客戶集中度、客戶性質對企業績效影響研究
——來自2009-2013年上市公司的經驗證據

暨南大學管理學院　　周雪茹

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客戶集中度、客戶性質對企業績效影響研究
——來自2009-2013年上市公司的經驗證據

暨南大學管理學院周雪茹

摘要：本文以滬深A股的上市公司2009年至2013年前五名客戶的數據，分析了客戶集中度對企業業績的影響，以及第一大客戶的性質對企業績效的影響。研究表明：客戶集中度水平與企業績效呈正U型關系。進一步的檢驗證明，當客戶性質為國企，客戶集中度水平與企業績效U型非線性關系更加顯著。本文對客戶集中度與供應鏈管理進行了研究，為企業在選擇客戶與大客戶建立合作方面提供了參考。

關鍵詞：客戶集中度企業績效客戶性質供應鏈

一、引言

隨著20世紀80年代供應鏈管理 （supply chain management）的逐漸興起與推廣，供應鏈上下游關系對企業各方面的影響日益得到學者的重視。在當前美國制造業中，公司超過三分之一以上的銷售收入來自其少數主要客戶，而且公司客戶集中度呈逐漸上升的趨勢（Campello和Gao，2014）。在中國市場，從2009年證監會要求上市公司披露主要客戶及供應商情況以來，通過對上市公司財務報表的分析，發現企業為了實現風險管理，大部分的應收賬款來自其少數主要客戶（王延飛，2010），客戶集中度影響企業經營風險（黃曉波，2015）。當前客戶的集中趨勢也越來于強。鑒于客戶在供應鏈管理中的核心地位，以及在實踐中，客戶會在意識到買方勢力能夠獲得更多折扣以及更低價格之后選擇集中，形成買方抗衡勢力的現象，學者從會計穩健性（Kai et al.，2012）、公司業績（Patatoukas，2012）、稅收規避（Huang et al.，2014）、股權成本（Dhaliwal et al.，2015）、現金持有水平（趙秀云等，2014），審計師選擇與審計費用（王雄元等，2014）等方面，考察了客戶集中度提高給公司所帶來的正面作用和負面影響。

在企業績效方面，最近Patatoukas（2012）研究認為企業績效與客戶集中度正相關，這個基于發達國家研究得到的結論不一定適合于中國，原因是在類似于中國這樣的新興市場國家或者發展中國家，基于其特殊的國情和政策考慮，在市場競爭不充分、以及關系導向而不是市場導向的商業環境下，供應商與客戶之間的相互依賴關系，互相依賴的方式和程度可能與發達國家不完全相同，供應鏈中上下游企業之間的抗衡過程（議價等）也具有特殊性。

基于以上背景，本文具體結合中國市場與制度環境，首先考察客戶集中度是否以及如何影響我國企業績效；在此基礎上，考慮客戶的產權性質（反應客戶的特征），進一步考察客戶產權性質對于客戶集中度與企業績效的關系的調節作用。本文的研究結果表明，客戶集中度與企業績效之間存在正U型的非線性關系，進一步的研究發現，當第一大客戶為民營企業時，第一大客戶銷售份額與企業績效之間的相關性更強。

本文的研究貢獻在于，在國外，Patatoukas（2012）、Johnson（2010）、Cosman（2009）等的研究從不同的角度研究證明客戶集中度與企業績效顯著正相關或完全相反。在國內，國內學者供應商議價能力與公司業績和資本結構（唐躍軍，2009）、營業收入（馮曉麗，2015）、現金持有水平（趙秀云，2014）等方面有一定的研究。雖然客戶集中度與企業績效的關系研究有一定發展，但是鮮有考慮到客戶性質對此的調節作用。本文結合中國制度環境，指出客戶集中度對于我國企業績效的影響可能與美國等發達國家有所不同。本文的研究結果表明，客戶集中度與企業績效之間存在正U型的非線性關系，而且客戶特征會對這一關系產生調節作用。因此，本文的研究結果不僅支持了本文提出的觀點，而且拓展了國內外現有的研究文獻，對其他新興市場國家或者發展中國家具有一定的啟示意義。

