孫守萍：中國高鐵“出海”記

周琳

2015年9月3日，在中國第一代鐵路工程專家詹天佑曾經留學的美國馬薩諸塞州春田市，中國中車美國制造基地破土動工。中國中車長客股份公司海外業務部副部長、中國中車美國公司總裁助理兼市場總監孫守萍參與并見證了這一重要歷史時刻。

這位清秀、文雅的女子，舉手投足之間顯得干練與自信，她用自己的智慧和奉獻交出了一份令國人驕傲的中國高鐵“出海”成績單。

創新高效完成首個海外項目

“我曾無數次因為壓力和著急而默默流淚，但埋在心底的信念和執著卻總能支撐我擦干淚水后繼續砥礪前行，一次次簽約成功，一張張海外訂單，讓我心中充滿無限自豪與驕傲！”談及自己12年的海外銷售工作經歷，孫守萍按捺不住心中的激動。

參加工作12年，相伴“中國制造”軌道交通裝備走向全球的鏗鏘步伐，孫守萍參與并主持了長客股份公司的伊朗、土耳其、墨西哥、阿根廷、泰國、馬來西亞、印尼、中國香港等市場的開發與執行。幾年來，朝著“穩固中東，打入東南亞，沖進北美”的目標，實現了多個海外訂單零的突破、銷售近1200 輛“中國制造”，累計簽約額超過20億美元，銷售業績占長客整體海外業務的40%，出口創匯近130億人民幣，為打造國際高端制造行業“中國制造”的金名片貢獻了自己的青春和力量，創造了難以估量的國際影響與社會效益。

孫守萍永遠記得自己獨立執行的第一個項目—伊朗105輛車地鐵項目。

2003年，長客地鐵的海外出口訂單只有德黑蘭地鐵105 輛車一個項目。對比老伊朗地鐵，這是全新一代的產品，一方面技術標準全面升級為國際標準，另一方面核心系統基本全部進口。這在公司內部項目管理執行、對外分包管控上均是前所未有的。對孫守萍這個新人而言，要全權負責所有15個進口合同的管理與執行，壓力與挑戰前所未有。

隨著15個進口合同陸續簽訂執行，機械性的付款、收貨、點料等工作鋪天蓋地而來，孫守萍今天跑財務，明天去庫房，上午核帳，下午討伐分包商不能如期履約……真真是忙得腳打后腦勺。

“我發現如此狀態要‘走出去難度太大，必須理順關系，形成科學流程。”愛思考、善總結的孫守萍開始思考中方與外方的差距，發現看似雜亂無章的工作其實是可以分類、分項規劃統計的。于是她摸索獨創了項目/合同表格化數據統計管理，用一張表格直觀地表述該做什么、某項工作做到什么程度、剩余工作還有什么，甚至完成工作存在什么開口項等，理清了每日工作，即時記錄狀態，使及時、完整地掌握情況并發現存在的問題成為可能。

“用這種方法，我針對分包管控中的一個關鍵慣性糾紛—不符件處理，模擬老外的模式制作了NCR 報告，并建議在公司內執行，那便是公司最原始的《不符件報告》，從而很大程度上理順了缺陷產品的處理流程，并提高了理賠效率。”孫守萍說整個項目跟下來，她成長了很多。

執行完德黑蘭地鐵項目不久，孫守萍進入了職業生涯的新階段，陸續參加并很快全面主持了伊朗、土耳其、巴西、阿根廷、泰國、馬來西亞、印尼、香港等市場項目的開發與執行。

應對風云突變的海外市場

跟項目久了會產生一種深深的感情，孫守萍說她相信無論遇到什么困難，堅持化解矛盾就一定能夠使問題迎刃而解。

2007年，伊朗馬沙德項目第一次合同簽訂后，恰逢伊朗政治形勢嚴峻，長客的合作代理方遲遲未能在規定期限內開立銀行保函而導致合同作廢，辛苦努力了3年的項目即將付之東流。面對如此局面，業主方因其線路已完備亟待用車陷入被動，對代理方的協作不力非常失望，甚至在不得已的情況下，轉而去探尋歐洲、俄羅斯的供貨途徑。

作為一直“鐘情”于該項目的負責人，孫守萍不能接受這樣的事實，她仔細分析和評估了伊朗形勢和市場情況后，堅信可以挽救項目。基于近3年的合作關系，她首先用真誠感動了業主和業主顧問，將對方懾于政治壓力采取的若干舉動了解得一清二楚，讓長客打了一場知己知彼的勝仗。終于在半年后，國內一家銀行確認了可對德黑蘭本土銀行開立反擔保，她立即通知業主方重新簽訂合同，但不得不同樣約定了限期內開立保函才生效的條件。

合同簽約當日，孫守萍在連續兩個晝夜與業主和中伊兩家銀行確認反擔保條款后，第一次獨自一人跨出國門奔赴德黑蘭當地銀行。

“我手里拿著國內反擔保的單子，既要催促伊朗方面，又要電話國內協調格式內容，還要跑上跑下找各部門領導協調簽批，能做的都做了……”孫守萍說，自己滿嘴起泡，等待著伊斯蘭銀行的審批，終于在極其緊張又焦急無奈地轉了兩天之后，親眼看到了最后審批下出來的保函電文。

