創業是持久戰

文/馬 伊

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創業是持久戰

文/馬 伊

每個人對成功的定義都不同，對創業的理解和感受也不同。筆者認為，短暫的成功不是勝利，創業應該是個持久戰。

張磊是個創業老兵，同物流企業打了15年交道。2001年大學畢業后，他創立了一家電信增值業務公司，為物流企業提供系統集成、語音、數據等增值服務。

2007年底將公司賣掉后，實現財務自由的張磊轉手投資了一家專注于智能交通的初創企業，仍是同運輸群體打交道。在這個過程中，張磊發現，物流公司的業態跟十幾年前相比幾無改觀：小、散、亂、信息化程度極低。2014年12月，張磊創立點覺CTM，點覺CTM是一款面向3PL和貨主的物流SaaS軟件，通過“+互聯網”，實現線下協同作業的線上場景化。

小、散、亂的物流行業

快遞行業如今已非常成熟。顧客網上下單后，賣家可以快速在線將訂單流轉至合作的快遞公司，顧客也能隨時隨地在線查詢承運方、包裹在途位置和節點信息，甚至配送員的電話和預計送達時間。

與之相比，物流行業則顯得原始而粗放。尤其是B2B物流領域，信息化及協同作業水平很低。通常，一次完整的B2B物流鏈涉及訂貨人、企業銷售部、企業物流部、3PL企業、分包商專線物流公司、司機、收貨方。整個過程中大量的人工下單、跟單、反饋、統計、KPI考核、費用核算等，導致交易和管理的效率非常低，流程極度不透明，用戶體驗遠遠落后于快遞行業。

同物流客戶打了十多年交道，張磊深知他們的痛點。多年來，過度依賴人工詢價、下單、調度、對賬等，導致線下協同作業的數據來源各異，出錯率很高；運輸過程異常時，需跨越多級人工追查，風險難控；貨物簽收單層層返回，周期長、易丟失，導致貨款回流慢、對賬難。

解決物流行業存在的問題

對貨主企業來說，解決內部管理問題。一方面幫助公司實現運輸的信息化，將此前的人工流程搬到線上，提高內外部管理效率。另一方面，可以在平臺上管理簽約的3PL，進行內外部物流計劃、線路規劃和成本的優化，包括橫向調撥等。

對3PL來說，實現協同效應。通過這套協同運輸管理平臺，促進上下游運輸合作的自動化，管理的數表化，監測核算全年收支費用、運營狀態、管理分包商等，通過BI智能決策優化客戶體驗、運營效率。另外，線下作業場景的可視化，能讓發貨方和收貨方及時查看貨物動向，降低溝通成本。

2014年8月開始組建團隊后，點覺CTM于1 2月2 5日正式成立，兩個合伙人是張磊13年前甲方物流公司的VP和技術總監。經歷1年多研發，3次迭代，這套SaaS于2015 年12月正式上線。張磊說，目前已實現了近百萬營收。

“SaaS不可能通吃整個行業，必須根據運輸特性來決定?！秉c覺將客戶鎖定為連鎖品牌、冷鏈、汽車產業上下游的貨主企業及3PL公司?！斑@幾類客戶在運輸特性上一致，發貨量非常大?！睆埨谡f。

物流行業原始粗放

創業不能一廂情愿

改善B2B物流服務只是第一步，解決交易、管理、效率、協同等問題后，張磊希望未來延伸至2B運力交易和金融?！拔覀円鑫锪鹘绲腂2B運力交易所?！?/p>

中大型貨主在進行物流企業招標時，傳統做法是依靠招標網站或“圈子”，很難找到可追溯的物流服務商。而企業與物流公司的合同一般是1～2年，一旦選擇了一家不靠譜的公司，代價很大。

張磊稱，有了足夠的用戶后，第二步將切入運力交易?！柏浿骰?PL在使用這套SaaS時，因業務所需，每層都會對下游的物流服務商、分包商、司機進行層層KPI考核?！泵恳患墔⑴c者的KPI數據最終會在這套系統中沉淀，基于這層熟關系沉淀的運力池，延展運力交易顯得順理成章。

“貨主在我們平臺采購物流服務商時，我們可以背書?！睆埨诜Q不怕承擔風險，“因為我提供的一定是經過考核的優質物流公司”。

物流行業上下游對于資金需求都很明確?！捌脚_沉淀了業務流、應收賬款資金流、績效KPI等數據后，可以通過引入第三方金融服務機構，為物流上下游企業提供金融、保險、等產品服務。”張磊說。

創立點覺前，張磊研究過不少SaaS平臺，他最大的感觸是：“SaaS領域的創業者絕不能過于一廂情愿，一定要找到這個行業的痛點、需求點，形成閉環，靠硬拽忽悠是拽不到客戶的。”

萬事開頭難

2015年初，車貨匹配、專線物流SaaS平臺備受熱捧的時候，張磊也曾嘗試為專線物流企業提供免費SaaS，“當時集中精力試跑了4個月，20個人在上海推，推不動?！?/p>

回顧這次試錯，張磊反思，一方面是因為競爭太激烈，另外，對中小物流專線來說，最大的痛點不是提高效率，而是能不能帶來客戶和業務。

這條路走不通后，團隊很快把重心放在了現在這套SaaS上。一開始，張磊希望通過免費的方式打開市場，地推了三四十家客戶，但沒有一家愿意嘗試。

“用戶都不敢用”，張磊說，“這套系統相當于生產性的ERP系統，企業一旦用上，后面再更換其它系統代價很大?！秉c覺面對的客戶營業額都在幾千萬到幾個億人民幣的規模，他們擔心，點覺靠免費打市場自身難保，無法滿足他們持續的需求。

與互聯網產品一下子掃蕩一大片用戶不同，對于重SaaS產品來說，獲取客戶需要一家一家去啃。張磊告訴小飯桌，從立項、付費、培訓、交付，點覺CTM平均獲取一個客戶的周期在1～3個月。

點覺團隊地推的做法是，先抓貨主端?！皬纳贤峦票容^容易，一個貨主可能會給我們帶來1～10 家3PL，用戶未來的增長一定是一個裂變的過程?！睂τ诮酉聛淼奶魬?，張磊稱，“這是個5萬億的市場，還沒有到形成格局的時候，SaaS在這個領域，一家能拿到20%～30%的份額就已經足夠大了。”