總經(jīng)理帶隊，到農(nóng)村去賣車

就目前而言，一二線城市趨于飽和，未來發(fā)展的潛力在三四線城市，需要渠道下沉。在縣級市場的拓展中，五菱利用商務(wù)政策的引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商自己到縣級城市建店，在五六級市場開辟新的模式。這不僅保證了五菱的渠道優(yōu)勢，同時又能避免經(jīng)銷商出現(xiàn)惡意競爭。就目前而言，說五菱是渠道下沉做得最好的企業(yè)，一點不為過。

不放過任何一個機會

鑒于五菱龐大的客戶基盤，四川嘉馳針對老客戶有一套辦法。當老客戶來維修保養(yǎng)時，在等待的空隙，他們除了會像別的品牌一樣提供貼心的服務(wù)外，還會有一個銷售顧問上前去給客戶介紹五菱的其他車型，并邀請試乘試駕。“不放棄任何機會的客戶傳遞，客戶試過以后，就算自己不買，他也會推薦給身邊的人”四川嘉馳總經(jīng)理崔昌蓉說到。

客戶在哪兒 我們就去哪兒

在四五線城市營銷也需要有本地特色。產(chǎn)品宣傳途徑、方法等活動都不應(yīng)照搬一線城市的經(jīng)驗，更多應(yīng)結(jié)合本地文化、傳統(tǒng)、消費水平等因素。

行銷是五菱特創(chuàng)的模式，可以簡單理解為“在行走中賣車”，車和人一起去縣、鄉(xiāng)巡展，主要包括動態(tài)體驗和靜態(tài)體驗兩方面，這種方式最關(guān)鍵的地方在于銷售人員要主動走出去，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他們由總經(jīng)理帶隊，甚至有時候連董事長、投資人都會參與進來。“辛苦是一定的，我們每次出去，都會在每臺車上準備藿香正氣水和各種藥，曾經(jīng)有同事就暈倒過。”

現(xiàn)在，五菱已經(jīng)將這種模式深入到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個地方，“我們平均一個月有一半時間都在外面”，四川靈通青山總經(jīng)理朱毅說，“我們的目標客戶就在那，10萬元以下的車型，五菱全都覆蓋了，四五線城市的客戶平均消費也在這個范圍內(nèi)，再加之在這些地方汽車品牌少，所以可以充分滿足客戶的需求”。

每一次的行銷都能帶來收獲，據(jù)崔昌蓉介紹，6月6日那天，他們早上6點半從南充市區(qū)出發(fā)，7點到達周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下午2點時就已經(jīng)收到二十多個訂單了，“很多客戶是當場就交了押金”。

符合實際才是王道

五菱之所以能夠強勢崛起，除了占得渠道布局的先機外，接地氣兒的客戶關(guān)懷也非常重要。“針對這些客戶群體，如果只是照搬一線城市的方式肯定是事倍功半”，朱毅向我們說道。靈通青山在除了常規(guī)的客戶關(guān)懷外，他們經(jīng)常在四五線市場組織客戶來吃符合當?shù)靥厣膲螇窝纾幌戮涂梢岳c客戶的距離。“主動走出去這條道路，事實證明是符合我們的發(fā)展方向，并且會堅持下去。”