從實戰中尋求突破華昌化工復合肥分公司成功召開2016年上半年總結培訓大會

□《中國農資》記者　張 濤　通訊員　黃嘯默

從實戰中尋求突破華昌化工復合肥分公司成功召開2016年上半年總結培訓大會

□《中國農資》記者張 濤通訊員黃嘯默

7月7日-9日，2016年華昌化工復合肥分公司上半年度總結培訓大會在華昌化工廠召開。華昌化工總經理胡波、副總經理張漢卿、復合肥分公司總經理白曄及復合肥分公司全體員工參加了會議。此次大會旨在深刻認識2016年上半年工作的得失，強化心得，提升執行力，承上啟下全力以赴開展好下半年的營銷工作。

此次會議邀請了吉林農資銷售名人孫安如和中華合作時報社“三農”調研咨詢中心主任、《中國農資》資深記者、培訓師、營銷顧問王旭波。孫安如長期身處農資銷售的第一線，具有十分豐富的農資銷售實戰經驗，五年內舉辦過農民簽單現場會1000余場，他為大家深入講解了農資深化服務和會議營銷的實戰經驗，將整個會議營銷細化為80個細節，通過他的成功案例為業務員解決困惑已久的實戰問題。王旭波結合自身10余年化肥行業基層采訪經驗，理論與實戰并重，為大家講解了區域市場運營策略和業務經理的四個自信，他闡述了銷售團隊的士氣和策略尤為重要，幫助大家有理有據的提升，樹立發自內心的自信。

華昌化工復合肥分公司召開上半年度總結培訓大會。

銷售業績穩增長強化執行抓實戰

在此次總結大會上，白曄對復合肥分公司2016年上半年的工作進行了總結，從經營情況、經營方針、管理不足、聚焦典型等各個方面詳細分析，全方位闡述了銷售隊伍的現狀，深刻剖析了各個層面的職責與不足，明確了下半年的工作重點和發展方向，指出下半年最重要的是執行力到位。

白曄肯定了上半年復合肥分公司取得的成績，國內銷量同比增長了10.5%，其中河南市場同比增長41%，再創歷史新高，發貨客戶數量比去年同期增加95家，客戶平均銷量小幅上漲。白曄表示，上半年市場行情如此嚴峻，銷量依然保持連續增長，這說明華昌一直都在進步，但是在取得成績的同時，更要深刻反思銷量增幅不達預期、科技型產品銷量偏低、庫存較高、營銷動作完成率普遍偏低等不足之處。

為了解決上半年發現的問題，白曄再次重申了“五位一體、多級協同、深度營銷”的十二字營銷方針和“十點意見”。“經銷商、植物營養中心、副總、區域經理、業務員”的五位一體，可以深入挖掘市場需求信息，發現種植結構變化、用肥品種變化、用肥水平變化、基層網絡動態和推廣方法變化，主動走出以往經營范圍，挖掘新興市場，從而合理導入產品，制定相應的營銷政策，進行一系列的營銷動作。

“十點意見”要求以憫農為指導思想，堅持兩個凡是，進行農化轉變、營銷轉變和客戶轉變，樹立業務員典型、經銷商典型、零售商典型和種植大戶典型，充分發揮出各層面典型的模范作用，將有效的經驗、方法總結傳播。

為了更好地完成下半年的工作，白曄為各個層面的員工剖析不足，幫助員工明確了工作職責。白曄表示，華昌公司將加強內部管理，在各條線管理的基礎上，加大檢查監督力度，加強培訓引導，對業務能力、管理能力全方位持續考核。下半年業務員的工作重點就在營銷動作上，片區經理重點抓好管理和營銷動作實戰，副總重點發揮典型作用，加強交叉學習和二級轉型會議。

典型案例樹標桿打造樣板市場

今年上半年河南市場銷量再創歷史新高，較2015年同比增長了41%，河南6個片區銷量全部大幅上漲，其中一個片區銷量翻番，三個片區銷量增幅達50%左右。

華昌化工充分肯定了河南市場取得的巨大進步，并將河南市場評為典型市場，豫中片區評為典型片區，豫中片區經理何丹評為片區經理的典型。河南市場的成功并非偶然，它的經銷理念和營銷技巧都值得華昌的借鑒，豫中片區經理何丹與大家分享了轉型升級、深度營銷的成功經驗。

