砸傷的蘋果賣得好

楊佩昌

第一個故事。一群孩子常在一位老人家門前嬉鬧，拿石頭砸墻，每天都有“砰、砰”的聲音。這位身體并不太好的老人非常難以忍受，不勝其煩。于是，他出來給了每個孩子25芬尼，對他們說：“你們在這兒扔石頭很熱鬧，我覺得自己年輕了不少，這點錢表示謝意。”

孩子們很高興，第二天仍然來了，一如既往地扔石頭。老人再出來，給了每個孩子15芬尼。他解釋說，自己沒有收入，只能少給一些。15芬尼也還可以吧，孩子仍然愉快地走了。

第三天，老人只給了每個孩子5芬尼。孩子們勃然大怒：“一天才5芬尼，知不知道我們多辛苦！”他們向老人發誓，再也不會為他玩了！

在這個故事中，老人不知不覺將孩子們的內部動機“為自己快樂而玩”變成了外部動機“為得到金錢而玩”，而他操縱著芬尼這個外部因素，所以也操縱了孩子們的行為。這位智慧的老人使用的就是意義重構法，即將孩子們原來“快樂”的意義換為“掙錢”的意義，從而巧妙地讓孩子停止了“砸墻”這個行為。

把人的內部動機變為外部動機，或把外部動機變為內部動機，根據不同的情況將兩者進行適當轉換，這是改變行為的有效做法。

第二個故事。一場突降的冰雹，將果園主揚格果園里的蘋果打得傷痕累累。就在大家都唉聲嘆氣時，揚格突然來了靈感，馬上按合同原價將蘋果運往全國各地。與往日不同的是，每個蘋果箱里都多放了一張小紙片，上面寫了一段既幽默又親切的文字：“親愛的買主，這些蘋果不幸受傷，但請看好，它們是冰雹留下的杰作，這正是高原地區蘋果特有的標志，品嘗后你們就會知道其特別清香的味道。”買主將信將疑地品嘗后，真切地感受到了高原地區蘋果特有的風味。結果，揚格這年的蘋果比以往任何一年都賣得好。

揚格將被高原冰雹打傷的蘋果賦予了另外的意義：蘋果被冰雹打傷后留下了傷痕，正是這種被冰雹打傷的高原蘋果具有特別清香的味道。即冰雹帶來的傷痕=高原蘋果的清香，這就是意義重構法。

所謂意義重構，并不是改變情景框架，而是在原來意義的基礎上加入另外的意義。

這種技巧對日常溝通有很大作用。通過意義重構來改變一個人的想法，從而改變那些對人產生限制性的信念和觀點。

（摘自《南國都市報》 圖/黃文紅）