成功的商業模式都回歸本質

文/天使投資人、美圖秀秀董事長　蔡文勝

成功的商業模式都回歸本質

文/天使投資人、美圖秀秀董事長蔡文勝

無論什么產品都要遵循三個原則：有需求、有優勢、有利益。

所有成功的產品都是讀懂人性、了解人性；所有的成功的商業模式最后的結果都會回歸金融本身，所有的公司最后都是做金融的。讀懂人性+與金融結合，是最佳的商業模式。

創業的方向與產品定位

無論什么產品都要遵循三個原則：有需求、有優勢、有利益。首先，我們不管是創業也好，投資也好，最關鍵的是要選一個方向，即產品的定位。一個產品必須符合三個重要的原則：有需求、有優勢、有利益。

有需求，其實就是大部分人在講的痛點。比如之前的某個服務，或者某個公司的產品有缺陷，我們覺得能去完善它，那么市場上有這樣的一個需求。有優勢，是說同樣你找到了這個痛點，但不見得你能做，你要結合自身的優勢。我們都知道微信現在是最好的，我們知道淘寶也很好，百度搜索引擎更棒，問題是我們現在做這樣的事情是不是有優勢。我定位的優勢是：當你找到這個需求的時候，這個市場上還沒有爆發的時候，那么你有機會。

比如2003年的時候，整個中國的電子商務市場是eBay的天下，它們占了90%的市場份額。淘寶是在2003年12月出來的，當時中國的網民只有7000萬—8000萬，對電子商務感興趣的大概只有1000萬—1500萬，那時eBay占領的優勢并沒有大的意義，雖然他占了90%，但整個市場并沒有爆發。中國電子商務市場的爆發是在2006—2007年，所以淘寶在2004、2005年的發力，迅速就把eBay干掉。爆發過后，百度做有啊、騰訊做拍拍，就沒有機會，因為那個時候市場已經爆發了。

我們好多人都說怕騰訊，的確，當一個市場剛開始起來的時候，騰訊如果馬上也做，市場上你就基本上被他打敗，包括當時的米聊。但如果是在爆發前，已經取得領先時，你就根本不用怕。比如，當時暴風做播放器，后來騰訊做了騰訊影音；迅雷做下載，騰訊也做了旋風。4399我們是2004年開始做的，那時市場沒有爆發，到2007、2008年的時候，4399已經拿到40%—50%的市場份額，后來騰訊出了3366，很多人就跟我說“文勝你可能要擔心了”，騰訊3366的界面比4399好100倍，他們的服務器穩定性高，甚至他們買了很多版權。最終結果如何？大概2年前，那個負責3366的產品經理告訴我，他們把它關了。因為4399已經是在那個爆發期領先了，后面的人其實就是在幫它的忙。

我們再看百度，百度在2004年的時候，中國的市場份額只有30%多，Google是最厲害的，大概占了40%多，其他的還有搜狐、中搜等。但是百度最關鍵的戰役是在2005年，第一，上市；第二，當時發生了一個很重要的事件，2004年年底Google被停掉了一段時間，百度那時快速超過Google，整個市場就發生了逆轉。

有優勢，即你要結合你自身的優勢。每個人都有一定的長處，哪怕你沒有優勢，至少你對做的這個事情是有激情的，你喜歡干這樣的事，你愿意干、愿意學習，那你很快就能變成有優勢。

有利益的定義就是只要你有用戶，就一定有價值，這毫無疑問，從國外的雅虎、Google和Facebook已經都證明了。在中國，最早的百度、騰訊也不受人待見，3大門戶在2004年時，都可以把百度、騰訊收了，但最終為什么是BAT脫穎而出？還是用戶。騰訊2004年在香港上市時，股票是3.8元，后來跌到2元多，就是因為所有人都不相信這家公司最終能賺到錢。結果它現在的股價相當于800元。

