農業機械產品營銷渠道的建設與管理

常忠華

【摘要】隨著經濟和科技的發展，我國這個人口大國的農村生產依靠機械化產品的程度越來越高，且種植戶對先進機械的需求也更加明顯。但是由于我國基本國情的存在，導致我國農業機械產品發展較慢，整體市場較為混亂，因此建立合理有序的農業機械產品銷售渠道具有深遠的意義。本文通過對農業機械產品的現有營銷渠道進行分析，然后針對農業機械產品營銷渠道的建設與管理提出了針對性的意見和建議，從而為相關行業提供理論參考。

【關鍵詞】農業機械；營銷渠道；建設；管理

一、我國農業機械產品營銷現狀

改革開放以來，依托于整體經濟實力的提高和科學技術水平的提高，我國的農業機械產品市場取得了一定成就，但是由于發展時間短，仍然存在著不少問題。追尋農業機械產品的營銷渠道的發展歷程，不難發現，當前我國農業機械產品的營銷渠道建設依然存在不少問題。具體問題如下：

（一）整體渠道偏弱

當前的一些農業機械生產企業并沒有品牌意識，不太重視對于企業銷售渠道的建設和管理，更加不能通過一些有利措施幫助其下游的經銷商樹立品牌意識，進而幫助經銷商發展產業，與經銷商之間的合作隨意性較大，其具體表現如下：

首先，經銷商所經營的品牌很多，與其關注企業的產品狀況，經銷商更多關心的自己的利益，因此市場的輿論包括消費者的購買偏好都會影響經銷商與企業的合作；其次，經銷商在銷售產品的時候，沒有按照企業與之協定好的要求進行經營，從而影響企業的外在形象和口碑。再次，經銷商的水平也會影響企業的銷售狀況，如果經銷商對于市場不能做出準確的判斷，錯誤地估計了供求關系，將會直接影響企業銷售渠道的展開；且絕大多數經銷商只是為了單純地銷售產品，并沒有做好售后服務，從而也導致消費者對產品產生了極大的不信任感，不利于企業銷售渠道的展開。

（二）渠道管理相當混亂

目前市場上大多數農業機械生產企業對于渠道建設和規劃沒有統一長遠的部署，并沒有形成強有力的銷售網絡。主要表現如下：首先對于企業所在經銷區域劃定不清，由于總體規劃的欠缺和缺失，導致經銷商的產品重疊，造成區域經銷商惡性競爭，并沒有給經銷商帶來實際利益，同時也沒有形成良好的市場規范；其次，管理缺乏統一化、標準化；沒有統一顯示產品細節的標志和形象規劃，導致一些經銷商為了利益最大化以次充好，誤導了消費者。最后，經銷商對于售后維修的服務落實不到位，造成銷售渠道展開不利。

（三）企業對于市場信息反應慢

農業機械生產的營銷渠道對于市場信息反映過于緩慢，從而造成接收信息不及時，不能及時調整產品，從而導致銷售渠道的遲緩和整個企業競爭力和存在感較弱，主要原因有以下幾個：首先，企業搭建信息平臺過于落后，不能有效保嫜信息傳遞，從而使企業及時針對這些信息作出相應的市場調整策略；其次，對于信息的接收處理能力較弱，不能有效地分辨出有效的市場信息，并且加以處理；最后，信息管理手段過于落后，對于企業和經銷商來說，要保持對市場信息敏感，發現有用信息及時記錄，從而進行規范化的信息管理。

二、營銷渠道的建設與管理

（一）進行營銷渠道的有效整合

通過建立和整合營銷渠道，改變目前農業機械生產營銷渠道的現狀，從而增強企業和經銷商的市場競爭力。我們可從以下幾個方面的工作做起：1、加強營銷渠道的管理；2、對于銷售渠道建立區域代理機制；3、有效地資源整合；4、注重企業品牌意識和文化素養的培養；

（二）營銷渠道基礎工作的加強

對于營銷渠道的基礎工作，企業除了生產優良的產品之外，應注意以下幾點：1、制定適當的銷售計劃，劃分相應銷售區域，針對性進行銷售。2、提高營銷人員技術水平，不斷進行培訓和學習。3、改變企業現有服務理念，做產品不僅僅是產品本身，更重要的是后續的增值服務，進行有效地規范服務流程管理和培訓。

（三）營銷渠道信息流管理

當今時代是知識爆炸的時代，是信息高度集中的時代，掌握了市場的信息，企業就獲得了先機。因此在信息高速發展的今天，農業機械生產企業要想在市場經濟的大環境下站穩腳跟，當務之急就是處理好信息管理，建議從以下三個反面進行管理：首先，建立完備的信息平臺。一個功能完備的信息平臺的建立，是營銷工作得以展開的前提條件，同時對于企業來說，包括物流、機械生產狀態，經銷商分貨量若能在一個完備的信息平臺上表示出來，也方便了工作展開。②加強對信息的及時更新和監督工作，一個良好的平臺得以建立，更重要的如何使各個部門得以長久地施行下去。對于企業來說，跟重要的是，加強對員工的教育和培訓，同時要求各級工作人員及時更新信息，及時保存和查看，各級監督部門也要保證即使有效地進行監督，尤其對信息更換頻次較為頻繁的數據，及時地進行監督，保障其更新進度，這樣才能使我們的企業方便及時查詢各個數據，及時把握有效地信息，從而對企業的生產和銷售加以把控，促使企業取得更好的發展。

三、總結

本文通過對我國農業機械產品的營銷現狀進行分析和思考，針對出現的問題提出了幾個加以改進的措施：整合營銷渠道，加強基礎工作，完善信息流管理等，希望農業機械生產和銷售企業再此基礎上加以改善，突破企業占現有的瓶頸，從而在市場經濟的今天得到長遠的發展。

參考文獻

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