計劃考核在液化氣銷售中的優勢分析

宋菲（中國石化煉油銷售有限公司天津代表處，天津　300271）

計劃考核在液化氣銷售中的優勢分析

宋菲（中國石化煉油銷售有限公司天津代表處，天津300271）

液化氣銷售工作極具不穩定性，頻繁出現極端情況，并造成液化氣價格大起大落，企業極易面臨堵庫危及生產，客戶結構不穩定，缺乏忠誠度，企業效益難以最大化。為解決此工作難點，引進計劃考核的銷售體制，執行月計劃和日計劃的雙向考核。在執行過程中，顯現出一定優勢，達到顯著效果。

液化氣；銷售；分析

1　國內液化氣的銷售現狀

液化氣關聯著油品和化工品市場，市場情況瞬息萬變，價格更是日新月異，受價格波動頻繁和其他方方面面的影響。集中表現在：（1）液化氣銷售價格缺乏穩定性，常常日日調整。（2）如果煉廠庫容較小，遇到市場低谷運行，極易出現庫存驟升，面臨堵庫危及生產。（3）客戶結構不穩定，客戶群缺乏對企業的忠誠度，哪兒便宜去哪兒提。（4）企業測算盈利時發現，價格高的時候銷量上不去，價格低時庫存卻迅速下降，利潤大量流失。這些情況幾乎是每個銷售液化氣的單位都會面對的難點問題。

2　計劃考核銷售制度的內容

為解決上述銷售工作中存在的難點問題，避免極端情況頻發，提出計劃考核的銷售制度，主要分為兩個部分。

2.1月計劃考核

兩個考核指標：月計劃完成率和銷售貢獻率。

在客戶上報需求量的基礎上，結合煉廠生產、庫存和整體需求情況，制定出該客戶當月的需求計劃量，月計劃完成率是考核客戶對全月銷售計劃完成情況的重要指標，也是制定客戶下月需求計劃的主要依據。銷售貢獻率是該客戶在整體銷售量中所占的比重，是決定該客戶是否為大客戶的重要指標。

2.2日計劃考核

日計劃是在客戶保持均衡提貨的基礎上，將月度需求計劃細化為日計劃，主要考核指標為日計劃完成率。

月末在對月度計劃完成情況進行月計劃完成率和銷售貢獻率考核后，還要對日計劃的完成情況進行考核。如果月計劃考核在合理范圍內，但日計劃考核不達標，也會對客戶下月的需求計劃做出相應的調整。

3　計劃考核銷售制度的優勢

3.1企業液化氣低庫存常態化

實行計劃考核的銷售制度后，企業能夠實現液化氣低庫存常態化。客戶的日計劃細分是結合了煉廠液化氣生產和庫存情況做出的具體安排，每日的銷量和企業的產量基本是均衡匹配的，因此煉廠液化氣庫存基本都能控制在合理范圍內，有效避免了因滯銷出現堵庫的極端情況。

3.2液化氣價格走勢平穩，并具一定抗跌性。

液化氣市場低迷時，企業庫存壓力驟增，價格常常被迫出現大幅急跌，而當市場行情升溫時，客戶提貨熱情高漲，而企業產量有限無法滿足所有需求，企業只能通過抬高價格制約部分需求，價格就會出現大幅推漲，大起大落一度成為液化氣價格走勢的常態。

實行計劃考核后，銷售計劃得到平穩兌現，企業沒有庫存壓力的制約，價格受脅迫急速下跌的局面基本不復存在。而市場好轉時，客戶需求又受到計劃的保護，也不會出現產量不夠分配的局面。

3.3增強企業抗風險能力，有利于整體效益最大化

執行計劃考核后，客戶按日計劃均衡提貨，企業每日都能保持產銷的大體平衡，庫容有限的缺陷得到有效解決，極大地增強了企業的抗風險能力。同時價格走勢平穩，銷售進度保持勻速前進，企業銷售收入得到保障，有利于企業整體效益最大化。

3.4與客戶實現雙贏，優化客戶結構，提升客戶忠誠度。

過去客戶受價格引導提貨不穩定，給企業的銷售工作帶來很大困擾，同時企業客戶結構失衡，一些客戶對企業缺乏依賴性。行情好時貿易商需求大增，甚至影響到對直供廠家需求的滿足，導致可以均衡提貨的優質客戶大量流失，給企業帶來無可挽回的效益損失。

計劃考核是一把“雙刃劍”，保障優質客戶正常需求的同時又制約了貿易商的投機需求。在執行過程中，越來越多的優質客戶得到計劃的保護，逐步建立對企業良好的忠誠度和依賴性。一些運作不良的貿易商被陸續調整出局，企業的客戶結構得到不斷優化，優化后的客戶群在突發情況時幫助企業順利渡過難關，而企業為客戶提供有保障的供應，也會贏得更多優質客戶的認可，最終企業和客戶實現“雙贏”，形成“互惠共存”的穩固商業模式。

4　執行計劃考核銷售制度的必要條件

4.1執行計劃考核，必須要及時掌握企業的生產狀況和庫存情況，月初盡可能準確地做出全月的銷售計劃，并細化到日計劃，保證每日均衡出貨，實現產銷平衡，將庫存控制在合理范圍內，還要密切關注產品品質的交付情況，并根據突發狀況對日計劃進行微調。

4.2計劃考核要求不論當日價格如何，客戶都要嚴格執行根據月度需求計劃細分后的日計劃，如果當天價格背離市場走勢，客戶就要承受經濟損失，假以時日，勢必會影響客戶對日計劃的執行，計劃考核就失去了根基。

4.3一般液化氣生產企業都有原料氣和民用氣兩個品種，但隨著國內化工裝置進一步細分，更多的液化氣是以工業原料的形式出現，燃料用終端三級站用戶的比例越來越少。液化氣客戶從性質上主要分為直供廠家和貿易商，具有一定規模的直供廠家其需求較穩定，且對價格敏感度不高，而貿易商的存在具有一定特殊性，從市場調節和地方經濟發展的角度來看，都要求每個企業擁有一定數量的貿易商，但大部分貿易商對價格較為敏感，利潤空間的大小直接決定著他們的需求量。這兩種性質客戶存在的比例對計劃考核的執行有很大影響，合理的直供率尤為重要，計劃考核需要更多穩定、執行力強的客戶，建議直供率不能低于60%。

［1］石油儲運安全運營與新技術規范使用手冊［M］.中國石油工業科技出版社，2008.