何丹的成功經驗主要有四點：第一，他通過親自開展營銷動作示范，給予業務員及時的指導和政策支持；第二，為經銷商提供合理的促銷方案和豐富的促銷禮品，利用營銷動作協助零售店達成銷售，通過銷量讓經銷商認可終端促銷模式并全心力的投入從而達到轉型的目標；第三，利用微信平臺公開透明的特點，將所有經銷商和業務員集合在一起，時刻發送公司產品圖片以及政策，宣傳公司營銷工作，溝通發貨庫存情況，調動客戶積極性，還可以在微信平臺上分享各種營銷活動的照片，通過自己的努力去感染客戶，讓所有客戶看到營銷活動的效果并融入進來，提升經銷商的信心和積極性；第四，利用微信平臺管理業務員團隊，做到任務分配明確公開，每天工作內容透明化，業務員必須在微信群匯報當天工作計劃，工作目標，讓經銷商、公司領導共同監督，實現檢查、總結、評價的一體化執行。

在何丹看來，營銷的目的是宣傳造勢火爆終端，提升客戶科技型產品銷量，營銷的目標則是打造樣板市場，樹立典型提升公司品牌形象。“作為農資業務員，每天做的事情一定要讓經銷商看到，讓零售商相信，要真真正正為他們服務，要腳踏實地地做工作，才能調動起經銷商的積極性，才能在業務工作中取得實效。”何丹說道。

防止老化煥發活力打造精英團隊

張漢卿在大會上分析了心態老化對于營銷團隊來說具有無比嚴重的危害性，告誡全體營銷團隊從管理人員、業務經理到業務員，每一個人都要進行徹底的自我反思，嚴防心態老化，用高標準的定位放眼未來，重新煥發出生命的活力。

張漢卿表示，營銷人員的心態老化通常表現在三個方面：首先是講客觀，一遇到挫折就尋找客觀原因，不能從自身尋找原因，不愿意為自己的行為負責；其次是多抱怨，抱怨市場不好、抱怨沒有合適市場的產品、抱怨產品價格太高，只會怨天尤人，把所有錯誤都抱怨給別人，最終被抱怨的思維限制了自己；最后是沒辦法，天氣不好沒辦法，肥料銷不掉沒辦法，最大的問題就是自己沒心得，根本沒有去查找原因解決問題，簡簡單單用一句沒辦法敷衍了事。

為了防止心態老化，張漢卿總結了“強心得、造氛圍、能創新、重執行、樹信心”，提出了找到方法、找到樂趣才是實現營銷的根本。

“強心得”就是要在工作中多思考、多總結、提升心得，開展營銷動作是提升心得的最佳途徑。通過業務經理的集體下沉，親自帶頭干，做好示范效果，加深對營銷手冊的理解，提升營銷動作的技巧性，加強農民的參與感，提升農民會效果，強化實干心得。

“造氛圍”就是要通過樹立典型，打造樣板市場，幫助經銷商實現突破，讓其他經銷商看到效果，調動起經銷商轉型的積極性，積極配合公司各種營銷動作，發揮出榜樣的無窮力量，調動互相之間追趕的氛圍。

“能創新”就是要在對公司的營銷方針深刻理解的基礎上進行腳踏實地的創新。通過自己的研究和認知，以公司營銷方針為基礎，踏實做好營銷動作，將市場服務發揮到位，有思維地進行創新，創新出看得見、摸得著的東西，確保創新的腳踏實地。

“重執行”就是要堅定自己的信仰，強化執行力。透徹理解營銷的意義和精髓，明白所做工作的意義，站在農民的角度考慮問題，加強執行的技巧性，提升營銷執行的效果，在執行過程中找到工作的樂趣。

“樹信心”就是要挑戰各種不可能。很多事情沒去做沒去想就認為不可能，營銷人員要有氣勢有信心，要敢想敢為，要有信心成為一名單兵素質高、作戰能力強的業務精英。

2016年上半年已經過去，下半年華昌化工將繼續堅定信念，樹立四種典型，主抓營銷實戰，打造精英團隊，幫助經銷商實現突破性發展。華昌化工總經理胡波希望全體員工在工作中不斷磨練自己、鍛煉自己、提升自己，努力成為華昌不可或缺的人才，成為經銷商的智囊團，與華昌一同迎來華昌復合肥發展的新機遇。