危機爆發之時

曹德旺

1997年初夏的一天，集團采購部經理林國宗敲門進來。

“老板，印尼 ASAHI的日本總經理計劃到公司來拜訪您，問您屆時會不會在公司。”

“他什么時候來？”

“對方說，如果您的時間允許，他計劃后天就到公司來拜訪您。”

“他有沒有說來干什么？”

“我認為他這次來的目的，可能是與我們商量盡量用他們的浮法玻璃。最近浮法玻璃的市場非常疲軟，幾乎銷不動。”

眾所周知，1997年春，東南亞金融危機爆發，很多印尼企業破產。當林國宗告訴我印尼 ASAHI的日本總經理后天就到的時候，我告訴他：“你去機場接他，晚上送他到我家里，我在家里請他吃飯。國宗，記住，你親自去機場接。”

那天晚上，日本人送了一個小禮品給我，然后講了東南亞金融危機的事情，希望我們幫助他。

“所有人皆有困難的時候，企業也是這樣。”我說，“所以，企業之間幫來幫去是應該的。”

我為印尼ASAHI的日本總經理斟上中國的茅臺，向他敬酒，歡迎他的到來。

“但我們公司也是小公司，每個月只用三五千噸玻璃，如果這樣可以幫得上忙的話，沒有問題。”我對日本人說，“從這個月開始，我們每個月都向你們買一船玻璃，大概4000噸左右，等于我們用量的80%～90%都向你買了。”說著，我又為日本人斟滿了酒。“至于價格，參考中國市場的現價，你看可否？”

我的話音剛落，日本人“撲通”一聲跪了下來，舉著酒杯，恭恭敬敬地向我敬酒：“曹總，感謝您！”他低著頭，極盡恭敬之能事。

“快起，快起。”我忙起身扶起日本人，“這只是我力所能及的一點事，不必行如此大禮。”

“我在印尼的倉庫太小，東南亞金融危機，玻璃不好賣，也不易存放。您要的這一艘船的貨，正好救了我們。”

第二天，送走日本人后，林國宗回到我的辦公室。

“老板，我有一事想不通。印尼ASAHI這一次受災很嚴重，我們為什么不同他商談價格？”

“問得好。”我說，“我剛從印尼調研回來，他們現在在印尼交易都必須用美元，他們所處的環境比你們了解到的還要艱難。從福耀公司來看，我們現在的短板是沒有浮法玻璃生產工廠，主要靠外購。在中國，只有兩家企業為我們供貨，所以一個健康的印尼 ASAHI是我們所希望見到的。”

說到這兒，我發現林國宗眨巴著眼睛，一副疑惑不解的表情，便直接告訴他是為什么。“要想讓福耀公司健康發展，不僅需要我們自己的產品客戶端繁榮，更需要我們的產品供應商發達。表面上看是我們在幫助他們，實際上，這樣做也是在保護我們自己。”我繼續耐心地解釋，“既然定位是幫助對方，那就完全可以省略討價還價這個環節。我相信日本人也是聰明人，知道我的用意，不然他也不會來拜訪我。”

東南亞金融危機過后，1998年年底，亞洲經濟開始回暖，浮法玻璃又開始供不應求。那段時間，幸好我們有印尼ASAHI每個月的一艘船供貨。

讓我感到奇怪的是，印尼ASAHI始終沒有漲價。他們好像不知道玻璃的價格在猛漲似的，不僅按時發貨，而且絕口不提漲價。一直到一年以后，玻璃價格幾乎翻一番了，我們才收到印尼ASAHI的通知，說不好意思，要漲價了。我們馬上就答應了：早就應該漲價了，真的很感謝！

（摘自《心若菩提》人民出版社 圖/陳明貴）