讓顧客感受商品

河瀨和幸+李娟

有很多銷售員在介紹完一遍商品后往往不知道再說些什么，于是陷入了沉默。為了應對這種尷尬的沉默，我通常會做一件事，那就是讓顧客親手拿一下商品。

但是如果直接跟顧客說：“您可以拿起來好好看看。”顧客是不會主動拿的，這個時候我會拿起商品遞到顧客面前說：“您拿著看看。”

這樣做的話，大多數顧客都會接過你遞的商品，然后會說一兩句諸如“啊，比我想象中重（輕）多了”之類的話。而這正是你和顧客搭上話的契機。你可以順勢說一句：“這么重（輕）是有原因的……”從而引出更多的話題。

事實上，讓顧客親手拿一下商品不僅僅可以制造跟顧客搭話的契機。顧客聽了一遍商品的介紹以后，體驗上升到了“哦，原來如此”的階段，這個時候讓顧客拿一下商品的話可以提高顧客的購買率。原因很簡單，相比只是用眼睛看一看，用手拿起來摸一摸、聞一聞、嘗一嘗，通過五官來感受商品之后，顧客更真實地了解了商品，也更容易萌發想買的念頭。

下面是我在東急HANDS一家店賣香皂時的事情。

顧客問我：“哪種香皂最暢銷啊？”

我指著墻上掛的表格告訴顧客：“這是香皂銷量前十名的排名表。”

于是那位顧客拿起一個個香皂觀察。拿起銷量第一的香皂的瞬間顧客喃喃地說了一句：“哎，這個香皂看著和別的差不多，但是比別的都貴。”

這時，我輕聲說了一句：“是啊，香皂里面包含了制造者的良苦用心啊！”

這么一句話，就讓顧客從沉甸甸的香皂里感覺到了其中蘊涵的技術，最后買了一個。

此外，我在另外一家店賣便當盒的時候還有這樣一個故事。當顧客拿起便當盒時說：“比想象中輕很多啊。”

我回答說：“是因為挑選了很好的原材料。”

這樣顧客在便當盒的輕巧中看到了原材料質量很好，最終決定買了。

人都很有趣，不管了不了解商品，都會充分發揮五官的作用來對商品做判斷。買枕頭的時候，顧客會用手抓一抓試試枕頭的彈力；買地毯的時候，顧客通常都會用手去撫摸；買化妝品的時候一定會把蓋子打開聞一聞香味。因此，對商品進行說明的時候，就讓顧客親手拿起商品感受一下輕重和柔軟度吧！

（摘自《99%的人都用錯了銷售技巧》古吳軒出版社 圖/王建峰）