二、理論分析與研究假設

國內外學者對客戶集中度與企業經營績效的關系研究主要有兩個方面。一方面，企業客戶集中程度的提高，可以通過減少企業經營費用、銷售費用，提高資產利用效率，提高企業業績；同時投資者會注意到客戶集中度的信息價值。（Patatoukas，2012）的企業與客戶關系可影響企業營運活動、成本結構與盈利水平。買賣雙方較高的整合度可增強供應商服務客戶的能力，促進雙方增加銷售、降低成本費用（Ramji，1996），降低經營風險（黃曉波等，2015）、管理企業營運資金，實現企業價值增值（張先敏，2013）。具有重要客戶關系的供應商能獲得更高的IPO估值和可持續發展能力（Johnson，2010），客戶購買力影響企業制定價格、營運能力及方式、產品設計以及產品銷售與客戶服務活動，客戶的購買能力會影響企業的業績和利潤 （Gosman et al.，2009）。中小企業的客戶集中度提高激發其專用性資產利用來獲得業績的提升（田志龍，2015）。另一方面，在買方集中程度高的市場，賣方保持價格高于邊際成本的能力較弱，會削弱賣家的利潤（Lustgarten，1975），客戶的集中會使制造商的銷量增加，但是買方的集中議價能力會使企業的單位成本和費用上升，導致利潤減少（黃曉波，2015）。客戶集中程度影響企業的現金持有水平（趙秀云，2014），客戶關系直接影響企業的營業收入（馮曉麗，2015）。

企業與客戶的關系，一般有兩種角度，一方面，隨著客戶集中度的提高，企業對客戶的依賴程度增加，客戶的議價能力增強，企業在談判中處于弱勢地位，形成買方市場，導致企業的業績下降。另一方面，到客戶集中程度不斷提高，極端情況是客戶只從某一個企業購買商品，此時局勢逆轉，形成賣方市場，企業處于優勢地位，因此當客戶集中程度達到某一閥值時，客戶集中程度增加會導致企業績效的增長。

基于以上原因，本文提出以下假設1：

假設1：客戶集中度與企業業績呈正U型關系，即隨著客戶集中度的提高，企業的業績降低，但到達某一閥值之后，客戶集中度的提高會提升企業業績

主要客戶對于企業績效的影響可能不僅取決于主要客戶的集中度，而且取決于主要客戶的性質。具體來說：

考慮到供應鏈中上下游勢力的抗衡，客戶集中度的提高會對企業帶來的負面影響，那么，當第一大客戶為國有企業時，第一大客戶銷售份額與企業績效之間的負相關性可能有所增強。原因在于：在中國，國有企業在融資信貸，信用期，政策支持方面處于優勢的地位，國有企業依靠自身的資源優勢，政策優勢，相比非國有企業來說，議價能力更強。在市場中，國有企業集中的時候，更有利于形成買方市場。而且國有企業更方便聯合起來，形成買方抗衡勢力，獲得更多的價格折扣成本優勢。因此，當國有企業與上游供應商合作時，更容易取得低價格，獲得折扣，降低直接成本，壓低費用與價格。基于以上原因，本文提出假設2：

假設2：當第一大客戶為國有企業時，第一大客戶銷售份額與企業績效之間的負相關性有所增強

三、研究設計

（一）樣本選取與數據來源本文的研究樣本為2009-2013年在滬深證券交易所上市的公司。從2009年開始，上市公司開始正式披露主要客戶信息，因此本文手工收集了2009-2013年上市公司前五大客戶銷售額及所占比重信息，對于第一大客戶的公司性質則通過搜尋百度和各種財經網站進行人工判斷。樣本公司的所有財務數據和公司所有權性質數據均來自CSMAR數據庫。在樣本選取過程中，我們對數據進行了以下處理：（1）剔除了金融類公司；（2）剔除了財務數據以及公司所有權性質不完整的公司；（3）剔除了資產負債率大于1的樣本觀測值；通過以上數據處理，我們得到共計4699個樣本觀測值。為了消除異常值的影響，本文對所有連續變量上下1%分位數進行了縮尾調整（winsorize）處理。

（二）變量定義本文研究的是客戶集中度與企業績效之間的關系，被解釋變量為凈資產凈利率（ROE），用來反應企業的經營績效。解釋變量分別為前五大客戶集中度（hhi）、第一大客戶銷售額所占比重（top1sale）和第一大客戶性質（top1ownership）、企業性質（ownership）。借鑒徐曉東等（2003），Patatoukas（2012）等的研究結果，本文把公司規模（size）、銷售期間費用率（sga）、營業收入增長率（sg）、資產負債率（dta）、第一大股東持股比例（topshare）、董事會獨立性（indep）、董事會規模（board）、上市時間（age）、以及行業（Industry）與年份（Year）等作為控制變量。對于行業這一控制變量的定義，本文是把全部樣本觀測值按照證監會公布的行業分類標準分成12類（金融類除外），然后再把制造業按二級代碼分成10類，并取20個行業啞變量。各變量的定義如表1所示。

四、實證分析

（一）描述性統計表2列出了樣本觀測值的描述性統計。從表2可以看出，我國上市公司凈產收益率均值（中值）為6.92%（7.28%），前五大客戶集中度的均值（中值）為0.0620（0.0132），第一大客戶銷售份額所占比重的均值（中值）為14.42%（8.05%），第一大客戶（top1ownership）中國有性質的比例約為43.19%；公司規模均值（中值）為22.1276 （22.0112），銷售期間費用率的均值（中值）為16.63% （13.49%），營業收入增長率均值（中值） 為18.83% （10.43%），資產負債率的均值（中值）為53.25%（54.30%），大股東持股比例（holder）的均值（中值）為36.13% （34.02%）。

