己的謀略以實現自身價值。在《戰國策》中表現尤為突出的便是蘇秦和張儀，他們各自的主張也成為戰國時期最具代表性的對立策略——蘇秦合縱，張儀連橫，就更值得拿來仔細研究和分析，便于學習其中思維、立場和角度分析。本文重點從勸說秦王、楚王、齊王、趙王來對比分析蘇秦和張儀的說服方式。

關鍵詞：蘇秦 張儀 秦 楚 齊 趙

戰國策士奔走游說，勸服君王采納自己的策略，不僅能為該國君主提供最有效的強國發展策略，更能實現自身的價值。戰國時期各國之間的斗爭和聯合正為這些能才謀士提供了機遇和挑戰，也使各國合縱與連橫的策略成為我們研究和學習的智慧。

《中國通史簡編》中說道：“七國間此戰彼和，變化無常，歸根也只是縱與橫兩種活動。”{1}南北合縱，東西連橫。從地理版圖看也就是各國實力對比的結果。“橫”就是強國以一強攻眾弱，秦國橫掃六國；“縱”就是以眾弱攻一強，齊、楚、燕、韓、趙、魏聯合制衡攻打秦國。從地理版圖到各國實力，再到政治聯盟，政治策略關系到各國的勝敗存亡。在這樣緊要關頭，君王采取什么樣的策略尤為關鍵，這便為謀士提供了施展才能和展現雄辯口才的舞臺。《戰國策》中表現尤為突出的便是蘇秦和張儀，他們各自的主張也成為戰國時期最具代表性的對立策略——蘇秦合縱，張儀連橫，也就更值得拿來仔細研究和分析，便于學習其中思維、立場、角度的精髓。

戰亂時期，蘇秦、張儀僅憑三寸不爛之舌掌控整個局面，原因不僅在于他們能看清各國的客觀條件，包括地理位置、軍隊、人口、人民意志、君王賢德等因素，更重要的是他們基于客觀條件，揣摩人心、分析局勢、找準切入點，在關鍵時刻看透君王的內心。

蘇秦和張儀，為了使諸侯采納他們的主張，每到一處，總要對該國君主分析形勢。但由于他們立場不同，在分析過程中，若要站穩立場，首先要讓君主感受到他們自身對于立場的堅定性以及他們所持立場的有利因素，再展開論證，才更容易勸服君王。

一、秦王

蘇秦最初到秦國勸秦王用武力征服六國，一開始就給秦王吃了一顆定心丸。他說：

大王之國，西有巴蜀漢中之利，北有胡貉代馬之用，南有巫山黔中之很，東有肴函之固。田肥美，民殷富，戰車萬乘，奮擊（精兵）百萬，沃野千里，蓄積饒多，地勢形便，一此所謂天府，天下之雄國也。以大王之賢，士民之眾，車騎之用，兵法之教，可以并諸侯，吞天下，稱帝而治。{2}

首先，蘇秦從客觀條件出發，分析秦國固有的優勢：地理位置優越、物產豐富、土地肥沃、軍隊戰斗性強，以及君王的賢德。通過介紹秦國現有優勢，增強秦王的自信。但由于秦王當時才誅殺商鞅，對辯士心有排斥，所以蘇秦遭到秦王婉言謝絕。于是他轉為“合縱”，意圖聯合六國共同抗秦。可見，蘇秦本身沒有堅定不移的立場，只是為自己的地位和價值探尋更大的可能性，所以之后為了勸服君王的目的，更重要的是憑借巧辯。

二、楚王

《戰國策·楚一》中《張儀為秦破縱連橫》一篇，張儀與蘇秦的勸服方式在開端都是分析客觀形勢，重點不同主要體現在分析客觀形勢之后的論證方法。張儀的目的很明確，勸誡各國與秦國交好，切勿以卵擊石。

張儀勸誡楚王服事秦國，首先分析秦國的地理位置、人口、軍隊、人力物力、制度等方面之后，自然使得楚王內心有一定的畏懼，之后用了一個類比：

夫虎之與羊，不格明矣。今大王不與猛虎而與群羊，竊以為大王之計過矣。{3}

類比清晰明了，楚王更容易接受。虎與羊斗，將秦國比作虎，其他各國比作羊。眾所周知，虎比羊強勢很多倍，所以類比本身就注定了勝敗結局，楚王聽上去也自然緊張擔心。張儀指出，秦王（虎）的目的不是楚國一只小羊而已，而是整個小羊群。張儀使用威嚇的說法分析利害：“且夫約從者，聚群弱而攻至強也。夫以弱攻強，不料敵而輕戰，國貧而驟舉兵，此危亡之術也。”{4}此時楚王已經開始擔憂秦國若是攻擊他，則危矣。張儀緊接著說，秦王一直不進攻函谷關是有吞并天下的心。這里直接向楚王挑明情況，讓他看清問題的輕重。張儀表示，如果秦與楚兩虎相斗，韓魏兩國聽從秦國安排，控制楚國后方，勝算大增，必勝。楚王便同意獻上夜光璧與秦國交好。

