打造95后購物神器，“霸道女總裁”年僅18歲

張亞斌

飲料帽、麒麟臂抱枕，紅蘿卜耳機……這些二次元、奇葩、潮酷的產品，讓很多人大感新奇。這是個性化電商平臺“神奇百貨”的“手筆”！這款匯聚潮酷商品、專門針對小鮮肉的APP，上線不到3個月客單量就達到500萬。

2016年2月，又獲得2000萬A輪投資，人們第一次感受到了95后消費市場的巨大潛力。下一步她還要和TFboys、鹿晗等青少年的偶像合作，立志打造成為95后們的最好伙伴！讓人意外的是，它的幕后老板竟然是年僅18的小姑娘……

做最懂學生的小電商

王凱歆1998年生于西安。由于家里是做農副產品批發生意的，王凱歆從小就會到店里幫忙，賺錢的意識也慢慢嶄露頭角，小學時賣漫畫書給同學；中學時賣學習用品掙生活費；到了職高，她的小生意已能養活自己了。

當時，同學們都忙著追星，王凱歆卻整天琢磨商業模式，想著賺錢。父母告誡她努力讀書，找個好工作才有出息。王凱歆卻覺得出息是和能力有關，和在社會上取得多大成就有關。

通過觀察，王凱歆發現95后消費市場有巨大潛力：身邊同學每月基本都有三五百的零花錢，這些錢基本上都用在了買衣服、小零食或稀奇古怪的小物件上。

有天，她聽到女同學抱怨網上買不到合適衣服。“我想買萌萌的、像動漫人物穿的那種，但淘寶、京東上搜這些太麻煩了，哪兒能又快又好地買到我要的東西呢？”

王凱歆和同學一樣也喜歡網購。課外時間，他們都會在電商平臺上“淘”寶。但找到喜歡的東西太難，有時要花費好幾個小時，才能買到一件心儀的商品。她納悶，現在創業的人那么多，竟沒人做個針對95后、00后的電商平臺。

“為什么不能有個專屬我們年齡段的商品貨源渠道，幫我們規避掉這些麻煩？”16歲那年，王凱歆有了創業的想法：既然沒人把“小鮮肉”當主要消費群體，那就自己做。她找來供應商，選了些95后主題衣飾貨品，開始在QQ空間賣個性化、二次元的新奇產品。

讓她沒想到的是，大家對這些新奇物件趨之若鶩，生意剛開張就非常火爆。不到兩周，王凱歆的QQ好友數量就達到了上限。為了讓“生意”做大，王凱歆還專門請幾十萬粉絲的QQ空間“大V”幫她推廣。到了清賬時，發現一個月竟有幾十萬流水，她從中賺了3萬多。

王凱歆覺得這是大生意，索性輟學。當她把自己的想法告訴父母時，遭到激烈反對，但這沒改變女孩創業的決心。在她看來，如果過普通人沖刺高考、接受四年很可能和社會脫節的大學教育、畢業后擠地鐵朝九晚五的生活，那就“完蛋了”。

王凱歆計劃去深圳，因為她聽說很多年輕人在那里創業。盡管父母怕她逃跑，將她的全部證件沒收。但她還是偷回身份證，買好機票飛走了。

靠著之前賺的錢，王凱歆在深圳安頓下來。她目標明確，要做一個青少年電商平臺。商業模式是現成的，別的互聯網創業者是先有產品想法才有業務，而她是先有業務才有產品。可她不懂互聯網，不知道從哪起步。為了盡快搞懂互聯網，她開始混各種創業圈子，每天學互聯網知識，希望認識更多人。

一個周末的創業活動中，王凱歆遇到了VC，她人生中的第一個伯樂——深圳創新谷投資人朱波。王凱歆跟他講了自己的經歷，未來準備怎么創業。王凱歆講得激動，朱波聽得興奮。

2015年6月，王凱歆拿到了朱波給的7位數的天使投資，成立了“神奇百貨”公司。

17歲CEO上演“霸道總裁”

9月21日，APP上線三天，訂單突破了105單，下載用戶1486個。平均每14人中就會有一人在神奇百貨下單。王凱歆開心得意，她沒花一分錢打廣告做推廣。

當時專門給95后、00后賣東西的電商平臺太少，神奇百貨的效果很好，用戶和訂單數量增長都很快。有個用戶下完單后在后臺留言：“剛打開APP，就推給我好多我喜歡的東西，你們是怎么知道的？”王凱歆將這個留言截圖發到了自己的朋友圈，“知道你們喜歡什么，是因為我和你們一樣大。”

她將自己喜歡的東西都搬到了神奇百貨上：二次元周邊、明星周邊、學生常用的文具書包、眼鏡框、水杯等雜物。像馬云創辦的淘寶一樣，神奇百貨是個專門給95后、00后賣貨的“淘寶”。這些年輕人不用再花幾個小時挑東西，幾分鐘就能找到喜歡的商品。用戶下單后，后端的工廠、品牌商在兩天到三天發貨，神奇百貨負責線上的銷售和售后服務等。

學生沒多少零花錢，王凱歆將商品的價格控制在10～100元之間。“爭取能在他們每天有50元時，在這花30元，有80元，在這花50元。”由于生產95后、00后商品的這些品牌商、工廠或貿易商，除了神奇百貨之外，沒有其它特別好的銷售渠道，所以王凱歆拿到了很不錯的成本價。就在一切進展順利的時候，打擊也隨之而來。