（二）對假設1的檢驗本文使用以下基本模型，采用OLS回歸來檢驗客戶集中度對企業經營績效的影響。

模型中β0代表常數項，β1-β11表系數。如果假設1成立，則模型中β1的符號應該為負且顯著；β2應該為正且顯著。

表3列出了對假設1的檢驗結果，第一列列出了以凈資產收益率（ROE）為被解釋變量的檢驗結果，可以看出，表4列出了對假設1的檢驗結果。β1的參數估計值為-0.186，且在1%的水平上顯著。β2的參數估計值為0.233，也在1%的水平上顯著。這一結果支持了本文提出的假設1，即客戶集中度對企業經營績效呈正U形關系。也就是說，即當客戶集中度水平低于某一個閥值時會降低企業績效；隨著客戶集中程度的增加，當客戶集中水平高于某一個閥值時會提高企業績效。

表3　對假設1的檢驗

表4列出了以第一大客戶銷售額所占比重（top1sale）代替前五大客戶集中度（hhi）的檢驗結果。第一大客戶的銷售比重（top1sale）參數β1為-0.327，并且在1%的水平下顯著，β2的參數為0.181，也在1%的顯著性水平下顯著。可以看出，當把hhi換成第一大客戶銷售比重（top1sale）后，檢驗結果仍然表明，即客戶集中度對企業經營績效呈正U形關系。再次驗證了表3的結果，檢驗了假設1。

表4　對假設1的穩健性檢驗

（三）對假設2的檢驗表5列出了對假設2的檢驗結果，第一列列出了客戶為國有企業時，可以看出，當客戶性質為國有企業時，β1的參數估計值為-0.160，且在5%的水平上顯著，β2的參數估計值為在10%的水平上顯著；第二列列出了客戶為民營企業時，β1的參數估計值為-0.190，且在10%的水平上顯著，β2的參數估計值不顯著；因此可以看出，當客戶性質為國有企業時，客戶集中度對企業績效的影響更顯著，客戶集中度與企業績效的U型關系更明顯。這支持了本文的假設2。

（四）穩健性檢驗本文用毛利率（gm）和營業利潤率（om）替代凈資產收益率（roe）重新進行檢驗，結果如表6所示。

五、結論及啟示

客戶與企業的關系，既是一種互利，也是一種博弈，在企業與客戶交易合作的過程中，客戶集中度對企業績效的影響是兩面的。本文以國內上市公司經驗為證據，結合中國的市場和制度的特性，首先得出客戶集中度與企業績效呈U型的非線性關系，即客戶集中度與企業績效呈負相關的關系，但是隨著客戶集中度的上升，當達到某一個閥值時，客戶集中度的提高將提高企業的經營績效。在此基礎上，進一步闡述了當客戶性質為國有企業時，客戶集中度與企業績效的U型非線性的關系更加明顯。

本文的研究意義，從理論方面來說，完善了從客戶性質討論客戶集中度對企業經營績效影響這一方面的理論缺失，擴展了國內外文獻現有研究。同時指出了，在中國的國情下，客戶集中度對企業經營績效的影響與歐美等發達國家存在差異；從實踐方面來說，本文提出了客戶性質對客戶集中度與企業經營績效的相關程度的影響，為企業在經營方式，選擇客戶的戰略決策方向上提供了可靠的依據，企業在選擇與客戶盡心常合作時，不僅要考慮客戶的集中度，還要考慮到客戶的性質，根據自身的情況制定符合自身條件的合作策略，積極利用客戶集中度帶來的正面作用。

表5　對假設2的檢驗

表6　穩健性檢驗結果

本文的研究局限性體現在兩個方面，第一，本文僅考察了客戶集中度對上市公司經營績效的影響，未來研究可以趨向于研究企業供應商集中度對企業經營績效的影響。同時，未來可以將上市公司按行業分類進行檢驗，研究其影響。第二，在數據獲取的方面，上市公司對客戶數據的披露詳細程度不一，本文只選取了第一大客戶的性質差異為依據考察其對研究的影響，未來可以從地區經濟發展水平差異，企業供應商的性質差異，企業本身性質差異等角度拓展研究。

參考文獻：

［1］王延飛：《企業市場勢力、上下游企業集中度與企業績效的關系研究——基于中國制造業上市公司的實證檢驗》，復旦大學2010年碩士學位論文。

［2］黃曉波：《上市公司客戶集中度的財務效應與市場反應》，《審計與經濟研究》2015年第2期。

［3］趙秀云、鮑群：《供應商與客戶關系是否影響企業現金持有水平——基于制造業上市公司面板數據的實證分析》，《江西財經大學學報》2014年第5期。

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（編輯 彭文喜）