電力市場開拓及營銷管理對策

周雪蓉

（國網四川寶興縣供電有限責任公司 四川雅安 625000）

電力市場開拓及營銷管理對策

周雪蓉

（國網四川寶興縣供電有限責任公司 四川雅安 625000）

在各種新能源和環保政策的影響下，傳統電力市場不再壟斷，同時競爭更加激烈。面對新的市場環境，電力企業為了獲得可觀的發展，企業高管應該首先改變以往的輕營銷理念，采取適當的電力市場開發手段，發展電力市場，增加或維持傳統電力企業在市場占有率。隨著競爭的加劇，電力營銷逐步發展，但電力營銷發展過程中仍存在許多問題，阻礙了電力市場的進一步發展。因此，本文分析了電力市場發展中遇到的主要問題，并提出相應的解決方案，以促進電力市場的有效發展。

電力營銷；問題；策略

1 引言

電力營銷一般是指在市場經濟條件下，電力企業通過相關戰略，為客戶提供更優質，更豐富，可靠的電力，以滿足不斷變化的客戶需求，從而獲得各種穩定的經濟效益的營銷活動。隨著電力工業的發展開始打破電力行業的壟斷，開始走市場導向道路，可以說電力行業以前所未有的速度發展，企業面臨的競爭壓力越來越大，許多公司已開始以市場需求為導向，開始執行不同的營銷策略，以求獲得競爭優勢，謀求企業的長期發展。

2 電力市場的營銷分析

通常電力市場的拓展必須有明確的標準和特點，從而進一步明確電力銷售的目標。但由于中國的電網具有完整性，需要向一個地區供電，因此有必要確保區域電力需求相似或相同，以便將該地區用戶作為一個營銷市場，為區域內的用戶提供電力服務。但是電力營銷過程中必須考慮到實際電力需求的差異，根據不同的差異確定電力營銷的計劃和需求，因為不同用戶對電量的需求和時間要求不一樣。所以為了保證正常的電力銷售和滿足客戶的需求，有必要進行合理的營銷，必須根據不同客戶的需求考慮不同的結算方式，以便更好的為客戶服務，確保電力企業的長期發展。同時，電力市場一般也具有“絕對的穩定性”，不像一般商品會因減少利潤而減少或停止銷售。電力市場在利潤減少的情況下也必須穩定運行，必須確保電力的質量。只有這樣才能擴大電力市場同時促進區域電力發展和普及，從而促進地方電力營銷，進一步促進區域電力系統的健康發展。

3 開拓電力市場中電力營銷的主要問題

3.1 無法打破傳統的計劃經濟模式的束縛

過去，受國家政策的影響，我國電力工業的發展一直是計劃經濟的發展模式，其控股權牢牢掌握在國家手中。并已在市場上處于壟斷地位。但隨著計劃經濟體制的轉變，電力企業發展的觀念沒有跟上市場發展的步伐，通過調查，筆者發現電力企業的營銷策略不理想，與不斷變化的市場出現嚴重的脫節，嚴重限制了電力企業的長期發展。主要表現在仍然采取是以被動方式銷售進行市場開發，不能根據各地區能源結構和電力需求實施針對性的營銷策略，電力設備更新速度慢，在輸電的過程中，線損大，嚴重影響電力服務的質量。此外，許多電力公司的配電網運行能力較差，隨著電力高峰期，停電現象更多，嚴重影響人們的正常生產和生活。另外，電力價格制定不合理，城市供電能力相對較高，而農村電力供應略有不足，不能滿足農村經濟發展的需要。

3.2 沒有形成服務意識

由于電力資源的特殊性，傳統電力企業一直處于不缺乏目標客戶的狀態，導致電力企業服務意識薄弱，供電過程存在許多問題，不僅不利于解決客戶問題甚至對客戶抱怨，用戶體驗非常差，給企業帶來非常負面的影響，特別是在目前競爭激烈的電力企業中，服務意識薄弱將導致大量目標客戶的損失，削弱企業的力量以及企業競爭力，不利于企業的進一步發展。從某種意義上說，電力企業是一種服務業，服務業發展的核心理念是提高服務意識，雖然電力企業存在一定的特殊性，但也應該遵循行業的基本規律，以幫助電力營銷更好進而發展電力市場。

3.3 市場觀念不夠

在計劃經濟時期，電力企業是一種壟斷企業，客戶需求大于供電，電力企業管理過程不需要尋找用戶，用戶會主動上來。此時，配電網系統的運行能力相對較低，不能承受過多的電力負荷，非常容易出現安全事故。另外，對農村電網系統進行管理時，工作人員沒有加強管理，使用的設備落后，不能適應新農村和農村經濟發展的建設。這些都不利于電力市場的發展。