這里有2個重要的原則，你的用戶怎么來，用戶規模有多大。為什么很多人都燒出了用戶，但最終還是死掉。你的用戶最好是自然而然來的，就是說你的用戶獲取成本是低的。舉個例子，優酷的用戶數相當于百度的30%左右，為什么優酷的市值和收入遠遠比不上百度？優酷的用戶獲取成本太高，一是帶寬，百度是文字，優酷是視頻，流量比百度小，帶寬成本可能是百度的幾倍。二是優酷的電視劇、電影都需要花錢買，百度是網上免費得來的。再舉個例子，比如說4399，2009年剛開始的時候一分錢收入也沒有，我們現在2015年的收入上億就在于4399的獲取用戶成本很低，其實4399還沒有大量地去發展商業模式，但它就能賺那么多錢。美圖秀秀也是，我們也不賺錢，但我們也不擔心，因為有中國幾億的女同胞都在用美圖秀秀，一旦做一個跟美相關的產品就有很大的發展空間。

利用網絡聯盟的方式發展

我曾搶注過十多萬個互聯網域名，現在總估值超過1億美元，因此被人稱為“域名大王”。現在我談下自己的創業感受。

我是以個人站長為起步，以草根閩商為特性，有人說我從“域名投資大王”轉變為“VC天使大王”。中國創業跟美國最大的不同，就是中國有個人站長。為什么美國沒有？其實嚴格意義上來講，美國的雅虎楊致遠、Facebook的扎克伯格、Google的拉里·佩奇，都是個人站長。一開始他們也是個人做一個網站，只是美國的VC體系發展得非常完善，只要稍微有流量，只要稍微有點起色，VC就投他，就慢慢變成商業網站。中國為什么不一樣，中國是一個幅員遼闊的地方，有很多做得非常大的個人網站，以前叫個人網站，后來在移動互聯網時代叫APP，現在叫網紅。這就是中國的不一樣，中國的個人網站、個人聯盟的力量非常強大，只有善于利用這2個力量你才會大。

2個很成功的案例。比如百度和淘寶，就是用這種聯盟的方式快速做大的。百度在2002年以前，只是一個搜索引擎提供商，提供3大門戶的搜索，剛開始做的時候沒有流量，它只好尋找個人網站幫助。在2004年，百度上市前1年，個人網站占百度流量是70%多，百度的主站只占20%多。到今天，所有聯盟的流量倒給百度的還有將近25%。

你怎么去利用中國草根站長、草根聯盟的力量，快速做大，很有意義。百度跟淘寶這兩家，你不能一起燒錢。百度為什么能承受，因為它分給個人站長的錢實際上是廣告主出的，淘寶的淘寶客也是店家出廣告費，它只是中間搭了一個橋，自己還賺了錢。如果你的模式里純粹是自己花錢，那很難堅持到最后。

我們一開始創業，一開始都會想得很美好，但其實在做的過程當中，它其實是會有變化的。你去看BAT也好，或者是看國外的成功案例，最終沒有一個人按照PPT來做的，如果你們創業體系按照PPT的模型，那一定會完蛋。在做的過程當中，你適應、了解用戶的需求，不斷地做出調整，大的方向可以不變，但是在小的一些戰術、戰略里，必須不斷地做出調整、改變、適應，才有可能做得好。

產品的名稱要容易傳播，是吉祥名字，注冊商標。這一點我相信大家都容易理解，就是好記、簡單，其實誰都這樣想。但經常會碰到問題，比如域名、商標的問題，你想到一個很好的但被別人注了，就想第2個、第3個、第4個，終于到了第20個，這個沒人注，但這個已經是很爛的域名。因為好的一定被別人注了，但你們可以換個心態，其實是可以買的，也就是買的代價可能不高。有一個好的名字一定是非常關鍵的，在中國接下來的拼音會占很大的優勢。

同時還要關注一點就是商標。很多創業者一開始的時候真的都沒有關注商標，直到做了好多年以后才發現商標不在你手里，有的是亡羊補牢，把它買回來，有的如果人家不賣你，你就要改名，就變成從頭開始。一個公司最大的價值一定是你的商標、知識產權這些組成的。