在項目成立之初，王凱歆以為工作經驗長的人，能力比較強，于是高薪聘請了幾位有經驗的總監級人做部門主管。但她很快發現，面對比自己小一二十歲的CEO，他們根本不當回事，經常不聽她的指揮。

10月底的一天，一位運營負責人帶著整個運營團隊集體辭職，因為他自己要帶著這群人重新創業。王凱歆慌了。產品上線還沒多久，團隊都走了，怎么辦？深夜在微信朋友圈，她寫道：“現在即使是全世界都拋棄了我，我也能一個人走下去。”有產品，有方向，有資金，團隊走了算什么！王凱歆決定重新開始。

沒人幫忙，她咬牙自己上。不久她遇到了“禮物說”的早期合伙人，兩人一拍即合。接著她又挖來唯品會和內涵科技的兩名高管，分別負責技術和視覺設計，兩周又組建了新團隊。

王凱歆總結招人的方法論：招人最重要的是看其有無目標感、價值觀，以及“高貴的靈魂”，人品不好的人，會給公司帶來無窮無盡的麻煩。

一線的執行員工，一定要招90后，不能招80后。“80后雖成熟但顧慮太多，他們會思考各種各樣的風險。90后不會，他們執行力很強，凡事就去試，錯了就錯了，大不了被說一頓，再去改正。”管理層要招年紀稍長、經驗豐富的人。“我會招運營、供應鏈、電商、開發領域的牛人，之前在知名互聯網公司的人。他們的經驗和閱歷可以提供方法和指導。中高層指出問題，為什么犯錯，下一步該怎么做，一線員工去執行。”

在這種創新管理模式的運營下，神奇百貨APP上線后已獲得30萬用戶，日訂單超過1000單，月活躍用戶達99%。產品上線三個月后，神奇百貨曾一度沖到了APP Store購物類排行榜前100名。隨著后續IOS系統版本的上線，神奇百貨用戶迅速增加，客單量達500萬。

5個投資大佬出手2000萬

在外界看來，電商領域巨頭盤踞，小電商生存空間被壓縮。面對95后消費能力較弱的質疑，王凱歆提出了反擊：“他們每月零花錢平均有500元左右，但這是純購物的零花錢，購物時顧慮不會太多。據調查顯示，目前京、滬、穗三市每年的青少年消費總額就可超過13億元，如果推算到全國，這將是一個潛力無限的千億級的市場。”

她對這個細分領域的用戶做了多緯度的分析，95后基本是學生黨，他們沒有收入只有不固定的零花錢，卻有著強烈個性化消費的需求，因此他們可能會花大量時間成本去搜索比價，然而最終可能還是買不到價格能承受且喜愛的商品。因此，王凱歆認為要把他們的精神需求落地成物質消費。

針對青少年的消費特性，神奇百貨平臺上的商品大多都是從世界各地淘來的潮流精致用品，商品類型涵蓋了95后、00后的吃、穿、行的各個方面。此外還設置個性化標簽，省去用戶搜索和對比時間，并且供應商直接供貨使得商品大多性價比非常高。

除了琢磨賺錢，王凱歆每天也琢磨用戶。她說，95后更喜歡個性化商品，需要滿足精神文化需求，喜歡玩樂。后臺數據顯示，神奇百貨的使用群中有近10萬用戶每月活躍度為99.8%，周活躍度65%，日活躍度有21%。這種粘合度是其他電商平臺遠遠達不到的。

2016年1月14日，王凱歆參加了《我是獨角獸》創業真人秀。真人秀的投資方陣容十分強大，分別是經緯中國合伙人萬浩基，GGV紀源資本管理合伙人童士豪，真格基金CEO兼合伙人方愛之，獵豹移動聯合創始人兼CEO、紫牛創業營創始人傅盛、天神娛樂董事長朱曄。

為了直觀地給這些資本大咖“洗腦”，王凱歆出場時穿了一身二次元特點十足的衣服。做完自我介紹后，她喊了句“前方高能”，眾位CEO一片沉默。因為五位投資人，都不知道“前方高能”啥意思。讓各位CEO體會到自己和95后的“代溝”之后，萌妹子開始介紹自己的項目——神奇百貨，一個面向95后的個性化電商平臺。飲料帽、麒麟臂抱枕，紅蘿卜耳機……這些二次元、奇葩、潮酷的產品讓場下的CEO大感新奇。

接著，她又展示自己實力：APP上線三個月獲得30萬用戶，日訂單超過1000單，月活躍用戶達99%，沖到了APP Store購物類排行榜第86名。

王凱歆霸氣地說：“沒人比我清楚95后要什么，因為我就是95后。如果在座的各位投資我的話，我會幫你們在未來3到5年賺夠他們的錢！”被問及融資需求，她毫不客氣地回答：“融資目標1500萬，出讓15%股份！”

輪番考核與機智應對后，5位投資人都很感興趣，但他們都覺得1億的估值太貴了。就在大佬們糾結時，王凱歆語出驚人：“機會只有一次！現在不買，你走過去就不能買了。”

5位投資人互相博弈之后，提出聯合投資2000萬，占股25%。雖然估值由1億降至8000萬，但5家知名投資機構一起為神奇百貨做品牌背書，已是難得，王凱歆接受了。

面對神奇百貨的未來，王凱歆表示下一步她會和TFboys、鹿晗等青少年熱捧的偶像合作，立志打造成為95后們生活上的最好伙伴！ 編輯/楊曉琴