吳惠中：比的是誰更懂市場行情

許益萍

2016年即將過半，中國紡織行業(yè)一直在轉(zhuǎn)型升級的道路上急速前行，而柯橋作為全球最大的紡織貿(mào)易集散地，每年有價值近百億美元的紡織品從這里運送到世界各地。近日，《紡織服裝周刊》記者走進紹興寶盈紡織品有限公司，對話公司創(chuàng)始人吳惠中，聽他講述一家中小型貿(mào)易公司如何在行業(yè)風(fēng)云變幻之際找到生存、發(fā)展之道。

記者第一次見到吳惠中的時候，他正坐在總經(jīng)理辦公室內(nèi)打國際長途，對方是一個負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)韓國公司的中間人，雙方在電話里商討韓國方面需要的各種手續(xù)。一個電話結(jié)束，吳惠中還沒和記者聊上幾句，又一個電話響起，對方詳細(xì)詢問起一款面料的情況，吳惠中立即著手處理。他一邊親自查看面料，一邊忙著給工廠打電話溝通細(xì)節(jié)。四十分鐘之后，終于給予了對方滿意的答復(fù)。吳惠中回到辦公室，他后仰著身體坐在辦公椅上，神情漸漸放松，不時喝上幾口茶，開始慢慢回憶創(chuàng)業(yè)十年所經(jīng)歷的種種酸甜苦辣。

從中東轉(zhuǎn)戰(zhàn)南美市場

在柯橋這片貿(mào)易公司林立的土地上，紹興寶盈紡織品有限公司既普通又特別。它的特別之處就在于其創(chuàng)始人吳惠中。吳惠中1999年從紹興文理學(xué)院土木系畢業(yè)后，一直從事建筑行業(yè)。柯橋被譽為“托在一塊布上的城市”確實名副其實。吳惠中談及自己轉(zhuǎn)行的原因時也提到了柯橋紡織業(yè)的強大魅力以及家人和周圍朋友的影響。“在柯橋做紡織是一件順理成章的事。”吳惠中如是表達他在2005年初入紡織業(yè)時的心情。

如今，寶盈紡織主要面向歐美市場銷售針織類的提花產(chǎn)品，公司擁有幾千個不同的提花花型。可在2005年，吳惠中一開始瞄準(zhǔn)的則是相對低端的中東市場。據(jù)吳惠中介紹，當(dāng)時的自己只是憑借著一腔熱血和試一試的心態(tài)，在自己并不懂行的情況下就跟著親戚的腳步做起了中東市場。可是只有真正入行后他才明白，彼時中東市場內(nèi)的各家公司早已拼殺得一片血紅，一家初入市場的貿(mào)易公司在價格上毫無競爭力。“如果按照當(dāng)時的市場價格，不管我怎么按計算器，都無法計算出利潤。”吳惠中回憶道。整整半年的時間，吳惠中沒有接到一個訂單。

上半年慘淡的生意令吳惠中下定決心轉(zhuǎn)型，他瞄準(zhǔn)了南美市場，并通過韓國中間商打開了巴西、墨西哥等國的大門。“從2005年下半年開始一直到2013年，公司在南美市場做得順風(fēng)順?biāo)Ｄ菐啄昴厦朗袌鲞€算是一片藍海，也能及時回收款項，特別是2008～2012年，這幾年是公司發(fā)展最快的時期。由于公司的客戶比較穩(wěn)定，所以就連經(jīng)濟危機到來時，公司也未曾受到影響。”吳惠中告訴記者。同時，他及時轉(zhuǎn)型的決定也為公司日后的持續(xù)發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)。

緊跟市場順勢而為

8年的時間很快過去，行業(yè)的變化卻一直在進行。2013年，整個紡織行業(yè)都面臨著轉(zhuǎn)型的巨大挑戰(zhàn)，南美市場也發(fā)生了明顯的變化，價格競爭日益明顯，資金拖欠愈發(fā)頻繁。經(jīng)過8年的摸爬滾打，吳惠中悟出了一個道理：價格競爭永遠只能把市場越做越壞，只有提高產(chǎn)品的品質(zhì)，增加利潤空間，中小型貿(mào)易公司才能提高抗風(fēng)險的能力。于是，吳惠中決定放棄已經(jīng)做了8年的南美市場，轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐美市場。

這一決定并不如2005年時那樣簡單。“轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐美市場，意味著要放棄過去所有南美市場的客戶以及我們合作的工廠。我需要重新開發(fā)新的客戶，尋找高品質(zhì)的坯布、染色工廠，同時員工的工作理念也需要轉(zhuǎn)變，而與歐美市場相配套的資金、客戶、產(chǎn)品、人員都成熟到位估計需要5年的時間。”吳惠中解釋道，“不過在如今這樣的大環(huán)境下，也許需要比5年更長的時間，但是這些都很正常，只要公司這幾年能夠穩(wěn)定發(fā)展，未來肯定會有更大的機會。”從2013年開始，吳惠中帶領(lǐng)著公司團隊又開始通過參加國內(nèi)外的展會、朋友與熟人介紹等方式不斷開拓新的客戶，經(jīng)歷著繼2005年創(chuàng)業(yè)之初后最為艱難的一段時光。

和大型的貿(mào)易公司相比，中小型貿(mào)易公司在資金、技術(shù)、人員上都略遜一籌，因此其發(fā)展充滿了更多的不確定性。“中小型貿(mào)易公司更加需要一位眼光長遠的領(lǐng)導(dǎo)者。”吳惠中說。對于寶盈的未來，吳惠中有自己的規(guī)劃：“現(xiàn)在公司剛剛進入歐美市場，還未站穩(wěn)腳跟，近幾年公司不會有大的調(diào)整。越是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，越需要穩(wěn)住，千萬不能冒進。”

談及公司目前一直依賴的韓國中間商，吳惠中顯得又愛又恨：“如果公司要發(fā)展壯大，未來肯定要打破這一僵局，直接面對歐美客戶。但是現(xiàn)階段，韓國中間商的工作理念、工作態(tài)度仍然有很多值得學(xué)習(xí)的地方，更何況歐美客戶信任他們，這是最重要的一點。”當(dāng)然，他也表示，目前柯橋有不少大型的貿(mào)易公司已經(jīng)擺脫韓國、臺灣、印度等地的中間商，直接和客戶建立了聯(lián)系，這是一個非常好的發(fā)展趨勢，也是公司未來的發(fā)展方向之一。