“那一刻，近1.6 億美元的合同正式生效，長客乃至整個中國的輕軌車輛出口第一單真正實現，而長客也從這一單開始，由最初的代理出口轉為自營出口！”孫守萍說，那一刻，自己淚流滿面。

梳理近年來中國軌道交通裝備的出口路線可以發現，在經歷了由配件出口到整車出口、由中低端產品到高端產品、由欠發達市場到發達市場的三大轉變后，中國的軌道交通裝備終于登上世界頂級市場。“技術水平高，交貨時間快，售后服務好”是長客公司海外競爭的勝出之道。

2007年在曼谷舉行的地鐵車輛招標采購，是長客公司與西方軌道交通巨頭的首次正面交鋒，最終以先進的技術和富有競爭力的價格、良好的售后服務擊退了歐洲、日本等競爭者，長客從此成為曼谷地鐵的主角。

在2008年香港和2009年巴西里約熱內盧面向全球的地鐵招標中，長客公司再次以技術水平、交貨能力、售后保障等綜合實力勝出。

把中國高鐵開到美國去

2014年10月22日，中國軌道交通裝備制造登陸美國像一枚重磅炸彈席卷了全球行業內外的媒體！美國麻省交通局Mass DOT正式授標原中國北車旗下北車美國公司（CNR MA）、長客股份為波士頓地鐵紅橙線提供累計284輛重軌地鐵車輛合同，總金額5.67億美元。同時公布的還有中車擬投資6600萬美元，在麻省西部春田市建設北美首家裝配工廠的計劃，在世界軌道交通行業也引起了巨大反響。

“最令我難忘的是開拓美國市場，那一次的成功，讓我深深體會到作為中國人、作為長客人是那樣的驕傲。”孫守萍說，“這將極大提升公司的國際品牌形象和推動中國高端裝備企業走向全球！”

為了這筆大訂單，孫守萍和團隊做足了功課。2009年，根據公司最新發展戰略，孫守萍受命正式跟蹤美國市場，伺機突破。

“雖然美國市場看似遙不可及，雖然在母語即是英語的國度里溝通顯得異常艱難，我還是毅然決然地接受了挑戰，開始帶領團隊刻苦鉆研美國市場的獨特要求，包括研究美國技術標準、系統供應商調研/聯絡甚至采購策略等，開始惡補‘買美國、‘M/WBE貢獻（弱勢/女性企業扶植政策）等專業知識，所接觸的每一項課題，都是國內企業前所未及的新領域。”孫守萍已經褪去了剛工作時的青澀，顯得踏實穩健又志在必得。

孫守萍坦誠面對一個心理上的市場高點，面對國人從未問鼎過的新市場，4年來長周期、大規模、高風險的投入也曾讓她心里沒底，但多年的積累與學習，讓整個團隊有了浴血一拼的底氣。

2013年，波士頓地鐵項目正式招標，在短短6個月的投標時間內，孫守萍組織協調中美兩方團隊積極作戰，并一舉中標，實現簽約額5.67 億美元。這是中國軌道交通裝備企業乃至整個中國高端制造業首次登陸美國，也是軌道交通裝備企業步入歐美跨國投資經營的重要一步。

中標只是第一步，困難卻接踵而來。2014年10月，美國項目授標后有個獨特要求：承包商需在10個工作日內完成保函開立、法律意見書、“買美國”審查等三個任務后方可履行簽約，而簽約后還要單獨發布生效通知方可確認合同生效，項目正式開工。若不能在限期內履約，拿到的訂單依然作廢。這其中在銀行保函與法律意見書兩個環節上，業主法律總顧問在談判最后環節因考慮中國國企的商業信用而幾經反復，多次說明解釋無果。同時，項目又面臨韓國、日本及加拿大競標者的強勢抗辯，甚至到聯邦及麻州法院提起訴訟，中方必須在限期內解決與業主的內部矛盾而不給其他競標者任何可乘之機。

孫守萍帶領團隊迅速調集中美兩國律所、會計所、銀行等八方力量與長客的內部團隊一起上演了一場紐約、波士頓、北京、上海、長春五地的接力賽。為了更好地利用時差爭取時間有效接力，孫守萍幾乎每天24小時備戰，每分每秒追蹤最新狀態，既要跟進前面進展完成的工作，又要確保后邊接力的人清楚理解要繼續的內容；在各方接口處存在任何的誤會或程序上的障礙時，她都要立即協調溝通。“否則一天的進度就沒了！”孫守萍回憶說，當時整個人像打了雞血似的，家人看在眼里，疼在心上，甚至不再支持她繼續做下去。

然而，當看到全世界鋪天蓋地宣傳中國車輛挺進美國市場時，孫守萍說自己心中充滿了自豪與驕傲！

“當今國際軌道交通裝備市場如此激烈的競爭，需要創新思維與戰略，更需要團隊的堅持與付出，作為市場前線的打拼者，我深感肩上的責任與使命。踏出國門，我們代表的就是中國，我們的表現就是中國形象！與老外談判，我們爭取的就是中車利益、國家利益！”

孫守萍說她的中國夢是希望有那么一天，無論自己走到哪里，都能看到標有“中國制造”的軌道客車，馳騁在世界各地的鋼軌之上。