大商不圖眼前利

寶谷

“同行是冤家”是商界中頗為流行的一句話，也是商事活動中的普遍現(xiàn)象。但是，有遠(yuǎn)見、樂善好施的商人卻從不這樣認(rèn)為，例如清朝中葉的富商伍秉鑒。

伍秉鑒是廣州十三行中怡和行的行長，因?yàn)樽孕【透赣H出入生意場，他不僅積累了豐富的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且心思縝密，善于經(jīng)營。對待同行或競爭對手，伍秉鑒一直秉持“和中為貴”的經(jīng)營理念。

有一回，一家英商公司提出要怡和行一家單獨(dú)擔(dān)任羽紗的銷售代理。這是一筆人人羨慕、盈利頗豐的大交易，伍秉鑒知道英商做出這個決定后卻高興不起來。原來在此之前，有好幾家行商的老板都爭著搶著想要接這份生意，甚至不惜動用金錢走關(guān)系。但是，他們始終都沒有打動英商公司，這家公司最終還是選擇了與怡和行合作。

伍秉鑒知道，如果自己接手這樁生意，錢只是積存在自己手中，市面就活不起來了。而且，自己與英商公司的合作勢必會遭到其他行商的嫉妒。這無疑是在樹敵，更何況，此“敵”比通常意義上的“敵”要可怕許多，因?yàn)樗麄兂３ｋ[在暗處，難以對付。但自己又不能辜負(fù)了英商公司的一片好意。該怎么平衡這其中的利弊得失呢？伍秉鑒為此苦惱不已。

思來想去，伍秉鑒決定“分羹”。恰巧，幾日之后就是伍秉鑒的生日，于是他挨家挨戶上門去請，把所有行商都叫到一起吃飯。等到生日那天，伍秉鑒設(shè)宴款待大家，席間，他客氣地對大家說：“今借飯局有一事拜托諸位。諸位可能聽說了，英商公司讓怡和行做他們產(chǎn)品的銷售代理，可惜我伍某資金有限，所以懇請大家和我一起分這塊蛋糕，不知諸位意下如何？”

其實(shí)大家心里都清楚，怡和行完全有能力獨(dú)攬這項(xiàng)生意，這只不過是伍秉鑒謙虛的說法，他的目的就是讓大家有利共享、有錢共賺。可想而知，所有行商不僅欣然接受了伍秉鑒的合作邀請，還消除了對他的敵對情緒，個個都很佩服他的為人。

就這樣，伍秉鑒接過了英商公司的生意，然后想辦法將利潤按比例分給全體行商。事后有不少人評價(jià)伍秉鑒是個“只懂把利潤拱手讓給他人”的大傻瓜。事實(shí)上，他雖然損失了一些既得利益，但是人氣一路攀升。這從怡和行的地位變化可以看得出——與英商公司合作前，怡和行在十三行中只排第三位。合作后，伍家的財(cái)富一路攀升，1826年資產(chǎn)就達(dá)到了2600萬兩白銀，而到了1831年，怡和行就成了十三行行首。

那些曾說伍秉鑒是傻瓜的人直到這時才明白：大商不圖眼前利，以義為利之舉恰恰體現(xiàn)了他的眼光長遠(yuǎn)，因?yàn)樗劳谢蚋偁帉κ植⒎撬缹︻^，做生意只有互相照顧才能共同盈利，從而為自己帶來更豐厚的利潤和更穩(wěn)固的地位。

（摘自《智富時代》 圖/高加索）