一個渠道下沉的成功樣本

上汽通用五菱的成功，從一定程度上來說，就是其渠道發展的成功。這個品牌在全國的網點有2000多個，僅鄉鎮布點就有100多個，這對眾多其他汽車品牌來說，望塵莫及。上汽通用五菱銷售公司市場部網絡開發經理黃洪僅用幾個有趣的小故事，就為我們展開了一幅渠道下沉的畫卷。

鐵桿用戶10年賣200輛

上汽通用五菱更注重跟用戶之間的情感交流，把用戶當朋友。一位河南新鄭附近農村的車主巴培軍，在十余年的時間內，使用過五菱6330、五菱之光、五菱宏光等三輛車，是五菱的鐵桿忠實用戶。五菱體系的人都習慣叫他老巴。

老巴是一位個體從業者，以每天在菜市場賣牛肉為生。在過去的五年間，他為五菱帶來了超過200位新客戶。作為特殊貢獻者，老巴可以享受五菱提供的終生免費維修、保養服務。

同時，“老巴跟當地經銷商的關系也非常好，他們之間就像真正的朋友。每次回4S店保養或者維修，他都會給經銷店的銷售和服務人員帶牛肉、牛雜、牛百葉等土特產。”黃洪說，老巴更是上汽通用五菱的朋友，像他這樣的用戶，還有很多很多。

哈爾濱的一位五菱用戶吳師傅也已經為上汽通用五菱帶來了100多個新用戶。“他認可我們的產品，也覺得我們的經銷商服務態度好，親和力強。”這樣的用戶不僅帶來了很多新用戶，而且主動幫助廠家維護市場，做一些協調工作，但是，上汽通用五菱并沒有給過他們一分錢。

把用戶變成代理商

在山東臨沂的某村，是一個經濟實力較強的村莊。全村有1000多人口，是當地人口較密集的村子。那里住著一對農民夫婦，農忙時節種地，閑時使用五菱車跑一些短途客運。幾年下來，他們認為五菱車的品質非常好，主動跟當地經銷商聯系，想做區域代理。但因為資金不足，根本沒有錢進貨。

幾番溝通下來，當地一級經銷商同意支持他們開店，并免費鋪貨，最終夫妻倆成功在村里開了一個小店，只擺了幾輛車。夫妻倆雖然資金不充裕，但是為人熱情、勤勞肯干，經常主動幫助街坊四鄰以及隔壁村村民解決一些汽車使用的問題。很快，他們銷售五菱車的消息不脛而走，生意也是越來越好。

如今，十年過去了。夫妻倆的小店，變大了好幾倍，生意越做越大，票子越賺越多。不僅蓋了新房，而且經營店面還有了售后服務車間。

把員工發展成老板

正如不想當將軍的士兵不是好士兵，不想當老板的員工，也同樣不是好員工。上汽通用五菱在渠道發展上面，從經銷商員工內部挖掘具有潛力的員工，成為其二級代理商，隨著時間的發展，二級代理商慢慢成長為新的一級代理商。經過多年的實踐證明，這不失為一種有效且穩定的渠道發展模式。

很多五菱4S店的員工都來自農村，跟城市里長大的孩子相比，他們更勤勞刻苦，并且珍惜每一個成長的機會。當經驗、資歷、金錢積累到一定階段的時候，他們就完全有能力獨立開店，同樣做五菱的代理商。

成都郫縣的一位五菱二級代理商老板，就曾經是成都靈通青山4S店的服務經理和銷售經理。他不僅懂得維修技術，而且也做過銷售，最終回到郫縣老家，以二級代理商的身份獨立開店。如今，他的店每年銷量都在500輛以上。“這個小伙子的店面不大，但修理廠卻很大。所以他的側重點就是在維修。而這也正是我們廠家在渠道下沉過程中所需要的。服務也必須跟隨銷售一起下沉。”

據透露，這種把員工發展成老板的網點開發方式會越來越多。在距離山東濟南100多公里的一個小鎮上，也有一家由前五菱員工開的夫妻店。這家店的老板曾是五菱某4S店的維修組長，老板娘是該店的結算員。

“經銷商的員工更懂得品牌的精髓，而他們獨立出去開店，在滿足服務需求，提供銷售窗口等方面執行非常到位。”

渠道下沉沒有終點

上汽通用五菱在渠道發展上，是根據客戶保有量來丈量的。所以，當我們看到很多鄉村里也有跟一二線城市一模一樣的4S店，并不足為奇。“西部的一個縣，跟沿海地區的一個鄉鎮的用戶體量相仿。”

雖說全國已經發展了2000多個網點，但是五菱在渠道發展上，永不止步。“雖然很多區域已經有了網點布局，但是一些經銷商網點的能力還亟待提升。所以我們還將適時推出一些差異化的渠道策略。”

而隨著互聯網的普及，上汽通用五菱還在進一步地探索如何在互聯網時代，更好地滿足用戶的需求。比如，用戶足不出戶就可以享受上門為愛車做診斷、維修。