闊別五年再戰(zhàn)西南

從華北到西南這條中國(guó)地圖的對(duì)角線上，他正在用心地、努力地去潑墨、作畫，穩(wěn)扎穩(wěn)打推進(jìn)一汽豐田的市場(chǎng)銷量和占有率。

這并非是韓鏑飛初次到達(dá)成都，而是闊別5年后，再度征戰(zhàn)西南市場(chǎng)。

所以，對(duì)于四川等西南汽車市場(chǎng)，韓鏑飛既熟悉又陌生。熟悉的是五年前，他曾經(jīng)在這里以一汽豐田西部區(qū)域負(fù)責(zé)人的身份工作過，而五年后的區(qū)域汽車市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，無論是市場(chǎng)格局還是消費(fèi)習(xí)慣，所以他對(duì)此又有一種陌生感。盡管如此，韓鏑飛依然充滿自信，因?yàn)橐黄S田的品牌和產(chǎn)品力擺在那里的，所以無論市場(chǎng)如何變化，只要產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力就無所畏懼。

今年初，韓鏑飛從一汽豐田華北分部調(diào)任西南分部擔(dān)任高級(jí)總監(jiān)，負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)工作。從進(jìn)入辦公室那天開始，韓鏑飛就沒有停息過一刻，不是帶領(lǐng)經(jīng)銷商投資人奔波在終端市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)上調(diào)查市場(chǎng)，就是在開會(huì)研究各種市場(chǎng)對(duì)策。因?yàn)樗苊Γ晕覀兗s的見面溝通時(shí)間一推再推。

5月31日下午，在成都龍泉一汽豐田辦公區(qū)，我們終于和韓鏑飛碰上了面，并進(jìn)行了簡(jiǎn)短的交流。

從華北到西南這條中國(guó)地圖的對(duì)角線上，他正在用心地、努力地去潑墨、作畫，穩(wěn)扎穩(wěn)打推進(jìn)一汽豐田的市場(chǎng)銷量和占有率。對(duì)于中國(guó)汽車市場(chǎng)的整體格局以及消費(fèi)趨勢(shì)，甚至具體到銷售線索的轉(zhuǎn)化路徑等等，韓鏑飛有著自己全面而深刻的研究。

2008-2010年，韓鏑飛也曾負(fù)責(zé)一汽豐田西部大區(qū)的銷售工作。那時(shí)的西部大區(qū)包括西南和西北兩塊市場(chǎng)，如今，西南地區(qū)已經(jīng)變成了一塊獨(dú)立的市場(chǎng)，由此可見，西南在一汽豐田體系內(nèi)的分量。

伴隨著汽車銷量的增長(zhǎng)，一汽豐田西南分部辦公地址也由北京遷至成都一汽豐田工廠。韓鏑飛透露，這跟5年前坐鎮(zhèn)北京，遙控指揮成都市場(chǎng)已經(jīng)完全不同了。“成都滿大街都是汽車，上至賓利奔馳寶馬，下至各種款型的自主品牌，三五萬的，幾十上百萬的，各種車型應(yīng)有盡有。”這讓再次踏上蓉城這片熱土的韓鏑飛，頓時(shí)來了精神。“既然什么車都好賣，那一汽豐田肯定更不愁賣。”

交流中，韓鏑飛總是很謙虛，親和力極強(qiáng)。他表示，作為區(qū)域負(fù)責(zé)人，他的職責(zé)更像一個(gè)窗口，其中所承載著的，更多的是執(zhí)行總部政策，將經(jīng)銷商的意見向上反映，最終達(dá)成一種和諧和平衡。

“西南分部的成立，讓我們可以近距離地接觸一線市場(chǎng)，更有助于解決終端問題，做出決策，進(jìn)而提升終端銷量。”

據(jù)了解，韓鏑飛在負(fù)責(zé)一汽豐田華北分部時(shí)，曾因成功的“華北戰(zhàn)略”而名聲大噪。所謂“華北戰(zhàn)略”，即在其大本營(yíng)所在范圍內(nèi)，掀起一場(chǎng)從渠道到運(yùn)營(yíng)模式的改革，試圖破除一汽豐田根據(jù)地羸弱，營(yíng)銷倚重華南市場(chǎng)的怪異局面。同時(shí)，總部的資源分配也是根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)需求進(jìn)行配置，經(jīng)過一系列的革新，一汽豐田迅速在華北市場(chǎng)打開了局面。如今，他執(zhí)掌西南市場(chǎng)，我們也非常期待他的“西南戰(zhàn)略”再次出臺(tái)。

當(dāng)然，任何決策應(yīng)因地制宜，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足經(jīng)銷商的需求為前提。韓鏑飛充分比較了西南與華北地區(qū)時(shí)候的不同，結(jié)合一汽豐田產(chǎn)品，了解西南地區(qū)市場(chǎng)的突破口，掌握先機(jī)。

從地形來看，華北地區(qū)屬于平原地帶，廣闊的大平原，交通四通八達(dá)，很多地級(jí)市人口、經(jīng)濟(jì)體量甚至大于省會(huì)城市，比如山東的青島、菏澤、濰坊等，在這些方面超出濟(jì)南。因此，韓鏑飛出臺(tái)了小型車戰(zhàn)略，恰逢豐田旗下新威馳上市，價(jià)格拉低到7萬元左右，迅速打開市場(chǎng)。

如今反觀西南地區(qū)特點(diǎn)，山地居多，四川全省不到20家經(jīng)銷店，成都地區(qū)一汽豐田經(jīng)銷商數(shù)量就占了半壁江山。“再加上四川幅員遼闊，地級(jí)市之間距離較遠(yuǎn)，并且豐田在縣級(jí)城市以下地區(qū)仍然存在網(wǎng)絡(luò)空白。”根據(jù)這些現(xiàn)實(shí)情況，韓鏑飛認(rèn)為，應(yīng)全力協(xié)助各經(jīng)銷店，滿足他們的需求，幫助他們解決現(xiàn)實(shí)問題，從而提升終端銷量。

韓鏑飛支持經(jīng)銷商的行商策略，鼓勵(lì)他們“走出去”，通過“小篷車”等展示，將產(chǎn)品帶到消費(fèi)者家門口。“豐田的品牌有口皆碑，但也需要強(qiáng)有力的體驗(yàn)、試駕以及品鑒等等，作為支撐。好的產(chǎn)品，更需要好的傳播和好的體驗(yàn)。”

在車型方面，RAV4和卡羅拉雙擎特別受消費(fèi)者歡迎，也是容易上量的產(chǎn)品。四川作為全國(guó)SUV重點(diǎn)銷售市場(chǎng)，一汽豐田有信心可以成功開拓這塊市場(chǎng)。據(jù)透露，在成都地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)卡羅拉雙擎的性價(jià)比和低油耗的賣點(diǎn)，非常認(rèn)可，銷量單店最高已經(jīng)達(dá)到數(shù)十輛，累計(jì)交車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)300輛。

據(jù)透露，在商務(wù)政策、網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)化和市場(chǎng)活動(dòng)等方面，一汽豐田接下來在西南地區(qū)還會(huì)推出更多的探索。特別是渠道下沉，韓鏑飛有很深的思考，因?yàn)樵谌A北工作期間，他和經(jīng)銷商一起下鄉(xiāng)趕集，走街串巷，積累了豐富的三四線甚至四五線市場(chǎng)汽車營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。