拯救4S店總經理

張欣男

轉眼間，2016年上半年即將過去。以往我們討論半年成績的時候，總是會用“時間過半，任務過半”來形容。如今，世道變了，市場變了，時間雖然過了一半，但是任務的完成情況不容客觀，甚至還差了一大截。

近日走訪車市，幾乎每家經銷商的總經理都是一張苦瓜臉，哭窮的，喊餓的，叫苦的，比比皆是。“一年一年又一年，只長歲數不長錢。”錢從哪里來？銷量、客流量、關注度等都至關重要，如今，這幾個維度都變得很慘淡。

高考月，車市也逢大考。一次高考失敗，可以再來幾次。每年都有高考釘子戶，連考20年的奇葩大有人在。但是，車市大考，投資人、員工會給總經理這么多機會嗎？

A品牌是全國銷售冠軍店，在成都布局了雙店，全川更是有多家4S店。今年4月份開始，已經連續兩月沒有提車了。這也是該店成立十幾年來，首次交出的白卷。總經理寶寶心里苦啊：老板盯著你，員工望著你，都希望你帶頭將業績搞上去，收入搞上去，員工才能靜心做事。然而，事與愿違，天要下雨娘要嫁人，總經理也扭轉不了汽車市場的大勢。

B品牌也是全國單一車型銷售冠軍店，今年一季度業績不及格，集團老板數年來首次召集該店中層及骨干員工開一季度總結會，這在車界是不多見的，大多車商一般會在半年節點時開總結會。由此可見，老板已經心慌到一定程度了。雖然做了一季度經驗教訓的總結，希望二季度可以有所改進，但是，二季度即將過去，會議的決議依然于事無補。據說，總經理的日子如坐針氈。

C品牌依然是前全國銷冠店，今年以來經營業績不理想。員工收入低了，人心動蕩，一些銷售顧問紛紛離職，轉投對手麾下。總經理說：“很多員工都是跟隨我多年的兄弟，當年一起打拼事業的時候，我們都是單身貴族，如今都是有家有室的人，收入如果不跟上，不能給家人好的生活，誰還愿意跟著我混？”

冠軍店尚且如此，那些以往業績平平的4S店，是不是就面臨倒閉或者重組了？那么，總經理又何去何從？流放？跳槽？還是改行？

表面上，4S店總經理每天出入4S店，西裝革履，風度翩翩。然而，那也只是表象。市場環境好的時候，各汽車4S店業績水漲船高，也都說得過去，投資人只管年底將紅利收入囊中；一旦浮華散去，泡沫褪了，裸泳的也就顯身了。不管老板還是員工，最終挨板子的，還是總經理。老板會認為，總經理沒有好的經營思路；員工會認為，總經理沒有把團隊帶好，沒有給兄弟們指引正確的方向。

在成都車界，處處存在著“鐵打的營盤流水的總經理”，多如天上的繁星，他們真的不是多么高級別的領導，而是年初身背“投名狀”、年中匯報情況、年底給老板如數交錢的高壓人群。

筆者曾經跟一位投資人聊天，他的集團有十幾位總經理，平素對于各店總經理的經營一概不管，每逢月末、季末、年中和年終，他只看報表。報表數字漂亮的店，總經理繼續留下；報表數字難看的店，總經理就得下課走人。

優秀的總經理應該如何應對呢？首先，廠家的商務政策、企業的本質應爛熟于心，懂得如何實現企業利益最大化并且適時規避風險。大凡在廠家工作過的人，應聘做經銷商總經理，大多都受到投資人的歡迎，因為他們了解廠家，了解品牌，對于如何幫助經銷商賺錢胸有成竹。當然，他們也了解老板的意圖，可以將老板的心思很好地詮釋。

第二，一種平靜的心態。不論是做豪華品牌，還是低檔品牌；不論是市場環境占優勢，還是市場環境不佳，不以物喜，不以己悲。以一個團隊帶頭人的視角，帶領一群兄弟打江山，“穩”字當先。團結隊伍，提高收入，籠絡人心，就是正道。

第三，三十六計，走為上。雖然總經理屬于高級打工仔，但是，如果老板只考慮短期利益，不念過往，那么，你也沒必要留戀。三十六計的壓軸之計，就是離開，此處不留爺自有留爺處，離開是新的開始，有變化，才有希望。

總的來說，總經理是汽車4S店的核心和紐帶性崗位，從4S店建制時起，這個崗位就不可或缺。得好總經理者，得天下，此言絕不虛也。