為何在酒桌上談生意？

黎擎

我們中國文化講人情，講關系。在酒桌上談生意已成了一種習俗。據說這種習俗起源于商代，已經有三千多年的歷史。商代商業發達，姜太公呂尚輔佐周文公討伐紂王之前是開餐館的。《史記·殷本紀》有關于紂王“以酒為池，懸肉為林”，“為長夜之飲”的記載。現在出土的殷商文物中，青銅酒器占相當大的比重。所以說這種習俗盛行于那個年代有一定的可信度。

酒桌上談生意的習俗是怎么形成的？比起在辦公室或茶館或星巴克或光吃不喝談有什么利和弊？這些問題涉及多個學科。 談生意和經濟學關系最密切的是雙方對損失、收益、風險的偏好。喝酒對人的這些偏好有哪些影響呢？

一般人會認為酒能壯膽。戲劇里的醉打金枝就是例子。唐代的升平公主嫁給了大將軍郭子儀的兒子郭曖。公主從小嬌生慣養，經常對老公和公婆發脾氣。她見了公婆不但不按當時規矩行大禮，公婆反而得向她下跪。郭曖早就不爽，但是她是金枝玉葉啊，他只能忍氣吞聲。有一次家宴，郭曖喝高了（有可能是故意的），扇了升平公主一記耳光。 酒壯人膽用經濟學語言來講是什么意思呢？估計最接近的是酒后人會變得更加愿意承受風險。這種說法是否正確？

想知道酒精對人的這些偏好有什么影響，我們可以做這樣的實驗。把實驗對象隨機地分成兩組，一組喝酒，一組喝無酒精飲料。然后讓他們回答一系列能體現偏好的問題，看這兩組人的回答是否有差別。為了保證實驗結果的可靠性，不能讓實驗對象知道他們喝的是酒還是無酒精飲料。喝過酒的人一定知道 —這不容易做到！這是這類研究最棘手的地方。

有三位歐洲的學者（S. George， R. Rogers， T. Duka） 迎難而上。他們用湯力水和高度酒兌成300毫升酒精飲料。（湯力水是加入了具有一定滋補成分和療效物質的蘇打水）酒精飲料里大概含有45克的酒精，相當于46度的二鍋頭二兩。非酒精飲料是純湯力水。最后關鍵一步是他們在酒精和非酒精兩種飲料里都加上辣椒醬。估計是辣椒醬能覆蓋酒精味道。請注意他們用的不是桂林辣椒醬或老干媽，是西餐館里常見的Tabasco。實驗對象真的不知道他們喝的有沒有酒精？難道Tabasco作用這么大，還是他們找的實驗對象都是傻瓜？Anyway， 這些細節我們暫時不管了。

實驗對象每人必須在15分鐘內干掉300毫升的飲料。一半的人喝的是有酒的，另一半喝的是沒有的。然后讓他們回答一系列的問題。實驗數據表明，絕大多數的實驗對象在面對收益時體現風險回避，而面對損失時體現風險追求，符合Kahneman 和Tversky提出的展望理論。數據沒有發現喝酒對風險回避或風險追求程度有明顯的影響。從他們的數據來看，“酒能壯人膽”不能簡單地解釋為酒讓人變得更加愿意承受風險。

問題1：下面的兩個選擇你會選哪一個？

a） 50%的幾率贏100元，50%的幾率輸100元；

b） 66% 的幾率贏200元，33%的幾率輸800元。

這里 a和 b都是高風險的賭博，但 b有1/3的可能會產生800元的大損失。所以絕大多數的實驗對象，不管喝沒喝酒，都選了 a。

問題2：下面的兩個選擇你會選哪一個？

a） 50%的幾率贏100元，50%的幾率輸100元；

b） 66% 的幾率贏800元，33%的幾率輸800元。

問題2和問題1唯一的區別是 b選項里的盈利變成了800元。當贏利從200元增加到800元，大多數的沒喝酒的人 從選 a換成了選 b， 但是喝了酒的人只有少數從 a換到 b。 幾杯下肚，對變化反應遲鈍了，對細節的注意力變弱了。因為腦子應付不過來，所以干脆把復雜的事情簡化了。這里的數據分析很瑣碎，但結論卻很簡單。

這樣看來，在酒桌上談生意是有好處的：能促進成交。很多時候生意談不攏都是因為雙方對細節或將來無法預測的不確定事件過于糾纏。幾輪“感情深，一口悶”下來，這些細節都忽略了。大事化小，小事化沒。既然感情深，那么兄弟們合作，有錢一起賺，錯不了。

三位學者的研究給我們什么啟示呢？

第一， 在去赴酒宴之前一定要做好足夠的準備工作，不能臨場發揮。酒一下肚，人會變得可親可愛，妙語連珠，但是智商嚴重下降。這里說的是普通人，喝了半斤牛欄山還能心算三位數乘法的奇人隨意。

第二， 你要是中介（地產，藝術品等等），和買家賣家談生意時可要讓他們喝個夠。對中介來說，最煩的就是買家賣家磨磨唧唧，算來算去，猶豫不決。酒是解決方案。這個idea 其實已在國外高端地產市場有應用。客人一進門，先讓他們來一杯威士忌（通常40度，葡萄酒啤酒這些低度酒效果差一些）。

說了半天酒桌上談生意。其實，據經驗人士總結，酒桌上談生意的最高境界是桌面上不談生意，喝好了，生意也就差不多了。酒桌上主要的任務是互相了解，建立信任，看看大家是否氣味相投。有了這些基礎，合作上不管碰到什么都迎刃而解。