學霸的創業之路

文/白 起

學霸的創業之路

文/白 起

蔣磊，1984年出生于四川南充，16歲保送清華，后保送直接攻讀博士學位。在大學期間，學業沒耽誤，還和同學一起做了軍事社區鐵血網開始創業。

創業初期的艱苦

從小蔣磊就很喜歡軍事，高三暑假時瀏覽軍事信息，那時覺得網站時常有缺失，他就想干脆自己創建一個軍事文學網站，把連載小說都放在上面。2001年做成了獨立網站，還把清華的同學歐陽拉著一起做。

到2004年，鐵血網每天的訪問量有20萬人次，在業內算小有名氣的BBS。這一年本科要畢業，歐陽放棄讀研專心做網站，蔣磊被保送直博。在清華西門，他們兩個租了一個七八平方米的小房間，放一個行軍床，一個電腦桌。白天在小屋子寫程序，晚上歐陽睡單人床，蔣磊必須把兩張椅子搬到電腦桌上，空出地鋪上褥子才能睡。早上起來再卷起被褥，拉下椅子繼續做事。

很快，他就發現地上很潮濕，被褥貼地的那一面長了毛，房間角落里開始長蘑菇。有個網友，每天上鐵血網，想來北京看鐵血網總部長什么樣子，看到他們這么慘就捐了1萬人民幣讓他們改善一下生活。這位熱心網友一方面喜歡鐵血，一方面覺得有發展空間，還投資了100萬人民幣，他們創始團隊放棄了控股權，成為一個小股東，把版主請到北京辦公，規模很快到30多人，做了電子雜志、付費閱讀、網絡文學座談會等業務。

這一年，鐵血訪問量不斷增加，但收入不知道怎么來。到2005年公司賬戶上所剩無幾。2006年僅剩下12萬人民幣。租服務器一年需要16萬，12萬人民幣意味著他們不到半年就續不起費了。

那個時候，他的博士論文開題，要在實驗室做實驗，創業就不能兼顧學業，于是他辦了休學手續，心想先把這個網站生死存亡的問題搞定。當時投資他們的網友，說到北京來找他們開會。蔣磊覺得是不是機會來了？開會時才知道投資人說打算把他所持的股份全部賣掉，而且賣家都已經找到了。

這個結果是他們怎么也沒想到的，鐵血網從2001年到2006年就這樣被賣掉了？而且蔣磊還剛剛提出休學。路上他和歐陽打車回學校，那天下了雨，他和歐陽說，如果我們把股份也賣掉的話，差不多能賣80萬人民幣，可以在宇宙中心五道口買個小房子，趕緊求導師再復學，好像這個結果也不差。后來，他們和投資人說，也要賣掉股權套現走人。可能是這個舉動嚇到了購買的人，最后他不買了。

為生存開始賣服裝

其實他還是不想放棄鐵血網，沒能賣成后他又堅持下來做，第一個動作就是裁員。有一個員工，原來在工商銀行北京分行工作，還有一個員工是從青島北漂到鐵血網做一個編輯，他們為了理想而來，現在蔣磊為了現實要放棄他們，這個事情很難辦，他不知道該怎么面對他們。

另一方面還要琢磨鐵血網的盈利模式，2006年日訪問量有40萬，很多比他們小的網站都盈利不錯，但他們依然找不到賺錢的方法。分析原因發現，凡是背后有產業支撐的BBS都活得好，比如汽車領域的阿卡，做女性用戶的55BBS，還有后來17173。但軍事的產業是什么呢，中國又不能買刀也不能賣槍，一度甚至考慮去做成人用品。

后來他們觀察論壇用戶行為發現，有一小部分用戶會分享穿德國軍服的照片，還會分享去中國香港、美國淘這衣服的心得體會。他們就討論這是不是一個盈利點，把論壇里比較受關注的十幾款拉出來，分析是什么品牌生產的，哪些品牌是最好的，當天晚上就一家一家給品牌商發郵件，很快美國有一個ALPHA的品牌說答應他們做代理。

ALPHA比較有歷史，他們是給美國空軍做飛行夾克的企業。蔣磊先挑了ALPHA一款產品M65，第一次只定了17件，正好是一箱，這樣可以省郵費。拿到貨后，他先在朋友圈里面發，只有一個人表示有意向，他心里就有點忐忑。第二天在鐵血網宣傳——我們鐵血要賣M65了，這是第一滴血史泰龍穿的，高倉健穿過，張藝謀也穿過。

一天下來，賣了11件，這樣算下來1年就能賣200多萬人民幣，當時他非常激動，覺得發現了新大陸，網站生存問題暫時可以解決了。賣服裝期間鐵血網還是要融資，他給所有認識的有錢人發了一圈短信，結果只有一個人回復了他——經緯中國創始管理合伙人張穎。張穎也是一個軍迷，而且一直在上鐵血網。2008年他出錢把前投資人的股份買了下來，并把控股權讓給了蔣磊。

如今僅僅一款M65一天就賣幾萬件。回想過去，他們是從社區用戶的一個小小行為找到一個市場，后來成立了鐵血君品行，負責零售工作，把德國瑞士美國最知名的品牌引導中國，到2014年一共引進了30多個品牌，銷售幾十個億人民幣。

用心聚焦才能突破天花板

但是，賣國外軍品問題很多，比如版型問題，歐美人手腳長，身體比較短，中國人不是長這樣。比如，美國軍品做工粗獷，會有很多線頭。他們一個一個告訴對方要把線頭剪掉，有的美國佬口頭答應，但是下一次還是照樣忽悠他們。有的美國佬就直接說，愛賣就賣，不賣拉到。于是2011年，他自己做了品牌，品牌名字叫“龍牙”。蔣磊很激動，因為這是中國人自己的軍事服裝品牌，一開始就給龍牙制定了很高的水準，提出一個口號，要像蘋果手機一樣做服裝，無論是設計還是原料，都要成為行業內的標桿。

其實原料很好說，縫紉線用英國的高士，四合扣用佳耐美，拉線用YKK，面料用INVISTA的面料品牌。真正的難題是做工，工人的心情會導致做工質量不穩定。

他們想了很多辦法，最后針對每一款服裝采用夾板工藝，夾板其實是一套模具，把面料固定在模具上，如此工人的走線就會固定，不管是老手還是新手，衣服質量都會很穩定。因為一個款式一個尺寸都要用一套模具，成本太高了。但他們要求，不管做多少，都要用。為了研究產品，他們下了很多功夫，比如某戶外大牌有款腰帶很受歡迎，但有一個問題是容易起毛，起毛了就不好看。他們就和客戶說，如果起毛了退回來，很快就收回了十幾條，他們找腰帶工廠，在工廠門口等，找專業書看，把自己變成專家，研究了幾個月，最后把十字繡和蘇繡結合在一起，才完美地讓腰帶既柔軟又耐磨。

從2016年開始，鐵血科技在移動端投入了最精英的團隊，進一步聚焦移動端。想要突破天花板，必須要進一步聚焦才有機會。