拿下荊門鐵礦

倪建偉

荊門鐵礦負責機電技術的是基建處設備科的朱科長，而朱科長和他的上級——基建處的牛處長已經被競爭對手搞定了，所以我們成功的希望很渺茫，但我還是決定要拿下荊門鐵礦。

我在荊門住了一個星期，每天都去牛處長和朱科長那里轉一圈，發根煙，說兩句話就離開。事情的轉機是在朱科長那里見到競爭對手的業務人員，董路和陳軍。他們兩個是金海公司負責跑荊門鐵礦的銷售人員。

“你好，我是佳菱公司的倪峰。”我們交換了名片，我繼續說，“你們公司的這個項目進展得好啊！我剛來這個市場，還需要向你們學習！”

回武漢的第二天，我打電話獨自約陳軍出來喝茶，不過他借口有事推脫了我的邀約。約了三次以后，陳軍終于答應和我見面。

我們先是客套了一番，然后我說：“我初來乍到，很想在這兒結交幾個知心朋友。你在這邊應該是順風順水吧？”

“我們公司總是克扣傭金，我們做業務的真難。”陳軍感嘆道。

“我們老板很遵守規矩，對人才也十分尊重，你可以到我們公司來試試啊！”我游說陳軍。

“做完這單我就想去北京，我女朋友在那兒工作。”

“那我可以向北京那邊的朋友幫你推薦一下。”我真誠地說。

“到時候再說吧！”陳軍說。

在和陳軍談話過后的兩周內，荊門鐵礦面向全國發了標書。

一天，我正在辦公室做標書，突然一陣手機鈴聲響起。

“你好，我是陳軍。”

“你在哪兒啊？晚上我們一起吃飯吧！”我說。

“別客氣！我和我們老板鬧翻了，我上次聽你說想做荊門鐵礦的單子，很誠心。我們公司這次投標的價格應該是165萬左右。這是我估計的，不一定對。”陳軍一再叮囑。

“謝謝！謝謝！真誠感謝！”我說。

有了陳軍提供的金海公司的投標價格，我做標書就有了分寸。不出意料，中標候選人是兩家：金海公司投標價是162萬元，為第一中標候選人；佳菱公司投標價是159萬元，為第二中標候選人。

開標后第二天我就去了荊門鐵礦，我直接找到朱科長：“領導，雖然金海公司為第一中標候選人，但是他們的產品卻不適合你們這次招標的技術要求。”

“哦？”朱科長不置可否。

“我們的投標產品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標產品使用的是灰口鐵。我們的產品承壓16公斤，金海公司的產品承壓只有10公斤，而你們的實際重量已經達到7公斤，一個水錘下來就是14公斤，所以他們的投標產品一旦投入使用必然會出現質量問題。”我說，“本來我不應該說競爭對手的壞話，但我不能眼看著競爭對手賣高價卻給你們提供存在安全隱患的產品。”

朱科長和我的關系本來就可以，只是他的上級被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話。但是我提出的問題很嚴重，所以他就將這個問題向上匯報了。

荊門鐵礦打電話讓金海公司的人解釋這件事，結果董路答應會上門解釋卻比約定的日子遲了一天才去，結果激怒了朱科長和牛處長。

在開標后的第四天，荊門鐵礦通過招標公司宣布我代表的德國佳菱公司中標。

（摘自《銷售就是要搞定人》時代文藝出版社）