張儀的勸服之所以成功，在于他占據談話的主導地位，直接給楚王威懾力，用實際形勢和類比說法，一開始就給下馬威，讓楚王知道自身的危機，之后便順理成章的拿出小國（韓魏）來增加砝碼，自然成功。

《蘇秦為趙合縱說楚》一篇中，同樣是說服楚王，蘇秦采取的完全相反的策略。

人的內心更容易接受褒獎之詞，所以一開始要打破楚王內心的防范，就需要以柔克剛，順著毛摸才能使楚王放松內心的警戒。首先蘇秦恭維楚國實力，分析秦國與楚國之間勢均力敵，不相上下，增強楚國與六國聯合的自信。隨后提出具體“孤立秦國”建議，并且采用對比論證，分析如果不孤立秦國，秦國變會從陸路和海陸兩面對楚進行攻擊，那時楚國便水深火熱，所以應該防患于未然，與六國聯合。

同樣，蘇秦也進行比喻，將秦國喻為虎，不過更加貶義說為“虎狼之國”，從聽覺上讓楚王內心有所反感和不服。如果楚國和其他國家合縱，就不必害怕。

其實楚王自己心里也清楚整個局勢，“寡人自料，以楚當秦，未見勝焉。內與群臣謀，不足恃也。寡人臥不安席，食不甘味，心搖搖然如懸旌，而無所終薄。今主君欲一天下，安諸侯，存危國，寡人謹奉社稷以從。”{5}

從這段話看出，蘇秦勸服的話只是明確論證他自己的論點，但沒有替楚王解決楚國的擔憂，所以實際上沒有從根源解決楚王的擔憂，畢竟很難依靠其他國家，所以最終沒能說服楚王。張儀之所以成功，在于他為楚王構想了一個既不用擔憂國家安危，也還能實現楚王的野心。姑且不想秦國在制服其他國家之后對楚王的態度，在說服的過程中，能夠站在楚王的立場上分析楚國所獲利益，便打通楚王的內心，從而說服成功。

三、齊王

《蘇秦說齊閔王》一篇中，蘇秦在勸誡齊閔王時采用的是舉例論證，主要落腳點在說服齊王不要進攻燕國。首先從權籍（根據具體變化而行動）和時勢（順應時機）兩方面的重要性談起，以戰爭的“義”為切入點說明利害關系。舉出例子：衛國弱于趙國，但魏國借助時機協助衛國，才能實現“衛非強于趙也，譬之衛矢而魏弦機也，藉力于魏而有河東之地”{6}的效果；同時楚國救趙伐魏，魏國和趙國共同注重權籍和時勢，在魏國和楚國協助下注重見機行事，才得以“殘剛平、燒棘溝”。蘇秦舉例論證出要有自知之明，不要妄自尊大。其次，提出“順民意”的重要性。國強而好爭為大，則為人所怨；國弱卻總想占別國利益則易招致禍患。所以，蘇秦提出方法：大國之計在于讓不義之國充分暴露。“祖仁者王，立義者伯，用兵窮者亡。”{7}說明明君不以戰爭為先，形勢相同的國家結約，就能實現長遠利益，以此，從交友觀念來告誡齊王不要攻打燕國，而應該與其他五國結盟。

可以看出，蘇秦在說服齊王時更多從主觀意識出發，分析戰爭的利弊，不義之戰帶來的后果，弱國交友結盟才能有長遠的發展。正因為蘇秦站在齊國切身利益的角度，所以才能說服齊王。

《張儀為秦連橫說齊王》一篇中，在勸誡齊宣王時，蘇秦就采用慣用策略，從客觀優勢、小國關系、國家之間地理遠近關系等來分析。直接用客觀條件說服成功。蘇秦在勸誡齊宣王時，重點分析地理位置遠近。韓魏兩國距離秦國近，兵敗則亡，所以親秦。齊國地理位置本身很好，遠離秦國，但如果秦攻打齊國，韓魏從后面進攻則危險。所以齊也是應該謹防秦國。之后蘇秦給齊宣王一顆定心丸，強調齊國不再孤單，趙國的加入就能為齊國增加砝碼，不要再卑躬屈膝。這就成功聯合趙國和齊國。

張儀在說服齊宣王時，采用對比論證。張儀重點縮小秦國勢力，使齊王放松警惕。將趙視為大國，秦視為小國。通過類比“齊三戰魯而魯先勝”，齊（弱）=趙國；魯（強）=秦國。趙國“雖有勝秦之名，而國破矣！”{8}說明秦強而趙弱，即使成功也損耗極大。張儀緊接著補充，秦楚為兄弟之國，韓魏也將土地分獻秦國，若趙國也服事秦國，則能自保。

