戀上洋娃娃

喬希·林克納松布爾

有一個抽查式測試：有一個人的女兒、孫女、表妹和侄女的年齡均在5～10歲之間，以下哪種東西能讓她們最大程度地迷戀或上癮？是糖、音樂、電視，還是“美國女孩”洋娃娃？

如果你猜最后一個，這說明你了解這個標志性品牌的魅力。競爭激烈的市場上有成千上萬種娃娃，讓人在眼花繚亂的包裝中難以抉擇，這就是為什么“美國女孩”的創始人普萊森特·羅蘭會著手改變行業游戲規則的原因。

“美國女孩”的產量遠遠超出其他大部分玩具的產量。普萊森特·羅蘭生產的是與娃娃相關的體驗，而不是娃娃本身。18英寸的娃娃有許多頭發、眼睛和皮膚顏色的組合，女孩們會組裝出一個最像自己的娃娃。每個娃娃都有一個故事和一份收養文件。此外，娃娃的衣服可以成套購買或者部分購買，女孩們能買到與那特別的朋友相匹配的服裝。

芝加哥零售商店的經驗是，公司在推出“美國女孩”的地方的銷售量都有增長。除了賣玩具、服裝和配件，商店還設有特色餐廳，連菜單的菜品都被設置成以女孩和她的娃娃為中心的各種宴會餐。這家商店已經成為一個巨大的旅游觀光地，想去吃一頓還需要提前幾個月預訂才行。

這段特殊的客戶體驗創造了一個獨特的品牌，也增進了女孩和她的客人（父母、朋友及其他人）之間的聯系。雖然飯菜和商品的價格都貴得離譜，但父母關注的問題是女兒的感受。實際上，有86%的消費者愿意為更好的體驗買單。

至今，該品牌擁有12個商店，還有一些店鋪正在修建。普萊森特·羅蘭的這種“不去競爭價格，而去競爭體驗”的做法讓公司在全球銷售中獲得了巨大收益。比起偷工減料或者強硬執行公司的決策相比，使產品擁有更多的樂趣才是最好的盈利之路。

（摘自《破壞式創新》電子工業出版社圖/千圖網）