黃金葉（天香細支）局部市場分析

趙艷艷

（1、鄭州輕工業學院，河南 鄭州 450000 2、河南中煙工業有限責任公司，河南 鄭州 450000）

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黃金葉（天香細支）局部市場分析

趙艷艷1、2

（1、鄭州輕工業學院，河南 鄭州 450000 2、河南中煙工業有限責任公司，河南 鄭州 450000）

細支煙作為一種新穎、時尚的消費品，正在被越來越多的消費者所接受，它突破了傳統“女士煙”的產品形象，形成了新的形象——文化、時尚、高檔、低害。這個變化擴大了細支煙的消費群體，推動了細支煙的快速發展。

黃金葉；市場分析；消費群體

一、引言

在全國卷煙銷售日趨嚴峻的形勢下，細支卷煙繼續保持了強勁的增長勢頭，成為煙草行業逆勢發展的一大亮點。從類別銷量來看，一類細支煙銷量6.6萬箱，同比增量3.7萬箱，增幅125.45%；二類煙細支煙銷量11.91萬箱，同比增加了4.6萬箱，增幅為62.88%；三類細支煙銷量1萬箱，同比增加了0.4萬箱，增幅為70.81%。

作為黃金葉家族中的兩個細支煙規格，黃金葉（愛尚）、黃金葉（天香細支）表現不俗。2015年全國細支煙協議量過萬箱的12個規格中，黃金葉（愛尚）位居第四名，銷量比2014年增長1107.49%。

2015年1—10月份，黃金葉（愛尚）銷量35368.44箱，單規格銷量在同價區細支煙中排名第四；黃金葉（天香細支）銷量1358.59箱，單規格銷量在500—700元/條價區的細支煙中排名第二。

黃金葉（天香細支）是河南中煙2014年開發的一款新品，用以滿足高端消費者的需求。2015年6月底，天香細支開始上市銷售。截止2015年10月份，天香細支上市僅僅4個月的時間，就已經成為細支煙中的一支新貴。本文選取天香細支在鄭州西城區的銷售數據，講述了天香細支營銷項目組的工作，分析了品牌的成長過程。

二、品牌培育策略：整體布局

河南中煙的相關部門與商業公司進行了多輪的協商，確定了天香細支的投放地點為鄭州市區。投放策略為點投放，投放方式為限定渠道投放。為了精心培育這個新規格，中煙公司營銷部門專門成立天香細支營銷項目組，制定了天香細支信息的周匯報制度。

三、具體執行：精耕細作

1、精選零售客戶

鄭州西城區共有零售商戶2200戶左右，按照客戶特征進行分類（見表1）。作為鄭州市場600元價位中的唯一的、針對高端消費者的緊俏品牌，首批的定點零售客戶只能從CN1和CY1中挑選。查詢商業公司歷史銷售數據，根據2015年上半年黃金葉一二類卷煙的訂貨量數量進行排序，挑選出訂貨量最多的前50名零售客戶。選取符合CN1、CY1類別又是前50名零售客戶，保存其資料。因考慮零售客戶對新品營銷的支持程度以及其地理位置（對周邊的輻射作用），斟酌后選定了15名零售商戶為天香細支定點投放的第一批商戶，余下25名待選零售客戶。

表1

2、數據采集

作為剛剛進入市場的品牌，數據的采集跟蹤是必須的。天香細支零售客戶每周的信息表要填寫完成，周六上報項目組。卷煙品牌表現、走訪與反饋、動銷監測（終端價格、庫存監測）等所有的基礎收集工作都在表中體現，簡單明了。表格信息匯總分析后，每周一領導主持召開小組會議，進行信息的溝通和問題的反饋，總結上周工作并布置下周工作。

3、零售客戶數量和銷量的變化趨勢

西城天香細支零售客戶變化趨勢：2015年7月初，為15戶；第十一周，增加16戶；第十三周，增加一戶；第十七周，更換兩戶，但總數量為32不變。戶數的增加更換考慮了客戶需求、消費者需求、以及品牌知名度提升這三方面。零售客戶的積極性被充分地調動起來，紛紛以天香細支定點戶為自豪；同時積極主動銷售黃金葉一二類產品，確保天香細支戶的名額不被其他零售客戶替換。

表2

圖1 銷量的趨勢

實際銷量數據顯示，上市的前七周，銷量在緩慢穩步上升；第八周，銷量有了一個小的突破，然后趨于穩定；第十一、十二、十三周，銷量大幅度增加。銷量突然大幅度增加的原因有兩個。一是零售客戶增加，顯示出客戶需求的增加。二是中秋國慶雙節來臨，消費者對高檔消費品的需求的增加。十四、十五周，由于國慶假期，合為一周；之后銷量平穩上升。

表3 天香細支占比

表3是來自商業公司的銷售數據，從中可以明顯看出天香細支的銷量在九月份有一個爆發，整體是上升趨勢。天香細支的銷售對鄭州西城黃金葉一二類的銷量的貢獻度也在上升。

4、謹慎擴大市場

隨著銷量的提升，進一步提升品牌的知名度、擴大品牌的影響力成為下一步工作的重點。目前整個鄭州市有天香細支定點戶200戶左右，占鄭州市區零售客戶百分之一。在十六周時對鄭州市區進行天香細支的普投。具體做法：煙草商業工司一類客戶中，給予1000個名額，每戶兩條天香細支，先訂到先得，訂完為止。短短一周不到，天香細支已經被搶購完。回訪后，零售客戶都反映銷售很快。

十七周，從CN1、CS1中，繼續選定大型商場、超市，增加為天香細支定點戶，進一步擴大天香細支的市場覆蓋。對商場超市的陳列狀況、經營狀況、合作意識進行了全面的調查和溝通，確定了五十戶零售客戶，進行下一步投放。

三、好的經驗和不足之處

每個品牌的導入期，都離不開商業和工業的合作、信息的互通、政策的共同制定。商業企業為工業企業搭好臺后，工業企業的營銷團隊如何唱好自己培育品牌的大戲才是重點。天香細支的培育是一個漫長的過程，在工作中積累了好的經驗，具體有以下幾個方面。第一，強化終端服務，調動零售客戶的積極性，要靠終端育品牌。第二，要有專門的團隊。零售客戶的服務必須到位，數據和信息才能準確無誤，同時團隊的每個成員都必須具備強烈的責任心，素質高業務強，要認真執行每一步的工作；在工作中勤于思考總結，提出自己的見解建議。第三，必須有良好的制度。信息的上報必須及時，走訪的次數必須保證，駐店促銷必須執行，會議發言必須規范。好的制度保證了團隊工作的有條不紊，避免了工作的遺漏。目前天香細支品牌處于導入期，我們要清楚地看到天香細支培育工作的問題，即銷量規模小、市場覆蓋率低。天香細支的品牌培育工作，最需要的是持之以恒，同時也要借鑒好的經驗，促進品牌的持續發展。

[1]煙草人：數據說話，告訴你全國細支煙表現如何[EB/OL]，煙草在線，2015-07-31.

[2]國家煙草專賣局：關于進一步規范卷煙零售客戶分類工作的通知（中煙銷網[2008]52號文）[Z].2008.

（責任編輯：柯秋萍）