江蘇高郵農商行；提檔走訪營銷“助跑”小微企業

錢慧+楊杰

今年以來，高郵農商行以“優服務、訪千企、支實體、助發展”中小微企業集中走訪活動為抓手，重點對轄內無貸戶企業進行全面走訪，進一步推動服務小微企業提檔升級。

厘定走訪目標，統籌安排走訪計劃。一是初步篩選，主動認領。根據對2015年轄內納稅企業清單（不含建筑、地產行業），初步篩選出1980戶無貸企業，對無貸戶名錄中的企業經營地址按屬地和主動認領的原則將無貸戶分配至相關網點，由各網點統籌厘定走訪計劃，制定每月走訪目標，做好走訪記錄，并按月上報。二是逐一分析，整體推進。在走訪企業前，認真分析屬地的無貸戶企業，通過CRM系統分析企業的潛在需求，對企業所屬鄉鎮有多家網點的情況，由屬地幾家網點加強溝通合作，實現信息共享，避免浪費資源。三是根據企業實際情況，為企業提供結算、開戶、代發工資、PGS、資信證明、信用等級評估等一攬子服務方案，滿足小微企業多樣化的金融需求，將走訪材料和信息及時錄入CRM系統，跟蹤潛在客戶的動態需求變化。

挖掘有效需求，延伸走訪服務內涵。一是由網點負責人、客戶經理組成走訪小組，對無貸名錄上的企業進行“掃街”式走訪，仔細摸排走訪企業所屬行業、經營范圍、實力規模、用工情況、業務需求、聯系方式等，并利用移動PAD及時將信息錄入CRM系統中的“潛在客戶管理”模塊，對篩選出的優質的、有合作意愿的企業進行跟蹤回訪，深入了解企業發展現狀和生產經營中存在的問題，征求企業對銀行服務意見和建議。二是結合“兩學一做”學習教育活動，由班子成員、聯系人到掛鉤片、聯系點協助基層網點開展企業走訪活動，加強與企業的信息交流，進一步做實營銷和服務工作，活動開展以來，己走訪128戶小微企業。三是對走訪企業分類管理，區分個人、關聯企業，了解企業關聯情況，如關聯企業的股東構成、經營范圍、銷售、融資情況，掌握企業上下游供應鏈上的高郵本地企業，對走訪調查后確定為無效企業的，分析說明具體原因。

升級銀企對接，提升服務小微成效。一是積極參與“金融支持新揚州建設”銀企對接活動，通過仔細摸排轄區內的小微企業，確定了50家小微企業為場外對接對象，擬授信金額為63345萬元。二是積極參與“百強企業銀行服務直通車”活動，對重點企業進行集中服務工作，面對面了解企業的融資需求和實際困難，為企業量身定制融資和綜合服務方案。通過場外對接，擬對10戶本地百強企業進行授信，總授信金額21910萬元。三是持續抓好貸款年審制推進力度，提高貸款投放效率，增加授信面，截至6月末共對394戶企業客戶進行了集中授信，授信額度33.67億元，小微貸款戶數凈增26戶，金額7968萬元。