3.4 缺少電力的相關法律意識

雖然電力法律法規逐步完善，特別是在法律管理電力企業這方面。但由于內部問題和外部因素，電力企業也會有一些困難。盡管存在電力相關的法律法規，但人們對這方面的法律法規意識沒有足夠的意識，所以一些用戶有錯誤的想法，錯誤的認為他們不付電費對自己是有好處的。導致供電企業資金回籠出現困難，陷入困境。還會出現有嚴重的非法用電的情況，但電力公司沒有使用有關法律法規保障自己的權益，沒有對違法者進行相應的警告。這不僅違反了安全用電的規定，而且很可能危及他人的安全。

4 解決電力營銷的問題的相關策略

4.1 樹立正確的市場競爭觀念

企業的經營管理者應該意識到，在市場條件下，每個企業必須面對競爭，贏得競爭的關鍵之一是建立正確的競爭概念。對于電力企業，有必要認識到獲得競爭的優勢，有必要在許多方面改善以提高競爭因素。例如，營銷人員營銷能力的提升，企業員工的綜合素質提升，企業營銷策略選擇等。此外，要提高營銷能力應該：①繼續加強員工的責任感，增強他們的歸屬于企業的感覺，特別是營銷人員積極參與市場競爭，改變過去的被動等客戶的模式積極尋找潛在客戶；②注重業務營銷人員的能力提升，通過實踐培訓等手段，使營銷人員獲得比較成熟的營銷技能，提高開發潛在客戶的能力。

4.2 增強服務意識、提升服務的水平

為了樹立良好的企業形象，提高企業的競爭力，電力企業建立客戶是上帝、客戶第一的想法。因為在市場經濟環境下，服務質量不僅能為用戶提供良好的體驗，還能通過用戶的口碑吸引更多的潛在客戶。在電力營銷過程中，營銷人員應具體實地考察，更好地了解用戶的需求，并建立各種服務渠道，以便目標客戶隨時可以根據需要得到一些幫助，從而為企業樹立良好的社會形象。

4.3 完善技術支持系統

在電力營銷管理信息系統的建設中，應以現代管理理念為基礎，以不斷完善電力營銷服務過程作為目標，優化營銷業務進行重組，統一標準，統一業務流程，打造電力營銷新模式，為客戶提供全面，多元化的服務，提高電力企業市場營銷競爭力，樹立良好產品品牌形象。同時，依托現代化的管理手段，建立電力營銷數據中心，實施營銷電子商務化，提高工作效率和管理水平，對整個營銷過程進行全面有效的質量控制和管理，實時采集，分析營銷信息，及時準確地監控關鍵客戶的需求。及時、準確地反映電力營銷的總體情況，為制定電力營銷戰略提供科學依據。

4.4 構建有彈性的價格體系

在電力營銷中，靈活的價格體系是確保差別化電價政策能夠實施的重要保證。“電價定價策略”是電力企業使用的電力銷售策略。價格戰略也是贏得市場競爭的重要法寶。它決定了電力企業的市場份額，以及電力需求的變化。所以，電價政策的制定必須充分考慮用戶的承受能力，根據不同地區和不同類型的用戶，采用差異化定價策略，以實現企業和用戶的雙贏。另外，我們應該盡量消除不合理的“價格上漲”現象，有效解決一般用戶反映的電價過高的問題，通過提高電力生產的效率，努力控制服務成本和用戶需要花費的成本電力，穩定用電價格，刺激電力客戶的潛在需求，確保銷售。

4.5 大力宣傳有關的電力法律知識

在有關法律法規的幫助下，利用法律解決電力市場的問題。首先要提高公眾對電力相關法律知識的認識，需要進行大規模的宣傳。然后利用法律法規來規范用電，使用戶按照制度繳費。企業可以在用電之前與用戶簽訂合同，明確責任和雙方之間的關系，在問題出現后，根據合同約定進行處理。

5 結束語

在現代經濟發展的浪潮下，電力市場營銷若想在其他的電力營銷競爭中脫穎而出，就需要制定出自身特有的新型營銷理念與體系。以用戶需求為主要方向，了解用戶的需要，充分考慮市場的走向問題，以最優質的服務和最優質的價格，做到以用戶為核心，采用先進技術占據市場，滿足于其他的電力需要。此外，在我國目前的形勢下，電力企業要拓展電力市場，只有不斷改進和提高電力營銷的模式，電力企業才能更好地適應當代社會的發展趨勢。電力營銷不僅得有正確的電力營銷理論，更重要的是要結合實際情況，找到合適的模式，提高電力企業的服務質量，提高企業的核心競爭力，從而促進電力企業的可持續發展。

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F426

A

1004-7344（2016）36-0099-02

2016-12-9

周雪蓉（1970-），女，助理工程師，大學專科，主要從事市場需求側管理兼統計分析工作。