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林華玉

楊勝是西海市一家房地產開發公司的老板，最近他準備開發一個能容納三千多戶居民的大樓盤，地已經征了，樓也開始蓋了，售樓部也開始對外營業了。剛開始，前來咨詢的人很多，門庭若市，后來，顧客越來越少，變成了門可羅雀。

原來，不久前市里一座在建的高樓忽然倒塌，令市民們十分震驚，甚至影響了他們買樓的決心。

眼看著樓賣不出去，楊勝愁得寢食難安，嘴上起了一排大燎泡。為了把樓賣出去，他想盡辦法，打折、送家具、明星促銷都試過了，可效果甚微。

有人跟楊勝說，市民買樓積極性不高的原因在于那座倒塌的樓房，他只要在質量上做足文章，就一定能激起市民的積極性。楊勝覺得說得有道理，于是，他要求售樓部的工作人員次日每人都要拿出一個關于質量的廣告方案。

第二天，售樓部的員工都拿出了方案。有的說，我們可以說這個樓盤的地下是一片面積巨大的花崗巖，深達百米，堅不可摧，反正顧客們也不會找臺挖掘機深挖一下查證；有的說，我們可以對顧客們說，我們的大樓主體采用的是日本先進的抗震結構，用的是特種水泥，這種水泥采用的是歐盟的先進技術，它比一般的水泥更堅固，韌性更高，所以我們的樓能抗八級地震；有的說，我們可以說我們的樓房聘用國內有名的監理公司全程監理，質量達到歐洲一流水平……

這些人正在滔滔不絕地說著，一個聲音從角落里傳來：“你們這些方案一聽就是忽悠人，誰也不會信，再說，你們這些方案太普通，其他房產公司也會這么說的！”眾人覓聲看去，說話的是剛來公司不久的售樓員小劉。小劉個頭不高，身材偏瘦，在售樓部很不起眼，再加上平日里話不多，楊勝曾一度想把他裁掉。

楊勝說：“小劉，你有什么主意？說來聽聽！”小劉說：“我給您講個故事吧！”

張三開了一家食品店，主要生產蛋糕、桃酥、蛋黃派之類的點心。因為規模小，所以做的主要是街坊的生意。他生產的食品色澤金黃，口感鮮美，造型美觀，深得周圍群眾喜愛。

在這一條街上，還有一家叫“頂好吃”的食品店，老板名叫李四，生產的食品種類也和張三的差不多。剛開始他的生意并不好，因為他做的食品模樣不如張三的好看，味道也不如張三的好。

可是，后來張三的食品店生意卻一天不如一天，都到了要關門的地步了。而李四的食品店卻越做越大，不光擴大了規模，還開了一家分店。

張三搞不明白了，自己的產品這么好，怎么會敵不過李四呢？張三就購買了一些“頂好吃”的食品，嘗了嘗味道，比起自己店里生產的差遠了，樣子也不如自己的產品。看著那些排隊購買“頂好吃”食品的人們，張三百思不得其解。

張三決定找人問個究竟。這天，張三見一名顧客從“頂好吃”食品店出來，手中提著各類糕點。這名顧客曾經是張三的老主顧，張三就問他為什么不買自己店里的食品了。

剛開始，那顧客支支吾吾的不想說，后來見張三真的想知道，就說：“你家孩子和李四的孩子在同一家幼兒園上學吧？”張三點了點頭，顧客又問：“那家幼兒園規定小班的孩子可以帶食品去學校加餐，但你卻從來沒有讓你的孩子帶你家生產的食品去學校，是吧？”張三又點了點頭，說：“這與食品暢銷與否有關嗎？”那人點了點頭，說：“有著至關重要的關系！你想呀，你家開著食品店，卻從來不讓自己家的孩子吃你家生產的食品，你說我們敢買嗎？而人家李四的孩子每天帶的都是自己家生產的食品，我們自然信得過人家了！”

故事講完，楊勝卻沒有從中咂吧出什么味來，就問小劉講這故事的用意。小劉卻說：“咱們還是去實戰一下吧！”

楊勝一行人到了售樓部。這時，一名顧客走了進來，楊勝走過去向那顧客推薦樓盤。顧客聽完后面無表情，又問了樓房質量問題。楊勝說：“我們公司向來以人為本，人命關天的事，我們絕對不敢掉以輕心，這個您可以把心放進肚子里！”看顧客還是不放心的樣子，楊勝又說：“我們這個小區的地下是深達百米的花崗巖，大樓主體采用的是日本先進的抗震結構，水泥用的是歐盟技術生產的特種水泥……”還沒等他說完，那顧客一擺手，說：“實不相瞞，我去了十幾家樓盤，幾乎每家都這么說，你們能不能有點新意？”

那顧客轉身就要走，小劉趕緊過來，說：“先生請留步，我們的樓盤質量絕對一流！”顧客只是看了小劉一眼，并沒有停下腳步，朝著大門口走去。小劉疾步上前，追上那顧客，對他說了句什么，那顧客停住了腳步，接著掉頭走回售樓部繼續了解情況。不久后，那顧客就交了定金。

楊勝很高興，問小劉對顧客說了什么。小劉憨憨一笑，說：“還記得我講的那個故事嗎？那故事里隱藏的意思是：要想讓顧客放心，首先要將心比心。我對那顧客說，我們公司董事長和他的父母、兒子都在這里安了家！您還有什么不放心的嗎？”

（發稿編輯/周婷婷 插圖/齊 越）