不斷轉型：源于市場 高于市場

許益萍

如今，眾茂家紡實業有限公司已經擁有“眾茂家紡”和“賽文卡羅”兩大窗簾品牌，并接連榮獲“中國窗簾十大品牌”、“全國消費者放心滿意品牌”、“中國著名品牌”等稱號。這個誕生于中國輕紡城市場內的家紡品牌究竟懷揣著多大的夢想，又付出了怎樣的艱辛才一步一步走向全國？它和中國輕紡城市場之間又有著怎樣的緣分？而作為公司的掌門人，趙君會對眾茂家紡的發展道路又是如何規劃的呢？

抓住機遇兩次騰飛

2000年，熟悉中國家紡行業的人都知道，當時家紡市場上正流行一種通過縫紉機拼接來達到定寬的寬幅窗簾。“使用縫紉機拼接后的窗簾雖然實現了從窄幅向寬幅的轉變，但是卻留有縫紉過的痕跡，影響了窗簾的整體視覺效果。”趙君會向記者解釋。與此同時，中國紡織行業正在飛速前進，傳統的織布機開始向定幅機器轉變。定幅機器的出現為寬幅窗簾的大規模流行奠定了基礎。

2002年，國內家紡行業剛剛開始把新出現的3.3米小劍桿定幅機器運用到窗簾布藝上，趙君會就抓住了這次機遇。“3.3米小劍桿機器可以生產出無縫的2.8米的寬幅窗簾，這樣市場上正在銷售的1.5米的窄幅窗簾和拼接的寬幅窗簾都將黯然失色。”趙君會回憶起當時的這一決定很感慨。而比別人先行一步涉足寬幅窗簾，確為日后眾茂家紡的發展打下了根基。

無論是企業還是人生，就是一個不斷選擇的過程。眾茂家紡如今的成功自然離不開掌門人趙君會的每一次抉擇。事實上，2002年，趙君會剛剛從浙江工業大學生物化工專業畢業，一個畢業沒多久的年輕人毫不猶豫地選擇一種在市場上剛剛興起的產品，這不僅需要獨到的眼光、敏銳的嗅覺，還需要一定的勇氣。“當時我拿著家里資助的第一筆資金在中國輕紡城北市場內開了一家門市。剛起步時，既沒有資金，也沒有人，我就選擇和生產工廠合作，資源共享。同時簽訂獨家供貨協議，一方面解決產品的供應鏈問題，另一方面也互相約束。”趙君會告訴記者。

可惜好景不長，一兩年的時間里，整個中國輕紡城市場內到處都在銷售2.8米的寬幅窗簾。“無縫寬幅的優勢消失了，繡花工藝則逐漸興起，我覺得這是一個不錯的機會，就引入了繡花窗簾。”趙君會回憶道。如今，繡花窗簾成為了眾茂家紡的主打產品，十幾年不動搖。

與紡城相伴成長

眾茂家紡和中國輕紡城窗簾布藝的發展淵源頗深。據趙君會介紹，2002年時，眾茂家紡就在北市場三區開設了門市部，隨后，眾茂家紡又在北聯窗簾布藝市場和天匯窗簾窗紗市場分別開設門市。與此同時，中國輕紡城內的窗簾布藝市場也在迅速發展，從最初的北三區拓展到北四區、北五區，直至整個北市場。到如今，北聯窗簾布藝市場和天匯窗簾窗紗市場更是深耕窗簾布藝，市場內匯集了一大批優質的家紡企業。眾茂家紡的門市地址也隨著紡城市場的演變而不斷調整。“從2002年到2009年，這7年正是眾茂家紡發展的黃金時期。”趙君會說道。

如今，眾茂家紡在北四區和北聯市場仍然保留著門市部。“輕紡城市場內的門市部是公司吸引客戶的主要戰場，這一點毋庸置疑。”趙君會告訴記者。他更是笑稱，業內一直把中國輕紡城市場稱為“天天展銷會”，意味著市場內每天都有客戶自動上門。“中國輕紡城經過多年的發展已經是一個非常成熟的市場，市場周邊配套的餐飲、住宿、物流、金融等設施十分完善，這是國內任何一個同類市場都無法比擬的。”

隨著紡織行業的轉型升級以及信息、交通、物流的快速發展，輕紡城市場內的營銷模式也隨之變化。“如今家紡產業的供應鏈已經發生變化，這幾年零售商們撇開批發商直接來紡城市場備貨的情況越來越多；同時隨著消費者個性化的需求日益明顯，零售商們在進貨時也不像早期的批發商那樣包車過來大量買貨，而是選擇一卷一卷買貨，現在甚至幾米都能發貨。”趙君會如是描述家紡行業與輕紡市場的變遷。眾茂家紡也在市場和行業的變化中經歷著從快速發展的黃金時期到平穩發展的沉淀期的轉變。

心無旁騖的沉淀之路

和任何一個企業一樣，經過7年的飛速發展，眾茂家紡在2009年時遇到了瓶頸。不過趙君會并未盲目擴大生產規模，而是緊跟行業發展趨勢，開始通過展會來提升企業品牌，走上了一條借展會打品牌的道路。“事實證明當時的選擇很正確。第一次在深圳參展后，眾茂在行業內的名氣漸漸打開，隨后輕紡城門市內的生意也越來越好。”趙君會對此深有感觸。如今，眾茂家紡依然堅持每年參展深圳、上海的展會。

品牌發展的道路并不平坦。2008年開始，中國輕紡城市場才發力品牌建設，而早期輕紡城市場給外界的印象就是低端。誕生于市場的眾茂家紡同樣面臨著客戶的質疑。可是趙君會并不急于為企業正名，而是用3年的誠信經營和精心打磨的產品得到了客戶的認可。自此，眾茂家紡開始在品牌發展的道路上越走越遠。

在采訪中，趙君會認為，家紡行業走到今天已經到了一個分水嶺，產品時代已經結束。“現在不可能和2002年時那樣，只要找準一種產品就可以在全國甚至全世界流行。同時由于產能過剩，新接觸的客戶越來越少，老客戶的訂單也不斷減少，企業需要沉淀，小而精的發展理念才是企業未來勝出的法寶。”

如今，眾茂家紡已經形成了一套適合自己的發展模式。與常規的加盟店形式不同，眾茂家紡和旗下3000多個合作零售商選擇了更為靈活的“店中店”模式。所謂“店中店”模式，就是在零售商的店鋪中劃分一個區域，銷售眾茂旗下的專業產品，同時配備專門的客服負責包裝、設計、布場等配套服務。“這種模式可以增加公司和零售商之間的黏性，進一步固化渠道。”這也是眾茂維系老客戶的主要方式。此外，眾茂家紡還擁有一套完善的營銷機制，公司旗下眾茂布藝商學院源源不斷為公司培訓著設計師、合作零售商的店長、導購員等專業人才。

眾茂在零售商中的影響力從其每年春秋兩次的訂貨會中可見一斑。據趙君會介紹，每年3月1日和8月1日，與眾茂家紡合作的客戶都會從全國各地趕到柯橋，一睹眾茂家紡新品的風采。