張儀這段勸說，通過呈現大國的強勢姿態，使小國畏懼。

可見，同樣是說服齊王，通過蘇秦張儀代表的利益集團實力之對比，齊國本身很弱小，主要是為自保。所以張儀采取大國強壓的事態，說明只要乖乖歸順就能保平安。蘇秦則嘗試拉攏，站在效果切身安全角度分析，不僅自保還確保有夢游相助，增強小國信心。

四、趙國

趙王對于蘇秦來說是一個人生重大轉折點。《蘇秦從燕之趙》一篇中，蘇秦主要采用正反面舉例論證勸說。

“大王與秦，則秦必弱韓、魏；與齊，則齊必弱楚、魏。魏弱則割河外，韓弱則效宜陽。宜陽效則上郡絕，河外割則道不通。楚弱則無援。”{9}從地理上使韓魏割地，使楚孤立無援。之后反面論證：“韓、魏不能支秦，必入臣。韓、魏臣于秦，秦無韓、魏之隔，禍中于趙矣。”{10}若不先下手為強，秦劫韓圍魏，趙國自然缺幫手而自弱，齊國乘虛而入，秦為奪取山東會攻打趙國。趙國危矣！具體給趙王敲警鐘。再通過舉出史上堯舜禹皆以少勝多的案例，增強趙王自信，“堯無三夫之分，舜無咫尺之地，以有天下”{11}。在于賢能君主能夠知己知彼，表明對趙王的信任。

正面例子還得有反面例子襯托，如果與秦交好，即使有亭臺樓閣美味佳肴，終有秦之大患。再離間關系，秦國以趙國為大患，秦之所以遲遲不攻打趙國，在于韓趙魏三家聯盟，所以切勿讓韓魏兩國從于秦。

最后首尾呼應，贊許趙王的賢德和謀略，所以表明自己死心塌地地想跟隨趙王。再論六國合力共同擯秦。

趙王封蘇秦為武安君，同意他的策略。

蘇秦之所以得到趙王賞識，首先懂得投其所好，增強君王自信，贊許得當。其次從大國（秦楚）之間的關系，小國（韓趙魏）之間的關系、趙國本身的實力、客觀地域、主觀人民軍隊等方面，通過舉例子，正反論證，曉之以利害關系，強調說明，增強辯言的說服力度，才得以勸說成功。

《張儀為秦連橫說趙王》一篇中，張儀開門見山表明秦國畏懼趙國，以此引出趙國客觀主觀優勢，增強趙王自信。示弱能使趙王放松警惕，再表明蘇秦的計謀是顛倒黑白。張儀舉例說明楚、韓、魏、齊、趙與秦的關系：“楚與秦為昆弟之國，韓、魏稱為東藩之臣，齊獻魚鹽之地也，此斷趙之右臂也。”{12}秦女嫁給楚王，秦楚是兄弟之國；韓、魏臣服并于東面；齊國向秦國獻地；唯趙孤掌難鳴。蘇秦表示，說服其他國家的合縱計謀是失敗的，各國合縱之心并不果斷堅決。緊接著強勢出擊，如果秦國派兵分三路攻擊趙國，攻下就四分其地。張儀在此先提醒趙王，若愿意與秦相結約，秦就不會攻打趙國。最終趙國愿意割地于秦。

形勢所迫是很重要的一步棋。縱使趙國想聽從蘇秦的，但是自保始終是底線。所以無論蘇秦怎么勸說，張儀拿出的是對于客觀實際的狀況分析，直接將利害關系呈現于趙王面前，不得不服。雖然說蘇秦和張儀最后結局不一樣，但是確實能看出他們的巧言善辯，只是二人所處立場的不同和各國實力的懸殊較量。

當然，二人也有對韓王和魏王進行勸說，基本結構的方式也都是以上四國的思維方式，在此不再贅述。

對于戰國策的學習和研究，是不應該停止的。蘇秦和張儀的論辯說服技巧在《戰國策》中是典型的，對于我們的學習是有積極的幫助的，不僅能從思維、立場、結構、邏輯等方面進行鍛煉，同時也有利于我們學習采用對比論證，舉例論證，類比論證，典故，正反論證等技巧，最主要的還是要分清局勢、了解對方的立場和態度、面臨的問題，以及對手的情況等因素。思維的訓練不是一蹴而就的，量化的過程非常重要，應該在不斷的對比當中理清頭緒，將問題系統化、條理化、不斷增強邏輯性，才能使自己的語言更具說服力。

{1} 范文瀾：《中國通史簡編》（第一編），商務印書館2012年版，第257頁。

{2}{3}{4}{5}{6}{7}{8}{9}{10}{11}{12} 何建章注釋：《戰國策注釋》，中華書局2010年版，第74頁，第514頁，第514頁，第509頁，第419頁，第420頁，第331頁，第655頁，第656頁，第656頁，第673頁。